Как стоит развиваться, на что обращать внимание

Как стоит развиваться, на что обращать внимание

В развитии кейтеринга с самого начала есть две самых важных составляющих – это продажа услуги и собственно оказание этой услуги.

При продаже услуги ресторан, развивающий такое направление, как кейтеринг, сталкивается с новой для себя задачей: продавать услугу корпоративному клиенту и делать это активно. Поэтому ему можно порекомендовать сразу же нанять одного менеджера по продажам, а затем и организовать полноценный отдел продаж. Мотивация таких сотрудников должна быть максимально прозрачной и понятной для них самих. Оптимальным здесь будет некий процент от привлеченного бюджета, выручки. При этом, следуя простым правилам мотивации продающих сотрудников, оклад не должен составлять более трети совокупного дохода менеджера, иначе он будет работать за оклад, а не за бонус. Кроме того, важно сделать работу ваших менеджеров системной и задать внутренние стандарты деятельности для этапа продаж. И даже привлечение сотрудника с опытом не снимает этой задачи.

Продавая услугу, которую клиент не может качественно оценить до момента ее приобретения, важно сделать все, чтобы ее презентация была максимально продуманной. В частности, содержание коммерческого предложения – это первая и очень важная составляющая. Здесь наилучшим помощником будет бенчмаркинг. Посмотрите, что делают уже работающие операторы, и сделайте как минимум не хуже. Помимо самой формы коммерческого предложения стоит отдельно поработать над сопроводительными материалами – подборкой фотографий, электронной презентацией и корпоративным буклетом. Все это будет очень кстати. Но если вы только развиваете данную услугу то для того, чтобы получить какую-то часть рынка, вам непременно потребуется быть хоть в чем-то лучше уже работающих операторов, несмотря на их опыт, компетенции и наработанную базу клиентов. Без конкурентного преимущества не будет ровным счетом никаких шансов на успех в новой деятельности, за исключением тех случаев, когда рынок абсолютно не конкурентен.

Что же касается оказания услуги, то здесь, кроме всего прочего, есть определенная техническая специфика. Для ресторана работа с группой имеет свои особенности и в плане техники обслуживания. Если во время «наплыва» частных посетителей заведение продолжает работать в обычном режиме: столики заполняются, освобождаются, идет текущая работа, хотя и в ускоренном ритме, то на групповой банкет, буфет или ланч гости приходят единовременно, высокая загрузка происходит сразу и сохраняется некоторое время. Возможно, и весьма длительное – в некоторых случаях до 10 ч. Возникает вопрос: как удержать сервис на высоком уровне в течение долгого времени? Обычно от принимающей стороны это требует высокой концентрации внимания и собранности. С небольшими мероприятиями все выглядит довольно просто, а в масштабе ситуация действительно способна выйти из-под контроля. Однако задача эта не столь сложна, как может показаться на первый взгляд. Существует всего несколько «краеугольных» моментов, своевременный анализ которых может обезопасить организаторов от очередной «головной боли» и непредвиденных трат.

• Во-первых, комплектность посуды. В стационарных условиях количество комплектов посуды определяется числом посадочных мест и чаще всего составляет две единицы каждого вида посуды на одно посадочное место. При обслуживании мероприятия менеджеру надо иметь это в виду и по возможности обходить «острые углы» – составлять предложение, исходя в том числе и из комплектности посуды (парка имеющегося оборудования). Например, если в меню есть шампанское, не стоит предлагать десерт, который подается также в «шампанских блюдцах», и т. д.

• Во-вторых, подача горячих блюд и своевременный сбор грязной посуды. Если мероприятие имеет «ресторанный» формат, как, скажем, банкет или буфет с рассадкой, то обслуживающий его персонал работает в более или менее привычном режиме. Коктейль как формат, конечно же, гораздо реже используется ресторанами и во многом специфичен. Если это мероприятие «деловое» (например, ланч в перерыве между сессиями конференции или фуршет в антракте спектакля либо перед модным показом), то его обслуживание протекает, как правило, в крайне сжатых временных рамках, что зачастую провоцирует непредвиденные сложности, к которым персонал ресторана оказывается совершенно не готов. Наиболее серьезные из них – быстрая подача большого количества горячих блюд и оперативный сбор грязной посуды. Особенно рискован в этом отношении формат буфета, при котором грязная посуда имеет тенденцию в большом количестве и с пугающей скоростью появляться повсюду. Здесь помогут простые решения, продуманные заранее.

– Необходимо предусмотреть наличие столиков для грязной посуды, на которые гости смогут складывать использованные тарелки, бокалы и приборы; они должны иметься в достаточном количестве и хорошо просматриваться. Как-то обозначать их не потребуется, каждый гость интуитивно воспользуется ими по назначению, когда захочет избавиться от пустой тарелки.

– Использование привычного небольшого подноса в данном случае будет крайне неудобным для официанта, поскольку предполагает несколько операций (собрать на него посуду, унести в техническое помещение, освободить поднос и вернуться в зал) для выполнения одной процедуры. Удачная альтернатива – трей-джеки (большие подносы на складных ножках) или те же самые столики для грязной посуды, но со стопками из нескольких (4–5) больших подносов на каждом из них. По мере заполнения верхнего подноса официант просто относит его в техническое помещение. Так он не тратит время на сбор посуды на свой поднос и не «сгружает» ее с подноса в техническом помещении.

– Важно закрепить за персоналом зоны ответственности как с функциональной точки зрения (один отвечает за комплектность буфетной линии, другой – за напитки, третий – за сбор посуды и т. д.), так и с пространственной.

– Следует отдельно продумать метод, по которому большое количество горячих блюд будет одновременно готовиться либо поддерживаться в подогретом состоянии. Это либо использование пароконвектоматов, способных приготовить большое количество порций за короткое время, либо сохранение горячего в термобоксах и дополнительный разогрев перед подачей в чафинг-дишах (мармитах), работающих на гелевых горелках.

• В-третьих, мотивация персонала. При работе с индивидуальными клиентами линейный персонал (официанты) мотивирован чаевыми, которые он получает в том случае, если обслуживание пришлось гостю по душе. В «банкетном» режиме такая мотивация отсутствует, а нагрузка, напротив, возрастает в разы. Поэтому руководству необходимо предложить альтернативную возможность поощрения сотрудников, занятых на обслуживании групповых мероприятий. Часто это аккордная оплата работы в зависимости от продолжительности и формата обслуживания. Если персонал не будет заинтересован такой работой, может пострадать качество сервиса, а значит – и имидж заведения. Подробнее о персонале, сервисе и логистике чуть позже.

В стабильное время компании склонны необоснованно раздувать бюджеты. Это стандартная тенденция тратить больше, чем надо: на офис, сотрудников, оборудование, на склад. При этом компания менее требовательна к эффективности и продуктивности. Как следствие, в кризисные периоды приходится не только сосредоточиваться на продажах, но и сокращать раздутые расходы. Избыточные постоянные расходы – это проблема, потому что в кейтеринге ярко выражена сезонность. Например, кейтеринг-службы могут отказаться от услуг рекрутинговых компаний для привлечения временного персонала, развивая собственную базу привлекаемого персонала. Нужно более взвешенно и трезво подходить к рекламным расходам – отчасти сокращать их и больше внимания уделить результативности рекламы вообще. Стоит заниматься активными продажами – тем, чем в благоприятных условиях кейтеринг-компании ленятся заниматься, ведь клиент идет к ним сам.

Для построения эффективной деятельности в целом стоит обратить внимание на то, из каких факторов у заказчика складывается благоприятное впечатление от проведенного мероприятия. Крайне важны следующие аспекты:

• соответствие цены и качества – клиент «потратил» на мероприятие столько денег, сколько рассчитывал, и получил то, что ожидал;

• качество кухни;

• профессиональная работа менеджера – оперативность реагирования на запросы заказчика, качество аргументации, логистика;

• уровень сервиса, профессионализм и приветливость персонала;

• интерьер, посуда. Многие заведения пренебрегают оформлением, хотя оно играет значимую роль как на этапе продажи (переговоров), так и при формировании первого впечатления у гостей;

• гибкость персонала, готовность выполнять просьбы, идти на компромиссы;

• прозрачность работы менеджмента, своевременное информирование клиента, инициативность.