Особенности продаж в праздники

Особенности продаж в праздники

Существуют особенности, которые отличают продажи в праздники. В зависимости от праздника многое в салоне может меняться. Восьмого Марта большинство салонов работает автоматически, предлагая клиентам то, что они хотят купить. А День святого Валентина – это повод, когда флористы могут показать что-то новое, оригинальное, удивить клиентов, используя традиционную символику – сердце – новым, необычным образом. Первого сентября дети дарят букеты учителям. Главное – уважительно относиться к клиентам, чтобы не сложилась такая ситуация, когда одному и тому же учителю подарят несколько одинаковых букетов. Конечно, всего учесть невозможно, но учесть хотя бы номер школы нужно обязательно.

Девятого мая многие организации поздравляют своих ветеранов. Из уважения к празднику в салоне к началу мая должна быть красная гвоздика. В работах к Вербному воскресенью и Пасхе логично использовать ветки вербы. В букетах к Пасхе и Крещению обязательна символика. Такие работы будут особенно востребованны, если неподалеку от вашего салона есть церковь.

Ценообразование – это еще один важнейший момент, который напрямую влияет на объемы продаж вашего салона цветов. В первую очередь, забудьте понятие «демпинг» и не думайте, что вы сможете победить конкурента ценой. Поверьте, всегда найдется кто-то, кто даст цену ниже вашей. Либо вы разоритесь и ничего не заработаете, либо действительно найдется человек, у которого стоимость товара будет ниже. Поэтому демпинг не является хорошим решением для увеличения продаж.

Людмила Кольман: Грегор Лерш как-то сказал, что цветов много, всегда найдутся те, кто будет продавать дешевле. Или оптовики откроют свои палатки, или случится еще что-нибудь, и появятся люди, которые будут позиционировать себя так, что у них самые низкие цены. Но стремиться предложить самую низкую цену – это неправильная модель, она к успеху не приведет.

Обычно руководители салонов цветов подходят к вопросу ценообразования очень просто: дают стандартную наценку допустим в полтора-два раза, и продают. Если не продается – немного снижают цену. А некоторые и не снижают. Опять же, если цветок простоял неделю, его нельзя продавать по той же цене, что и свежий цветок. Когда продавцы пытаются избавиться от старого товара, предлагая его по стоимости нового, с ними надо немедленно расставаться, потому что они дискредитируют ваш салон. Нужно всегда предлагать товар только высокого качества. Цветы не первой свежести отправляйте на спецакции, продавайте их с 50-процентной скидкой или хотя бы по себестоимости. Показывайте своим покупателям, что вы заботитесь о качестве.

Людмила Кольман: Есть цветы, которые стоят долго, их можно брать без страха. Гиацинты, например, спокойно стоят неделю. Часть цветов можно поместить в холодильник, причем их даже на воду не нужно ставить, а часть оставить в салоне. Лилии тоже долго хранятся. Прежде всего нужно продавать цветы, которые не долго стоят. Обязательно нужно обращать внимание на то, не пытаются ли у вас продавать товар, который залежался.

Представьте, что флориста за списание наказывают. Может сложиться ситуация, когда твои тысячи рублей будут уходить в песок, а свои сотни флорист будет считать. Нужно создать такие условия, чтобы человек ответственно относился к средствам, вложенным тобой, но это не сказывалось бы на клиентах, потому что если ты хорошему клиенту поставишь некачественные цветы, то завтра ты его потеряешь.

Чтобы понять, по какой цене можно продавать ваш товар (в отношении всего ассортимента), вы должны прежде всего посмотреть на цены ваших соседей, а затем вычислить среднее арифметическое от той цены, которую предлагают ваши коллеги. Но при этом вы должны выделить ваш товар среди всех других цветочных салонов с помощью какого-то уникального торгового предложения. В частности, на начальном этапе бизнеса очень хорошо работает бесплатная упаковка какого-то товара или какое-нибудь украшение к нему – что угодно, но бесплатно. Нужно объяснять покупателю, что обычно это стоит у вас дороже, но сегодня – бесплатно. Лучше даже сказать не «бесплатно», а «входит в стоимость». Предложите покупателю сходить в конкурирующий салон и посмотреть, сколько стоит то же самое предложение, и убедиться, что у вас такой букет, например, сегодня стоит дешевле. Люди вам поверят, и это сработает, они будут покупать у вас. Затем необходимо проанализировать ваш ассортимент в целом и выделить такие товары, которые будут привлекать покупателя именно в ваш салон. Это так называемые товары-локомотивы, ради которых человек будет приходить в ваш магазин. Но купить он должен что-нибудь иное, вам необходимо перевести его на другую покупку. Яркий пример такой акции – «10 роз за 190 рублей». Это великолепное предложение, которое работает. Люди сразу подходят к продавцу и спрашивают про эти десять роз. А параллельно им предлагают другие розы, чуть повыше, более свежие, немного другого качества. Предлагают купить розы не за сто девяносто рублей, а за двести или двести пятьдесят, но всего семь. Но смотрятся эти розы гораздо более симпатично и простоят дольше, потому что они более свежие. И покупатель в любом случае выберет то, что выглядит лучше. Товар-локомотив делает свое дело: он привлекает клиента в магазин, а уже задача продающего – перевести покупателя на более дорогую покупку.