Дополнение 4. «Тест Генри»
Дополнение 4. «Тест Генри»
Следующий инструмент продаж, который поможет Вам убедить клиента в качестве товара или услуги, называется «тест Генри». Почему? Своим названием он обязан одной давней истории.
Фирма, торгующая клеем, проводила презентацию для потенциального клиента. Крупного клиента. И тот усомнился, действительно ли склеивание как способ соединения деталей так надёжно, как рассказывает продавец.
Тогда менеджер по продажам, который проводил презентацию, взял один из образцов — клюшку для гольфа, у которой деревянная изогнутая часть была приклеена к металлической ручке. Затем он выбрал в зале самого сильного мужчину, которого звали Генри, и попросил его как следует ударить этой клюшкой обо что-нибудь твёрдое.
Генри широко размахнулся и что было сил врезал клюшкой по бетонной стене.
Металлическая ручка погнулась. Деревянная головка разлетелась в щепки.
Место склейки выдержало удар.
После столь убедительной и наглядной демонстрации все сомнения клиента развеялись. А в маркетинге появилось понятие «тест Генри», обозначающее такую вот наглядную демонстрацию качества товара или услуги.
Ещё пара примеров «теста Генри» из других сфер:
Зиг Зиглар, известный американский мастер продаж, в бытность свою продавцом кастрюль устраивал шоу — полицейский стрелял в кастрюлю из крупнокалиберного револьвера, чтобы продемонстрировать её прочность и надёжность: пуля, которую не всякий бронежилет может остановить, еле-еле поцарапала донышко кастрюли.
А сеть туристических товаров в одной из скандинавских стран оборудовала в своих магазинах примерочные-рефриджераторы с минусовой температурой внутри, чтобы покупатель даже летом мог убедиться в том, насколько тёплые куртки, шапки и перчатки продаёт магазин.
Ну а как насчёт Вас, уважаемый читатель? Можете ли Вы придумать «тест Генри» для своего товара?