Поиск цели

Поиск цели

Во-первых, прежде чем покупать компанию, ее, безусловно, надо найти. Здесь на практике я видел два пути, по которым идут компании:

• реактивный;

• проактивный.

Самый простой путь – реактивный. Здесь все просто – вы начинаете смотреть на цель, когда к вам поступает предложение о ее продаже или когда вы получаете информацию о будущей продаже. Вы реагируете на появляющиеся возможности.

Второй путь более продвинутый. В этом случае вы сами активно ищете целевую компанию по тем характеристикам, которые вам в ней нужны. В этом случае совершенно не обязательно, что эта компания продается – это уже вопрос переговоров. Обычно в этом случае процесс поиска цели выглядит примерно следующим образом (см. рисунок).

Процесс поиска в этом случае начинается от стратегии. M&A – это всего лишь один из методов реализации стратегии. Например, если у вас в стратегии заложен рост, которого вы не сможете достичь органически (то есть за счет постепенного внутреннего роста компании), вы можете сделать резкий скачок в размере за счет присоединения к себе конкурента. В этом случае M&A для вас – инструмент выполнения стратегии. Надо кого-то купить, весь вопрос лишь в том, кого именно.

В этом случае после принятия стратегии, как я уже говорил в главе «Структура капитала», полезно стратегию превратить в набор проектов, одним из которых в нашем примере должен стать проект «покупка конкурента». Предположим, что такой проект вы организовали, проанализировали возможные альтернативы (например, органический рост, создание совместного предприятия и т. д.) и пришли к выводу, что стратегически единственной опцией для вас остается поглощение.

Следующим шагом вы начинаете сканировать существующих конкурентов. Здесь необходимо проявлять изобретательность в поиске информации. Часто вашими потенциальными целями могут быть частные компании, которые не публикуют отчетность и вообще не дают информацию в открытые источники. По таким компаниям источниками информации могут быть:

• Интернет;

• статьи в средствах массовой информации;

• отраслевые справочники и базы данных;

• сотрудники вашей компании (маркетологи, продавцы);

• ваши торговые партнеры;

• консультанты (можно даже специально нанять их для поиска подходящих целей);

• инвестиционные банкиры (поскольку часто для сопровождения сделки вы будете нанимать инвестиционный банк, банкиры, чувствуя свою прибыль, вполне могут посоветовать вам пару подходящих целей) и т. д.

В процессе поиска у вас появляется набор потенциальных целей. Следующим этапом будет отсев. К моменту принятия стратегии и анализа возможных вариантов ее исполнения у вас уже должно быть представление о требованиях, которые вы будете предъявлять к цели. Это может быть размер, присутствие на определенных рынках, определенная продуктовая линия и т. д. и т. п. Соответственно вам будет полезно сделать табличку со сравнительными критериями, чтобы начать «работать» с наиболее подходящими вариантами. Работу вы начнете с предварительной оценки целей.