3. Делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся

3. Делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся

Летом 2012 г. отошли в мир иной два великих мастера побуждения других людей к действиям. Роджер Фишер, скончавшийся в августе 2012 г. вскоре после своего девяностого дня рождения, был профессором Гарвардской школы права, а в свободное от основной работы время занимался улаживанием конфликтов. В 1981 г. он стал одним из авторов книги Getting to Yes («Путь к согласию»)[26], самой влиятельной книги, когда-либо написанной о переговорах. Основным вкладом Фишера стала концепция «принципиальных переговоров», согласно которой их целью должно быть не поражение противника, а, по возможности, его победа. Эта идея, вскоре названная «выиграл/выиграл», изменила мир юридического и бизнес-образования.

Раньше многие рассматривали переговоры как игру с нулевой суммой, где один игрок может выиграть только за счет другого игрока. Но работа Фишера подтолкнула студентов, изучающих бизнес и право, а также людей постарше, уже работающих в организациях, представить переговоры в качестве игр с положительной суммой, где победа одного игрока не зависит от поражения другого. Если каждая из сторон будет смотреть не на позицию другой стороны, а на ее реальные интересы и придумывать взаимовыгодные варианты, переговоры могут закончиться таким образом, что обе стороны окажутся в лучшем положении, чем в их начале.

Второй гигант, умерший всего на шесть недель раньше Фишера в возрасте 79 лет, донес идею Фишера до еще большей аудитории. В 1989 г. Стивен Кови написал книгу «7 навыков высокоэффективных людей»[27], которая разошлась тиражом 25 млн экземпляров. Навык четвертый из списка Кови: «Мыслите в духе “выиграл/выиграл”». Освоить этот навык нелегко, признает он, потому что «у большинства людей с рождения укоренился образ мыслей в духе “выиграл/проиграл”». Но единственный способ действительно влиять на других – это принять «такой образ мысли и чувств, когда вы постоянно ищете взаимную выгоду во взаимодействии со всеми людьми»{155}.

Благодаря влиянию Фишера и Кови принцип «выиграл/выиграл» закрепился в организациях по всему миру, хотя часто скорее на словах, чем на практике. Расхождение между словом и делом можно объяснить сдвигом, о котором я говорил в главе 3. В условиях информационной асимметрии результаты часто были в рамках «выиграл/проиграл». В конце концов, когда я знаю больше, чем вы, то могу получить желаемое, победив вас. И поскольку информационная асимметрия была определяющим условием торговли так долго, наша мышечная память часто уводит нас в ту сторону. Но с развитием информационного равенства (или, по крайней мере, близкого к нему состояния) эти инстинкты, возникшие в других условиях, могут повести нас по ложному пути. Когда продавцы и покупатели находятся в одинаковом положении, применение стратегии «выиграл/проиграл» редко ведет к чьей-либо победе и часто заканчивается исходом «проиграл/проиграл».

Импровизация предлагает, как можно освежить наше мышление – используя метод, который учитывает взгляды Фишера и Кови, но переориентирует их на настоящее время, когда многие из нас стали нечувствительны к подходу «выиграл/выиграл» из-за того, что регулярно о нем слышали, но так редко испытывали на себе. У Кэти Салит и в театре вроде Second City актеры должны следовать этому правилу: делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся. Актеры-импровизаторы давно поняли, что, помогая блистать своему партнеру, они помогают сыграть их общую сцену лучше. Вы не будете смотреться хуже сами, если сделаете так, чтобы ваш партнер смотрелся хорошо; на самом деле вы будете смотреться только лучше. Вы избавитесь от бинарного умонастроения, которое признает только «или-или» и игру с нулевой суммой, и сможете заменить его культурой великодушия, творчества и возможностей. Третий принцип импровизации – делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся, – требует доходчивости и в то же время делает ее возможной, а также требует способности находить решения, которые никому раньше не приходили в голову.

Чтобы проиллюстрировать этот принцип, Салит предлагает нам найти себе новых партнеров. Я выбираю дружелюбно выглядящую женщину слегка за сорок, она работает в крупной компании, предоставляющей финансовые услуги. Для упражнения под названием «Мне любопытно» мы выбираем противоречивую тему, по которой можно занять противоположные позиции («Следует ли легализовать марихуану?», «Следует ли отменить смертную казнь?») Затем выбираем определенную позицию, и один из участников пытается убедить другого в своей точке зрения. Второй участник должен реагировать, но только посредством вопросов. Причем нужно именно спрашивать, а не выражать завуалированное мнение типа «Вас не беспокоит, что ваше мнение разделяют только идиоты?» Вопросы не должны предполагать ответ «да» или «нет» («Я прав, да?»). Если партнер нарушает любое из правил, высказывая утверждение или задавая вопрос запрещенного типа, нужно позвонить в колокольчик, чтобы объявить о нарушении всей группе.

Я начинаю задавать вопросы, а моя партнерша выражает свою позицию касательно давно забытой ныне в Америке, а тогда животрепещущей политической дискуссии, которая выплеснулась на первые полосы газет в день проведения нашего семинара.

Я реагирую на ее первое заявление, подняв брови и произнеся: «Правда?», что с технической точки зрения является вопросом, но не вполне соответствует духу упражнения. Поэтому собираюсь с мыслями и задаю настоящий вопрос.

Она отвечает и развивает свои аргументы.

Стараясь помнить о том, как важно не спешить, я беру паузу, делаю вдох и начинаю свой вопрос словами «А как насчет?..»

Чуть лучше.

Затем она переходит к другой линии рассуждений.

Без промедления, даже не понимая, что делаю, я выдыхаю: «Да вы шутите!»

Дзынь!

Прошло четыре минуты игры, а я уже оказался на скамье штрафников.

Теперь ее очередь задавать вопросы. Возможно, увидев, как плохо получалось у меня, она проявляет больше находчивости. Стоит мне выдать аргумент, и она всякий раз первым делом произносит: «Как интересно!» Этот маневр позволяет ей выиграть время, чтобы придумать вопрос, а также поворачивает флюгер разговора в более дружелюбном направлении. И когда она задает вопрос, мне приходится сдерживать себя, чтобы поразмыслить и предложить умный ответ.

Идея состоит не в том, чтобы выиграть, а в том, чтобы научиться. И когда обе стороны осознают, что партнеры предоставляют им такую возможность, желание победить их выдыхается. Вопросы, чье эффективное воздействие мы отмечали в вопросительном внутреннем диалоге и питчинге, меняют правила контактирования и, таким образом, сам характер взаимодействия. Разговор начинает больше напоминать танец и меньше – поединок борцов. Именно это интуитивно предполагал основатель Fuller Brush Альфред Фуллер за много лет до того, как придумали импровизацию. «Никогда не спорьте, – писал он. – Выиграть спор значит проиграть сделку»{156}.

Сделать так, чтобы ваш партнер, он же ваш покупатель, смотрелся хорошо, сегодня еще важнее, чем во времена Фуллера. Тогда беспринципным продавцам не нужно было сильно переживать по поводу того, что покупатели смотрятся плохо. Покупателям часто просто некуда было больше пойти и некому пожаловаться. Сегодня, если от ваших действий люди будут плохо смотреться, они могут поведать об этом миру. Но если вы способствуете тому, чтобы люди смотрелись хорошо, они могут сообщить миру и об этом.

«Во время импровизации никогда нельзя пытаться заставить кого-то делать что-то. Это будет принуждение, а не творчество, – говорит Салит. – Делайте предложения и принимайте их, а в результате возникнут беседа, взаимоотношения, сценическое действие и другие возможности».

Импровизация протекает так же, как традиционные продажи и продажи без продаж. Если будете тренировать свой слух, чтобы расслышать предложения, если будете отвечать «Да, и…» и если всегда будете стараться сделать так, чтобы ваш торговый партнер смотрелся хорошо, возможности непременно появятся.