VI. Ловите рыбу там, где водится крупная рыба

VI. Ловите рыбу там, где водится крупная рыба

Когда спрашивают: «Что вам нужно в первую очередь, когда вы отправляетесь на рыбалку?» – большинство людей говорят о наживке, удочках, крючках или пиве. Это все важно, но самое главное – это рыба! У вас может быть самая лучшая лодка и отличные снасти, озеро будет живописным, но, если в нем нет рыбы, вы вернетесь домой с пустыми руками. И наоборот: пусть у вас только старая и драная сеть, но если маленький пруд, в котором вы собрались ловить, буквально кишит рыбой – ваши шансы на хороший улов значительно выше.

Для рыбной ловли самое важное – то, где вы забрасываете свой крючок. Это верно и для продаж. «Волшебники» ловят рыбу там, где водится «крупная рыба». «Волшебники продаж» обращаются к покупателям, которые знают или уже используют предлагаемый товар, или к тем, для кого вероятность, что они будут пользоваться этим товаром, высока. Не тратьте зря время, пытаясь убедить фермера, специализирующегося на разведении овец, что ему нужно купить лошадиные подковы. Не тратьте время, пытаясь продать больничные кровати владельцу отеля.

Крупные компании из интересующей вас отрасли обычно более перспективны, чем мелкие. Преуспевающие клиенты обычно более перспективны, чем клиенты, испытывающие затруднения. Потребители, которые сами хотят приобрести ваш товар, – более выгодная «цель», чем те, кому он объективно нужен, но желания приобрести товар у них пока нет. Последние могут не знать, что им действительно нужен ваш товар. Им нужно сообщить об этом и убедить в полезности вашего товара. Это потребует дополнительных расходов. А вот покупатели, которые сами хотят купить ваш продукт, уже готовы к покупке.

Крупные сделки «волшебника продаж» можно сравнить с крупными рыбами, чучела которых рыбаки, добывшие эти трофеи, с гордостью вешают на стену.