Что вы должны знать как торговый представитель

Когда вы ведете переговоры, неважно, с кем и какой у вас товар, вы должны знать структуру затрат на вводимый ассортимент. Товар сам по себе ничего не значит, потому что вы такой же, как все.

Структура затрат.

1. Вводимый ассортимент (перечень и планируемый объем продаж).

2. Цены (цена на полке, цена продажи, себестоимость).

3. Затраты:

• компенсации (тикеты),

• рост объема (ретробонусы),

• открытие новых магазинов,

• логистика и централизация,

• списание/возврат брака,

• отсрочка платежа,

• годовая промоактивность,

• мерчендайзинг,

• ввод/ротация новых продуктов,

• планограммы (выкладки товара).

Если вы, приходя на переговоры, не можете осветить эти 12 пунктов и не знаете предложений конкурентов – вам нечего делать в предпринимательстве. Клиенту все это важно. Для клиента логистика, списание/возврат брака, отсрочка платежа, годовая промо активность – альфа и омега.