В каком вы бизнесе?

Спросите любого, к какой сфере бизнеса он принадлежит, и получите в качестве инстинктивного ответа название производимого товара: «Мы – в компьютерном бизнесе» или «Мы занимаемся продажей ванн». Всегда говорят о товаре, а не о продукте.

В чем разница?

Товар – это вещь, с которой ваш покупатель выходит из магазина, а продукция – то, с какими ощущениями ваш клиент выходит из магазина.

Это чувства, которые потребитель испытывает к вашему бизнесу, а не к товару.

Понимание этой разницы делает выдающийся бизнес таковым.

Чарлз Ревсон, основатель компании Revlon и необычайно успешный предприниматель, однажды сказал о своей фирме: «На фабрике „Revlon“ производят косметику, но в магазине „Revlon“ продают надежду».

Товар – косметика, продукт – надежда.

Реклама фирмы Chanel в 1980-х гг.: на экране невероятно привлекательный мужчина и поразительно красивая женщина, звучит завораживающая музыка. Кадр быстро сменяется другими: высокое вытянутое здание, звучит только музыка, которая сопровождает это многозначительное действо, темная тень самолета вертикально скользит по зданию.

Она подходит к нему. Музыка продолжается. Он говорит, и в его голосе чувствуются нотки приглашения познакомиться поближе: «Можно задать тебе вопрос?». Мы не слышим ответа. Мы лишь видим, как она откидывает голову, закрывает глаза и приоткрывает губы.

Неожиданно раздается голос за кадром: «Разделите фантазии. Chanel». Ни слова о духах. Духи – это товар. Реклама направлена на продажу продукта – фантазий. Реклама дает понять: купи «Chanel» – и эти фантазии могут стать твоими.

Что является вашим продуктом? Что будет чувствовать ваш покупатель, выходя из магазина? Умиротворенность? Порядок? Силу? Любовь? Что он в действительности приобретает, делая покупки у вас?

Истина заключается в том, что товар никому не интересен.

Люди покупают ощущения.

И по мере того как мир становится сложнее, а разнообразие товаров увеличивается, мы все больше нуждаемся в чувственном восприятии, которое становится менее рациональным и более неосознанным.

Предугадать эти чувства и удовлетворить их – вот что называется продуктом.

Демографический и психологический профиль ваших потребителей предопределит то, как вы справитесь с этим.