Практикуйте стратегическое подражание

Практикуйте стратегическое подражание

Гвен Мартин говорит, что именно способность «становиться хамелеоном» – приспосабливать свои действия и свои манеры к покупателям – выделяет лучших продавцов. Но как научиться быть похожим на великодушную ящерицу и начать оттачивать методы стратегического подражания?

Три основных этапа – это наблюдать, ждать и расслабляться:

1. Наблюдать. Присмотритесь к человеку. Как он сидит? Нога на ногу? Где его руки? Он откинулся назад? Наклонился вбок? Постукивает носком ботинка? Вертит в руках ручку? Как он разговаривает? Быстро? Медленно? Часто ли употребляет определенные выражения?

2. Ждать. Понаблюдав, не бросайтесь тут же действовать. Пусть обстановка будет непринужденной. Если он откинулся назад, сосчитайте до пятнадцати и тоже откиньтесь. Если он выразил важную мысль, повторите ее дословно, но немного позже. Не надо повторять ее несколько раз. Это не соревнование, в котором вам начисляют очки за каждое подражание.

3. Расслабляться. После непродолжительного подражания попытайтесь меньше отдавать себе отчет в своих действиях. Помните: люди (включая вас) делают это естественным образом, поэтому в какой-то момент вы почувствуете, что подражание дается вам без усилий. Это как вождение машины. Когда вы учитесь, вам надо осознавать, что вы делаете, и делать это намеренно. Но с опытом вы начнете действовать инстинктивно.

Здесь опять-таки важно не фальшивить. Нужно действовать стратегически, ведя себя по-человечески. «Едва заметное подражание воспринимается как форма лести, как средство очарования, – отмечает New York Times. – И если в результате вы все же не заключили сделку, то, вероятно, клиент на лесть не купился».