Основные типы неплательщиков. Способы деления неплательщиков на группы

Основные типы неплательщиков. Способы деления неплательщиков на группы

Многие кредитные менеджеры с сожалением констатируют, что до сих пор не было предпринято серьезного исследования в области психологии заемщиков. Несколько американских психологов, попытавшихся взяться за такой непосильный труд, не раскрывают в полной мере проблему, а специфика работы с должниками в нашей стране и вовсе делает эти работы малопригодными для практического применения. В результате не удается создать более или менее точную классификацию наиболее распространенных типов должников и причин, побуждающих их занимать средства на условиях, которые они не в состоянии выполнить. Не существует и открытых источников информации, детально рассматривающих методы воздействия на такого рода должников.

Отсутствие стандартной методики сбора и анализа данных привело к тому, что в работах, анализирующих причины образования задолженности и мотивы заемщиков, используются совершенно разные подходы и даются противоречивые рекомендации о возможных способах решения проблемы. Приведенные ниже классификации являются доказательством этого. Однако в каждом «минусе» есть и свой «плюс» – мы можем выбирать.

Существует несколько классификаций, в зависимости от того, какие цели преследует ваш анализ. Способы деления клиентов на группы:

• Деление исходя из рыночной стоимости задолженности.

• Деление по объему оборота.

• Деление по группам риска.

• Деление по категориям (универсамы, магазины, мелкооптовые точки, рыночные лотки и пр.).

• Деление по способу оплаты (наличные, банк, факторинг и др.).

• Деление на основании длительности работы.

• Деление по форме собственности (бюджетные, коммерческие, ООО, ИП и пр.).

• Деление по территориальному признаку.

• Деление на группы, закрепленные за определенными менеджерами.

• Деление на группы по виду покупаемой продукции.

Строго говоря, этот перечень можно продолжить (по длительности отсрочки, предоставленным скидкам и так далее), все зависит, повторюсь, от целей и задач. От вас могут потребовать отчет о задолженности среди мелкооптовых клиентов в разных регионах, покупающих у вашей фирмы ватные палочки со скидкой 3 %. Вопрос: кому это нужно – опустим. Всякое бывает. Поэтому в рамках данной книги ограничимся характеристикой лишь нескольких групп.

Деление исходя из рыночной стоимости задолженности.

Условно все предприятия-дебиторы можно разделить на шесть основных групп, в каждой из которых, строго говоря, необходимо применять соответствующие методы, с безусловным учетом специфики данной группы.

Группа I представляет собой «мелких» дебиторов с задолженностью менее 500 минимальных размеров оплаты труда, для которых нет законных оснований для возбуждения дела о банкротстве.

Основными вариантами методик расчета рыночной стоимости такой задолженности будут: анализ тенденций прошлого оборота и оценки возможности погашения долга через суд, но без возможности возбуждения дела о банкротстве.

Группа II – предприятия-дебиторы, находящиеся в процессе арбитражного управления, в т. ч. и банкроты, когда оценка стоимости практически полностью определяется результатами финансового анализа предприятия и рыночной стоимостью его активов.

Группа III – предприятия-дебиторы, зависимые от кредитора-продавца дебиторской задолженности. В основном это дочерние организации и предприятия, деятельность которых практически полностью определена кредитором. В данном случае расчет рыночной стоимости больше связан с деятельностью самого кредитора, чем его должника.

Группа IV – предприятия-«нормальные» дебиторы с постоянным оборотом и практически функционирующим бизнесом. Именно эта группа наиболее сложна в оценке, поскольку предполагает применение не только методов стоимостной оценки, но и правовые исследования прав дебиторской задолженности.

Группа V – предприятия-дебиторы с нулевым оборотом в течение одного года. В зависимости от реальных причин такого положения возможны разные варианты расчета стоимости. Практически наиболее вероятным путем погашения таких обязательств является обращение в арбитражный суд. Именно поэтому методика расчета стоимости довольно близка к методике расчета дебиторов группы II, но с соответствующими корректировками. Вместе с тем именно эти корректировки дают достаточные основания выделить этих дебиторов в совершенно самостоятельную группу.

Группа VI – предприятия, так называемые «новые» дебиторы, по которым пока еще не было возврата задолженности или невозможно сделать однозначный вывод об интерполяции такого возврата как сформировавшейся тенденции. В этом случае нужен дополнительный анализ таких дебиторов с целью обоснования отнесения их к одной из пяти групп дебиторов.

Следует заметить, что эти группировки позволяют более обоснованно проводить анализ, учитывая основные специфические черты той или иной конкретной задолженности и оперируя ими.

Деление по группам риска.

Группа I «Бюджетники». Для этой группы характерны сложная система прохождения счетов, ограниченное финансирование, отсутствие средств в начале года (задержка выплат). Как правило, у бюджетных организаций всегда есть необходимость в приобретении товаров и услуг, будь то аптека (лекарства), школа (краска), проектный институт (компьютерная техника). Оплаты за приобретенный товар и услуги распределяются в зависимости от заинтересованности или на основании индивидуальной договоренности менеджера и ответственного лица бюджетной организации. Здесь особенно важно соблюдать четкий порядок документооборота, согласовывать сроки выплат и поддерживать личный контакт. К сожалению или радости, но для этой группы клиентов «откат» является самым сильным стимулом для своевременной оплаты.

Группа II «Сезонники». Для этой группы характерна периодичность денежных поступлений. Слабый контроль со стороны менеджера может привести не только к серьезным потерям прибыли. Ваш должник не вернет деньги до начала нового сезона или вообще может закрыться. Рекомендуется, конечно, предоплата или оплата с системой скидок. Но это не во всех случаях работает. Тогда следует обращать внимание на длительность работы с клиентом.

Группа III «Необязательные». Для них обычным являются безответственность, частая смена руководства или товароведов, несчастные случаи с директором, потопы и пожары, поголовные отпуска в течение всего года, обеденные перерывы, плавно переходящие в окончание рабочего дня, и подобные явления. Главный бухгалтер все время в банке, директор – в командировке, а все остальные ничего не решают, но очень вам сочувствуют. В данном случае необходимо добиться оплаты и пересмотреть условия работы.

Группа IV «Жалобщики». Очень трудно вести бизнес, постоянно возникают проблемы: аренда, зарплата, налоги, конкуренция и прочие несчастья мешают оплатить в срок. Вас постоянно просят подождать, войти в положение. Долг признают, документы предоставляют, гарантийные письма подписывают, но это не приносит никакого результата.

Группа V «Обманщики». Такие клиенты обычно уверяют, что товар «стоит», покупатель обходит магазин стороной. Обвиняет вас, например, в том, что фирма не предоставила сертификаты или накладные.

Группа VI «Халявщики». Эти клиенты задерживают оплату, требуя лучших условий. Сотрудники легко и быстро устанавливают хорошие личные отношения с менеджером, платят без особых проблем, но требуют к себе повышенного внимания.

Группа VII «Забывчивые». Люди, отвечающие за платежи, как правило, перегружены разными функциями или делают вид, что являются таковыми. Им необходимо постоянно напоминать о сроке платежа, вести историю задержек. Работая с такими клиентами, некоторые фирмы выписывают счета к оплате на цветной бумаге или используют иные оригинальные способы привлечь внимание к необходимости вовремя погасить задолженность.

Деление на основании длительности работы.

В разделе, посвященном определению лимита кредита и оценке платежеспособности, приводилась таблица оценки показателей надежности клиента. Эту таблицу удобно использовать для классификации клиентов по длительности работы с ними и их надежности.

Критерии оценки можно выработать самостоятельно, а можно пользоваться уже готовой системой. Группы клиентов мы оставим прежними, как уже показывали:

Группа I «Повышенного риска». Клиенты, в надежности оплат которых есть серьезные сомнения. Это фирмы, прерывавшие партнерские отношения ранее и снова возобновившие их. Фирмы, для которых продукция, сходная с вашей, не является основой ассортимента. Фирмы, которые имеют плохую историю или репутацию.

Группа II «Повышенного внимания». Клиенты, ранее относимые нами в группы «забывчивых», «халявщиков», «сезонников», «бюджетников» и т. д.

Группа III «Надежные клиенты». Репутация этих клиентов подтверждена историей отношений с ними или репутацией на рынке.

Группа IV «ВИП-клиенты». Клиенты, работа с которыми приносит наибольшую прибыль и является престижной для вашей фирмы.

Предложенная система удобна тем, что вы можете оценить работу контрагента не с одной стороны, а рассмотреть комплекс показателей, влияющих на условия работы с ним. В исходную таблицу можно добавить один или несколько критериев оценки, в зависимости от специфики работы вашей фирмы. Для наибольшей эффективности анализа вам следует хорошо знать условия кредитной политики своего предприятия.