БЛОК 9. Эффективное предложение продуктов и услуг

БЛОК 9. Эффективное предложение продуктов и услуг

Прогнозируемый результат: повышение эффективности процесса переговоров с клиентами, и расширение клиентской базы.

Важно уметь грамотно построить презентацию, т. е. предложение клиенту так, чтобы у клиента возник интерес и желание сотрудничать как можно дольше и приводить своих друзей и родных.

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ВКЛЮЧАЮТ

Презентацию

Перед тем как предлагать клиенту тот или ной продукт, Вам необходимо ответить себе на следующие вопросы:

– Кто Ваш клиент (вся возможная информация о клиенте)?

– Какова цель Вашего предложения?

– Какие потребности клиента может удовлетворить Ваше предложение?

Цели презентации, предложения клиенту могут быть общими и конкретными.

Из общих целей логически вытекают более конкретные цели.

Примеры общих и конкретных целей:

Эффективное предложение клиенту необходимо строить по принципу правила 3-х «Скажи…»:

«Скажи о чём пойдёт речь» – ВСТУПЛЕНИЕ.

«Скажи это и обоснуй» – ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ. АРГУМЕНТАЦИЯ.

«Скажи, что ты сказал» – ЗАВЕРШЕНИЕ.

Перед тем, как предлагать тот или иной продукт услугу необходимо представлять, какую потребность клиента мы сможем удовлетворить данным продуктом услугой.

Примерный перечень вопросов, которые могут интересовать клиентов в связи с предметом Вашего предложения:

1. Выгода.

2. Прибыль.

3. Сбережение денег.

4. Сбережение времени.

5. Уверенность и спокойствие.

6. Удобство и комфорт.

7. Возможность выбора.

8. Престиж.

Рекомендации.

– Предложите клиенту возможные варианты (схемы, алгоритмы, последовательности) получения услуг (продуктов), в которых он действительно нуждается и осознает эту нужду.

– Работайте на сопоставлении цены и выгоды.

Итог: не забывайте – Ваше предложение клиенту должно быть хорошо подготовлено – подкреплено информацией о самом клиенте и основываться на реальных потребностях клиента, а не на Вашем желании продать. Не забывайте про альтернативные и дополнительные продукты и услуги, которые могут быть решающим доводом для клиента при принятии решения о сотрудничестве.

Грамотное предложение продукта или услуги – это презентация самого специалиста, а также организации. Вы формируете имидж организации!