Франчайзинг

Франчайзинг

Решение делиться своей торговой маркой – это серьезное и ответственное решение. Если вы решитесь на него и хотите все сделать правильно, то необходимо будет все тщательно подготовить и продумать.

Сначала давайте запомним несколько определений, на которые я буду ссылаться в дальнейшем:

Франчайзинг – это передача неисключительных прав на использование товарного знака и технологий.

Франчайзер – тот, кто создал технологию, задокументировал и продает ее на определенных условиях.

Франчайзи – тот, кто берет эти права на определенных условиях, по определенному договору во временное пользование.

А теперь едем дальше. Открывая в 2002 году первое туристическое агентство, я и представить себе не мог, что благодаря упорному труду, Интернету и франчайзингу спустя несколько лет бренд компании будет узнаваем во многих уголках России. И начинали франчайзинг мы, конечно, по-простому, по-домашнему:).

Во франчайзинг мы пришли спустя несколько лет после запуска первого офиса. Сеть росла из Интернета, и, анализируя посещаемость сайта, я заметил, что существенная доля посетителей – порядка 15 % – к нам приходит из Санкт-Петербурга.

Я зарегистрировал питерский телефонный номер и поставил с него переадресацию в Москву. Звонков было море! Однако, когда потенциальные клиенты узнавали, что им за туром надо ехать в столицу, они почему-то расстраивались. Но я почувствовал: рынок есть. Мы сделали рассылку по питерским агентствам, отобрали несколько, и я поехал в культурную столицу.

Там я нашел общий язык с одним из претендентов. Мы поняли друг друга с полуслова и, недолго думая, открыли первое франчайзинговое агентство сети «1001 Тур». Это было в 2006 году, и этот партнер, кстати, успешно работает до сих пор: на сегодняшний день в Питере у него уже десять агентств под маркой «1001 Тур» и эксклюзивное право на территорию.

Конечно, тогда мы не особо думали, что это был «франчайзинг». Мы просто передавали клиентов по договору о рекламном сотрудничестве. У нас не было никаких «Стандартов фирменного стиля», «Договора о коммерческой концессии» и т. д.

Первое время с нашими франчайзи я работал сам, отвечал на их письма, давал советы по запуску. Но оказалось, что начинающие франчайзи, они как дети. Требуют очень много внимания. Поэтому, когда агентств под нашей маркой стало уже больше пятнадцати, я взял на эту работу дополнительного человека.

После того как «выстрелил» Санкт-Петербург, я уже не сомневался в эффективности франчайзинга. Туристический рынок весьма специфичен. Жесткий дефицит профессиональных кадров, высокая конкуренция, непредсказуемое поведение потребителей практически не оставляют шансов на выживание независимым агентствам. Между тем, низкий входной билет на туристический рынок продолжает привлекать новичков, которые демпингуют и портят рынок.

При этом открывать самостоятельно офисы в других городах не так просто. Работа с наличными деньгами, получаемыми от клиентов, дает возможности для злоупотреблений и воровства сотрудников. Проконтролировать это в чужом городе нелегко.

Да и менталитет в каждом городе отличается. Кроме этого, доходность московских офисов явно выше, поэтому мы решили в регионах развиваться именно по франчайзинговой модели.

У франчайзинга есть и другие плюсы:

• Чем больше у вас франчайзинговых партнеров, тем шире известна ваша торговая марка, а это работает на всю сеть. Объем размещаемой всеми участниками сети рекламы возрастает многократно!

• Кроме этого, за счет объединения объемов, вы явно получите лучшие условия закупки у поставщиков, если, конечно, сможете централизовать объемы и пропускать их через себя.

• У вас в команде появятся советники, которые смогут давать ценные советы, привносить какие-то свои ноу-хау, которые вы сможете как использовать у себя, так и транслировать по всей сети. В «1001 Тур» немало идей пришло от наших франчайзинговых партнеров. Некоторые из наших региональных агентств весьма сильные, и даже нам в Москве есть чему у них поучиться.

• Очевидный факт – вам будут платить ваши франчайзинговые партнеры. Вступительный взнос, ежемесячные платежи, сборы в рекламный фонд, закупки у вас продукции и прочее. Фактически это будет отдельный и достаточно доходный бизнес.

Но есть и минусы, про которые нужно помнить:

• Доходов от франчайзинговой точки вы получите меньше. Иначе какой смысл предпринимателю запускать бизнес под вашей франшизой, если всю прибыль надо будет отдать вам?

• Контролировать франчайзинговые офисы гораздо сложнее. Причем это касается многих параметров: и непосредственно качества работы с клиентами, и финансовой стабильности, да и просто порядочности.

У нас были случаи, когда после расторжения договора франчайзинговое агентство оставляло нашу вывеску и продолжало работать с туристами, как будто ничего не произошло. Проконтролировать, что вывеска снята где-нибудь в Хабаровске, не всегда просто.

• Появляются риски для торговой марки в случае недобросовестного поведения партнеров.

Какие же шаги нужно предпринять, если вы решились развиваться по франчайзингу?

• В первую очередь, надо понять, а что за продукт у вас будет, чем вы будете привлекать потенциальных партнеров? Нужен некий элемент, без которого ценность франчайзингового бизнеса будет близка к нулю. Это должно минимизировать риск воровства торговой марки и технологий.

Это может быть поток клиентов, уникальная запатентованная технология, эксклюзивный товар, которого нет у других, особые условия закупки.

Подумайте, что вы могли бы передать франчайзи без потери контроля. Эти элементы франчайзи будет терять в случае разрыва отношений.

Важно, чтобы за эти элементы вы могли получать регулярную оплату. Часто бывает так, что франчайзер получает ощутимый первый взнос, передает свои технологии, но дальше не может придумать, за что можно регулярно брать оплату с франчайзинговых партнеров. Этот вариант для нас с вами неинтересен, нам же нужны постоянные доходы, а не разовые продажи. Не так ли?

• Далее, необходимо задокументировать вашу технологию и метод ведения бизнеса. Главный из этих документов – «Руководство по оперативному управлению». Это очень важный документ для франчайзи.

Текучка кадров во франчайзинговом бизнесе неизбежна, так что надо писать этот документ так, чтобы любой новый сотрудник мог оперативно влиться во все процессы. Ну и конечно, необходим типовой договор с партнером.

Если вы хотите все делать абсолютно юридически верно, то это должен быть «Договор коммерческой концессии», поскольку в российском законодательстве термина «франчайзинг» нет. И такой договор должен обязательно регистрироваться в Роспатенте.

• После документирования необходимо начать продвижение и продажи вашего франчайзингового предложения. Скорее всего, для этого потребуется отдельный человек или даже люди. Подробно про продвижение франшизы будет рассказано чуть ниже.

• Ну и, наконец, вашим франчайзинговым партнерам обязательно понадобится поддержка. Более серьезная и постоянная – на первом этапе, этапе запуска. И менее активная, но все же необходимая – при последующей работе.

Для этого вам также понадобятся специальные сотрудники. Лучше, чтобы это были не те, кто занимается продажей франшизы, иначе вы и продаж нормальных не получите, и уровень поддержки будет очень низкий.

Хорошая оперативная поддержка партнеров может быть настоящим вашим конкурентным преимуществом, которое привлечет к вам новых партнеров и поможет удержать старых.

• Не забудьте организовать регулярное обучение ваших франчайзи. У нас, например, раз в полтора месяца в центральном офисе проводится обучение основам успешного турагентского бизнеса как для наших новых партнеров, так и для тех, кто в будущем, возможно, ими станет (а может быть, и не станет:)).

Данный текст является ознакомительным фрагментом.