Глава 4 Я вам нравлюсь! Я вам действительно нравлюсь! Власть привлекательности

В 1985 году Салли Филд стала обладательницей премий «Золотой глобус» и «Оскар» за лучшую женскую роль, сыграв живущую во времена Великой депрессии техасскую вдову Эдну Сполдинг в фильме «Место в сердце» (Places in the Heart). Выступая с речью после вручения «Оскара» (второго в ее жизни), она произнесла: «Моя карьера не была обычной, и больше всего на свете я мечтала заслужить ваше уважение. В первый раз я не почувствовала этого, но сегодня чувствую и не могу скрыть, что нравлюсь вам, прямо сейчас, вы меня любите!» Часто эту фразу искажают как «Я вам нравлюсь! Я вам действительно нравлюсь» (я и сам неверно процитировал ее в названии главы, но то, что она сказала на самом деле, слишком громоздко для заголовка. Салли, простите меня!). Несомненно, есть что-то безумно притягательное в том, чтобы нравиться людям. Это прекрасное подтверждение вашей ценности как человека, это побуждает людей, симпатизирующих вам, чаще соглашаться на воплощение ваших идей и выполнение просьб. Иными словами, это увеличивает ваши способности лидировать и оказывать влияние.

Я называю данный феномен властью привлекательности при условии, что под привлекательностью подразумевается способность нравиться окружающим, вызывая у них симпатию. Власть привлекательности отличается от власти взаимоотношений (см. главу 3), базирующейся на уже установившейся между двумя людьми тесной связи. Власть привлекательности может возникнуть между совсем незнакомыми людьми и вызвать немедленное проявление симпатии и уважения до формирования взаимоотношений. Мой дедушка часто вспоминал свою первую встречу с бабушкой. Он говорил так: «В тот момент, когда я увидел ее, сразу понял, что женюсь только на ней». Он мгновенно был очарован ею. Вероятно, люди обычно не реагируют столь остро, встречая незнакомого человека, но время от времени всем нам доводилось проникаться симпатией с первого взгляда. Некоторые обладают даром производить подобный эффект, и привлекательность лишь усиливает их способность влиять на окружающих.

В своей статье, посвященной основам социальной власти, Джон Френч-мл. и Бертрам Рейвен определили личное расположение как власть примера, или референтную власть, которая, по их мнению, рождается из желания одного человека походить на другого{36}. Согласно их наблюдениям, власть примера вовсе не требует установления непосредственных отношений. У нас может вызвать интерес человек, о котором мы просто прочли в книге или которого увидели на фотографии. Сама по себе источник власти, привлекательность способна усилить все остальные источники. Например, если у меня сложились хорошие рабочие отношения с коллегой по имени Гретхен, то мы оба обладаем властью взаимоотношений. Если я к тому же считаю ее приятной (не обязательно внешне – возможно, мне нравятся ее чувство юмора, остроумие, эрудиция или сердечность), то для меня она будет обладать еще и властью привлекательности. Скорее всего, это заставит меня гораздо больше ценить наши отношения. Благодаря сильной власти привлекательности Гретхен я буду искать возможность сотрудничать с ней, захочу развивать наши отношения и, таким образом, окажусь более восприимчив к ее влиянию.

Власть привлекательности – это способность нравиться окружающим, вызывая у них симпатию. Сама по себе источник власти, привлекательность способна усилить все остальные источники.

Логично предположить, что основа привлекательности – внешний облик, и в какой-то степени так оно и есть. Однако, как мы видим, власть привлекательности проистекает из чего-то большего. Она может основываться на естественности и искренности – многих привлекают открытые люди, которые не носят масок, не боятся быть собой и показывать, кем являются на самом деле.

Привлекательность может строиться на общности ценностей, взглядов, убеждений или на искренней заинтересованности человека в окружающих, его дружелюбии и отзывчивости. Привлекательность можно рассматривать как умение заводить друзей, но ее суть гораздо шире. Она включает в себя еще и умение притягивать людей – какой бы ни была причина этого притяжения.

Разумеется, качества, привлекательные для людей из разных уголков мира, существенно различаются, что зависит не только от культуры, но и от самих людей. Представления о привлекательности также менялись с течением времени и в зависимости от конкретных ситуаций. Как я уже говорил, власть привлекательности состоит не только во внешнем облике и личных качествах (хотя каждый фактор вносит свой вклад). Она кроется в некоем сходстве людей и их взаимном расположении. Когда нам кто-то нравится, мы склонны чаще соглашаться с ним. Обычно привлекательность возрастает вместе с углублением знания о ком-то: при первой встрече трудно проникнуться симпатией к человеку, но по мере дальнейшего общения он начинает все больше нам нравиться. Требуется время, чтобы проявились качества, которые мы ценим в людях, но даже само по себе более близкое знакомство усиливает симпатию к человеку. И если быть до конца честным, тот же эффект производит красота.