ГЛАВА 5 Как заставить зарплату расти
ГЛАВА 5
Как заставить зарплату расти
Джейн проработала на одном месте пять лет. Каждый апрель получала оценку за предыдущие двенадцать месяцев. Если оценка превышала 3 балла и приближалась к 5, компания гарантировала ей увеличение зарплаты.
Пять лет подряд Джейн получала оценку от 4 до 4,5. За пять лет она получила прибавку к жалованью 2 процента. Этого, как она любила повторять, не хватит даже на то, чтобы купить еще одну пару любимых туфель. (У нее прекрасный вкус.)
Джейн было очень досадно, потому что она знала людей, которые выполняли подобные обязанности в других компаниях и при этом зарабатывали намного больше. Но уходить с этой работы ей совсем не хотелось. Ее абсолютно все устраивало. Как же ей, при таком положении вещей, добиться достойного повышения зарплаты?
Я полагаю, что название этой главы непременно привлечет ваше внимание. Хочу продемонстрировать не только техники, которыми пользовался сам, но и беседы с ведущими специалистами в бизнесе, предпринимателями и посредниками по поводу того, как можно добиться повышения зарплаты. И так уж получается, что все они сходятся в одном и том же пункте.
Чтобы добиться желаемого, вы должны дать другим то, чего они хотят от вас. Быть лучшим и предлагать то, что больше никто предложить не сможет. И потом, вы сами должны быть уверены в том, что они полностью осознают вашу ценность и то, что будет, если они этого лишатся.
«Проклятье! — скорее всего, подумаете вы. — На протяжении последних трех лет я совсем не упираюсь на работе, которую ненавижу, не прикладываю никаких усилий, с трудом заставляю себя буркнуть начальнику «Здравствуйте». Но вопреки всему я, правда, надеюсь, что смог бы удвоить свою зарплату за минуту!» Остановимся на этом. Не стоит пока перепрыгивать в главу 6. У меня есть кое-что для вас. Взгляните-ка на подзаголовки. Как добиться повышения зарплаты, используя:
• ценность;
• уверенность;
• взаимоотношения;
• одноминутные стратегии высокой степени риска.
Если вы работаете спустя рукава и не представляете никакой ценности, вам не хватает азарта и у вас нет отношений с начальством, уже понятно, какой раздел в этой главе предназначается вам. Вдохните глубже и прямиком отправляйтесь в раздел «Одноминутные стратегии высокой степени риска».
Если дела обстоят иначе и вам действительно хочется получить повышение зарплаты, читайте дальше.
Ценность
Частный клуб в Восточном Лондоне. Я удобно устроился рядом с ведущим британским спортивным агентом, чтобы побеседовать. У него полно клиентов в мире футбола, телевидения и шоу-бизнеса. Ему удавалось заключать потрясающие сделки. Самый подходящий человек для помощи мне (и всем нам) заработать больше денег. Я перешел к делу. «Мне хотелось бы знать, — сказал я, — как это сделать? В чем секрет того, как начать дело и утроить зарплату за одну встречу? В следующий раз я должен буду обсудить, что мне нужно предпринять, чтобы заработать кучу денег».
Он отхлебнул виски и посмотрел на меня.
«Все дело в цене. Насколько вы ценны?»
Что? Должен признать, я был слегка обескуражен. Не какой-то словесный трюк, который заставит моего босса утроить зарплату? Не прием из арсенала языка тела, способный подтолкнуть его немедленно приписать парочку нулей в конце суммы?
Однако он продолжал: «Если вы — Уэйн Руни, можете предложить то, что мало кто в мире может предложить. Ну, например, превосходные голы. Вы один из лучших бомбардиров мира, обеспечивающих уникальный уровень мастерства. А вне поля так же предлагаете уникальный продукт, который является вашим брендом, и это позволяет продавать по всему миру миллионы футболок и бутс с маркой «Манчестер Юнайтед». Все это вместе составляет очень большую ценность как на поле, так и вне его».
Разумеется, он говорил дело, все успешные бизнесмены, предприниматели и агенты твердили практически одно и то же. Ты обязан представлять некую ценность для компании. Это можно сделать, только являясь лучшим и обеспечивая нечто уникальное, чего не может дать больше никто. Затем необходимо удостовериться, что руководство компании понимает это. То есть и вы чувствуете, что получите кредит доверия, которого желаете, и они ощущают, что совершенно не могут обойтись без вас.
Это вовсе не означает, что вы должны ждать от босса одобрения по любому поводу. Элементарная уверенность в том, что вы получаете заслуженное признание своего усердного труда и преданности делу.
Ваше стремление представлять собой ценность и сохранять преданность делу — сильная позиция в переговорах, но ведь название этой книги не «Значимость убеждения в карьерном росте», а «Убедить за минуту», так что давайте-ка вернемся к будничным, но жизненно важным проблемам.
Здесь вы найдете информацию о том, как вести переговоры вокруг «ценности».
1. Продемонстрируйте им свою ценность (1 минута).
Составьте список. Он должен содержать не те причины, по которым вам хочется получать больше денег (на самом деле деньги даже упоминаться не будут). В нем записаны уникальные качества, предлагаемые вами работодателям, без чего им не обойтись. Расскажите обо всех своих победах. Представьте свою ценность и покажите то, как вы ею гордитесь.
2. Создайте свою ценность в их глазах (1 минута).
Заготовьте еще один список с пунктами о том, каким образом вы можете увеличить свою ценность для фирмы. Здесь возможно множество различных направлений: увеличение продолжительности рабочего дня, разработка полезных и новых сторон бизнеса, обещание взять на себя воскресные дежурства, когда нет других вариантов, увеличить количество продаж в наиболее трудных направлениях или пообещать являться к семи утра на совещания, чтобы подменить босса. Вот теперь вы добавили очков к своей реальной ценности, так что они могут понять, как важно закрепить вас в фирме, а для этого повысить вознаграждение.
3. Создайте большую ценность в собственных глазах (1 минута).
Учтите, вести переговоры по поводу зарплаты — все равно что пробираться по минному полю чужого эгоизма. Большинство работодателей, с которыми мне приходилось иметь дело, обладали повышенным самолюбием и завышенным самомнением. Они не переносили, когда им указывали на ошибки. Не допускали мысли о собственной неправоте. А ведь, по сути, именно эта уверенность в себе и собственной непогрешимости — причина того, что они заняли соответствующее положение.
Это означает, что переговоры о зарплате каждый должен завершить с ощущением «выигрыша». У работодателя должно оставаться чувство того, что он вышел из переговоров победителем и не потерял лица. А ваша задача — повысить ценность своих рабочих качеств в его глазах, одновременно не забывая деликатно «поглаживать» начальственное эго.
Подумайте о различных сферах, где вы могли бы добавить себе ценности в данном вопросе. Ввести в переговоры стимул, которого у вас до сих пор не было? Могли бы вы, к примеру, запросить дополнительный ежегодный двухнедельный отпуск (две дополнительные недели отпуска эквивалентны более чем четырехпроцентной прибавке к жалованью и, соответственно, улучшению качества вашей жизни)? Или две недели на Рождество и Новый год. Тоже не вызывает вопросов? (Зачастую работодателю намного легче согласиться с подобным предложением, поскольку у многих отпуска именно в этот период.) Или вам не повышают зарплату в этом году, гарантируя повышение до 10 процентов через двенадцать месяцев? (Работодатель может оказаться более лояльным именно к такому предложению, потому что повышение отсрочено.) Получается, что вам не пришлось слишком давить на финансовую сторону, а потому эмоциональный и личностный фон разряжен. Соглашение может упростить задачу произнесения магического слова «да».
Нарасхват идет третий пункт, озвученный спортивным агентом: «Если вы хотите получить шесть, а они стоят на пяти, возьмите пять. Не стоит упираться из-за мелочей. Будьте реалистом, примите предложение и продолжайте переговоры по остальным пунктам. Иногда можно добиться большего, если отстраниться от чисто финансовой стороны дела».
Он сумел так произнести «шесть», что у меня появилось забавное ощущение, будто речь идет о шести миллионах. Именно это заставило меня прислушаться к его совету.
Уверенность
Чем большую уверенность вы чувствуете, тем более уверенно позиционируете себя. Вы должны верить в то, о чем говорите. Именно это очень важно в переговорах.
Первый раз я употребляю в книге понятие конгруэнтности (соответствия), но правда состоит в том, что это важная составляющая убеждения.
Вспомним, как большинству из нас приходилось обнаруживать, что говорящий не верит в то, что говорит. Язык тела не совпадает с текстом, тональность вопиет «не уверен».
Добавим к этому, что человек, который ведет переговоры, вероятно, проделывал это много раз прежде, это все уже видели и знают, как с ним разговаривать.
Так что проверьте те пункты, которые вы внесли в списки, о них шла речь в предыдущих разделах:
а) вы в них действительно верите;
б) вы их действительно выполняете.
В противном случае вас раскусят.
Будьте конгруэнтны.
Взаимоотношения
Хорошие взаимоотношения очень важны. И не только в тех случаях, когда речь идет о повышении, но и о режиме повседневной работы и по-настоящему человеческом взаимодействии. С кем вам приходится договариваться? Какие у вас взаимоотношения?
Беседуйте со своим начальством о жизни и о том, что его может интересовать. Устанавливайте с ним хорошие отношения. Проверьте, правильно ли вы меня поняли: искренность — ключевое слово. Рассмотрите лучшее, что есть в нем или в ней. Видит бог, это может потребовать от вас истинного напряжения сил, что по-настоящему трудно с некоторыми боссами, с которыми я работал. Но вы должны с этим справиться.
Старайтесь при встрече проявлять уважение, общаться вежливо и с улыбкой. Выберите минуту в начале встречи, чтобы установить хорошие отношения (1 минута, когда приходите на работу, разговаривайте сколько потребуется на свободные темы, если собеседник старше, позвольте ему развивать тему).
ПОДСКАЗКА
Замечания должны быть положительными, а вопросы толковыми.
«Какую огромную победу ваша команда одержала вчера вечером!»
«Как ваша дочь выступила в школьном спектакле?»
Задавая вопрос, старайтесь выглядеть искренне заинтересованным в ответе и в том, чтобы укрепить отношения. Вспомните предыдущий раздел: если вы делаете это, чтобы добиться желаемого, это обязательно проявится. Удостоверьтесь, что способны проявить истинный интерес к ответам.
И еще. Если ваш босс с головой погружен в работу и совершенно не заинтересован в отношениях, не отступайте. Подражайте его деловой манере поведения, поскольку это, очевидно, важная сторона его жизни. Не оставляйте попыток установить связь и заинтересовать. Только это даст вам шанс выделиться из ряда остальных сослуживцев, поскольку многие, видя незаинтересованность, даже не предпринимают попыток в этом направлении.
Одноминутные стратегии высокой степени риска
ТОНИ ПРЕДУПРЕЖДАЕТ. Приведенная техника убеждения может сделать вас богатым. А может подвести под увольнение.
Если вы разбогатеете, помните, все это произошло благодаря мне. Если вас выгонят, ответственности за это я не несу.
Сенсационный подъем заработной платы (или все о перспективе)
Шестнадцатилетний Адам получает десять фунтов каждый раз, когда моет машину своего соседа. Сосед всегда говорит о том, что очень доволен его работой. Теперь Адам хочет получать пятнадцать фунтов. Он спрашивает у своего соседа, не заплатит ли тот ему в следующий раз пятнадцать фунтов. Сосед некоторое время обдумывает это предложение, потом соглашается, поскольку Адам всегда моет машину очень хорошо. Вот только как насчет 12,5 фунта прямо с этого раза?
При использовании этой техники вы можете утвердить вашу реальную цифру в качестве компромиссной, а не идеальной позиции.
Телевизионные и спортивные агенты зачастую ведут переговоры подобным образом. 5 миллионов долларов за баскетбольного игрока кажутся поистине божеской ценой, если первоначально запрашивалось 18 миллионов. Агент просит гораздо больше того, что в реальности ожидает получить, поскольку это создает пространство для переговоров, а добиться компромиссной позиции — его задача.
• Поразите их сенсационно большой суммой. Запрашивайте значительно больше того, на что рассчитываете. Используйте собственное видение ситуации, чтобы выбрать более высокую цифру на грани фола (1 минута).
• Потом продвигайтесь к компромиссу, который приведет вас к намеченной цели.
А что бы произошло, если в следующий раз Адам запросил 25 фунтов? Как бы на это отреагировал сосед? Возможно, так: «Чтоб я провалился! Не жирно ли будет? Но работаешь ты хорошо, так что давай сойдемся на 15 фунтах прямо с этого раза?»
В качестве варианта может быть и такой: «Проваливай». В этом-то и заключается высокая степень риска стратегии. Помните, каждому хочется выйти победителем, а этому может способствовать только компромисс, так что начинайте с максимально высокой ставки.
Варианты выбора
Исследование предполагает проверку положения о том, что более всего мотивирует мысль о возможной потере, чем о возможном приобретении чего-либо. Если кто-то высоко оценивает вашу работу, значит, теоретически занервничает при намеке на то, что может вас потерять.
Так что расскажите им о своих вариантах.
Херб Коэн, сотрудник «Нью-Йорк тайме», автор бестселлера «Вы можете кое о чем договориться», считается одним из ведущих мировых авторитетов в области переговоров. Он утверждает:
Если у вас есть жизнеспособная для данных условий альтернатива, можете значительно повысить степень собственного хладнокровия и уверенности. А люди всегда доверяют тем, кто уверен в себе.
Как он определяет уровень уверенности, с которым вам нужно подойти к встрече? Так вот, этот парень проводил переговоры и с Национальной футбольной лигой США и по контролю над советским вооружением. Он определенно знает свое дело. Вот его вердикт:
Вы должны желать, на самом деле желать…
Но не та-а-ак же сильно.
С новым пониманием желаемого «но не та-а-ак же сильно» приступайте к действиям.
• Поднимите вопрос об оплате и о том, чего вы стоите, о чем говорилось выше в этой главе. Только на этот раз поступите по-другому. Смысл в том, чтобы ненавязчиво продемонстрировать осведомленность о своей «ценности» на рынке труда, при этом не упоминая другие варианты. Поговорите о том, что вы заслуживаете больше, чем вам предлагают платить (1 минута).
• Если у вас есть варианты, которыми вы были бы рады воспользоваться, можете позволить себе большую определенность. Нажимайте сильнее и не позволяйте себя обманывать. Однажды ступив на этот путь, повернуть назад сложно. При этом вы должны помнить о самолюбии вовлеченных в это дело людей. Другая сторона также должна завершить переговоры с чувством удовлетворения.
• Помните, к действиям людей подталкивает мысль о возможности потери.
Игра с такими высокими ставками имеет смысл только в том случае, когда вы на самом деле располагаете иными вариантами. Они придают вам ту самую «невозмутимость и уверенность» Херба Коэна. В противном случае придется набраться храбрости, поскольку всегда существует опасность риска, что вам укажут на дверь.
Возвращаюсь к спортивному агенту, прихлебывающему виски в лондонском клубе. Он как раз начал рассказывать историю из мира футбола об одном из ведущих игроков мира. «Что произошло, когда «Манчестер Сити» получила чудовищное предложение удвоить гонорар Уэйна Руни, а это 200 тысяч фунтов в неделю? — спросил он меня. — Его агент находился в превосходной позиции — клиент представляет большую «ценность», располагает широко известным и весьма выгодным «вариантом», который помогает ему с уверенностью вести переговоры. И вот нынешний клуб Уэйна Руни «Манчестер Юнайтед» для того, чтобы соотнестись с этим, заключает с ним гигантскую сделку, сделав Уэйна Руни самым высокооплачиваемым игроком в истории клуба. Легко!»
Однако вернемся к Джейн, которая, проработав в своей фирме пять лет, каждый апрель вместо высокого годового повышения зарплаты получает мизерную надбавку. Она начинает встречу с боссом с рассказа про нечто удивительное. Про туфли. Вы уже в курсе, обе неравнодушны к выходным туфлям. Им случалось переброситься несколькими словами по поводу преимущества моделей той или другой фирмы и явно наладить хорошие взаимоотношения, что очень важно.
Когда подошло время назначения прибавки, начальница Джейн поздравила ее с вновь достигнутыми высокими показателями в труде за год. Но, несмотря на все рассуждения по поводу «ценности», которую Джейн представляет для компании, стоящая прибавка вновь сорвалась.
И Джейн рассказала боссу о других предложениях. Несмотря на то что на самом деле у нее нет желания уходить, она провела разведку в нескольких подобных компаниях. Одна фирма предложила ей работу на лучших условиях. Чем больше она раздумывала над этим, тем больше привыкала к этой мысли и даже находила забавной идею сменить для разнообразия место работы.
Начальница ответила, что попробует «порешать» вопрос о зарплате, чтобы «соответствовала той, которую предлагает другая компания», и удержать Джейн у себя.
Это совпадало с интересами Джейн, и теперь она вела переговоры выдержанно и с уверенностью.
Итак, она создала себе «добавочную ценность», выразив благодарность за очередную незначительную надбавку, заметив при этом, что надеялась на большее. Тем не менее она готова принять предложение, если ей предоставили гарантированный двенадцатидневный отпуск на Рождество и Новый год.
Реакция начальницы: думает над этим, улыбается, кивает.
Таким образом, Джейн продемонстрировала свою значимость и в ходе переговоров добилась хорошей прибавки, создав добавочную ценность.
ПАМЯТКА ПОРЯДКА ДЕЙСТВИЙ
? Ценность
Продемонстрируйте свою реальную ценность (1 минута).
Создайте себе большую ценность в глазах работодателя (1 минута).
Создайте собственную ценность в ходе переговоров (1 минута).
? Уверенность
Удостоверьтесь в том, что действительно уверены в себе и своих возможностях. В противном случае вас раскусят.
? Взаимоотношения
Всегда находите время выстроить отношения. Проявляйте искренний интерес (1 минута всякий раз, как только приходите на работу, после чего можете беседовать столько времени, сколько пожелает ваш начальник, позвольте ему развивать тему).
? Способ высоких ставок 1
Поразите сенсационностью суммы. Запросите намного больше той, которая составляет вашу цель. Это поднимет планку и даст пространство для переговоров, обеспечив подход к реальной цели (1 минута).
? Способ высоких ставок 2
Намекните о наличии у вас других вариантов. Помните, «людей больше мотивирует мысль о возможной потере, нежели о приобретении чего-то равнозначного» (1 минута).
Данный текст является ознакомительным фрагментом.