XVIII. Внимательно следите за сигналом «Готов купить»

XVIII. Внимательно следите за сигналом «Готов купить»

Сигнал «Готов купить» – это какая-то деталь поведения клиента, демонстрирующая его желание сделать покупку. Если вы попросите группу торговых представителей назвать вам самые важные сигналы этой готовности купить, они обычно скажут: «клиент улыбается», «клиент спрашивает об условиях», «клиент задает технические вопросы», «клиент говорит «да» и т. д. Это все важные сигналы. Но самый главный сигнал – то, что клиент соглашается встретиться с вами. Запомните: самый главный сигнал – это согласие встретиться и обсудить предложение о покупке.

Сегодня руководители, принимающие решения, слишком заняты для того, чтобы встречаться с торговыми представителями, если у них не возникли серьезные проблемы. Занятые клиенты не захотят встретиться с торговым агентом, чтобы поболтать или поговорить о бейсболе. Вечно занятые клиенты не интересуются фасоном одежды торговых представителей. Если уж клиенты согласились встретиться с вами – это значит, что они чего-то хотят, им что-то нужно или у них возникла проблема. Это как раз работа «волшебника продаж» – выяснить, что именно клиентам понадобилось.

Вы узнаете это во время деловой встречи, на которой сделаете свое торговое предложение. Когда клиент соглашается встретиться с вами, он знает, что речь пойдет о продаже и что вы – торговый представитель. Клиент уже что-то знает о вашем товаре или услуге. Он также знает и о предложениях ваших конкурентов. Следовательно, договоренность встретиться с вами означает, что клиент готов заключить с вами сделку.

«Волшебники продаж» такую взаимосвязь понимают, и это придает им твердую уверенность в своих силах, помогающую заключить сделку.

Всегда приезжайте на деловые встречи. Никогда не упускайте возможность предложить сделку. Никогда не опаздывайте.