2. Метод обратных утверждений

2. Метод обратных утверждений

Эта техника имеет дело с очевидными, на первый взгляд, допущениями и утверждениями, относящимися к рассматриваемой ситуации или проблеме. В нашей повседневной практике мы не задумывались бы надолго над тем, насколько они верны и соответствуют ли действительности. Сформулировав такие утверждения, мы их меняем на обратные и затем анализируем, как изменилась ситуация. Проиллюстрируем работу метода на примере.

Предположим, что вы владеете региональным розничным магазином по продаже персональных компьютеров различной конфигурации, и до вас дошла информация, что крупный федеральный розничный компьютерный дискаунтер планирует открыть точку продаж в вашем районе. Ваша задача в этом случае – защитить свои продажи, а возможно, и обеспечить рост вашему бизнесу в условиях жесткой ценовой конкуренции. Используя технику обратных утверждений, напишем основные тезисы и формулировки, касающиеся розничного бизнеса компьютерной техники. В вашем списке могут появиться такие утверждения.

1. Мой магазин продает новые персональные компьютеры.

2. Мой магазин продает программное обеспечение.

3. Клиенты платят за компьютеры, которые они у меня приобретают.

Вы начинаете изменять эти утверждения, делая их обратными, и сосредотачиваетесь на идеях, которые при этом могут прийти к вам в голову. Например, третье утверждение будет выглядеть так: «Клиенты не платят за компьютеры, которые они у меня приобретают». Задумываясь над получившимся тезисом, вы можете спросить себя: «А кто тогда будет платить?» Ответ может быть таким: местные компании или местные компьютерные клубы. Развивая дальше эту мысль, вы можете прийти к следующей концепции. Вы предоставляете местным компаниям скидки на приобретение у вас компьютеров, предлагая им разработать корпоративные программы продаж ваших компьютеров своим сотрудникам на условиях беспроцентного (или низкопроцентного) кредита по специальной уменьшенной цене. Таким образом, техника обратных утверждений поможет вам расширить границы вашего рынка, несмотря на ценовое давление со стороны новоявленного конкурента!

Данный текст является ознакомительным фрагментом.