Как создать эффективное коммерческое предложение на информационный товар
Как создать эффективное коммерческое предложение на информационный товар
Привожу подробную структуру рекламного текста.
Заголовок, который называет главные преимущества.
Выберите самые больные точки клиента и перечислите их, чтобы привлечь его внимание. Ваша задача – зацепить, используя всего несколько слов.
ПРИМЕР ЗАГОЛОВКА
Готовы решить проблему с [название проблемы]?
Подзаголовок. Цель его – заинтриговать настолько, чтобы человек продолжил читать. И при этом думал, что перед ним – обычная статья, а не реклама.
ПРИМЕР ПОДЗАГОЛОВКА
Да, решение существует! И если вы хотите узнать, как [перечисляете, как убрать страхи и проблемы], тогда прочтите этот текст очень внимательно!
Вопросы, которые усиливают боль читателя. Цель – показать, что вы понимаете проблемы клиента, и одновременно заострить боль. Вступление может быть самое простое: «Дорогой друг! Прежде чем ты прочтешь этот текст, у меня есть для тебя несколько вопросов».
ПРИМЕР ВОПРОСА ДЛЯ ПРОДАЖИ КОУЧИНГА
Бывало ли такое, что вы думали, что жизнь изменится, но спустя несколько дней/недель предчувствие проходило и все оставалось, как прежде?
«Это не ваша вина». После перечисления вопросов начинается самое интересное: «Если вы ответили “ДА” хотя бы на один вопрос, ВЫ НЕ ОДИНОКИ! Эти вопросы я составил, основываясь на собственном опыте решения проблемы, с которой вы сейчас столкнулись… и общения с сотнями других людей, которым уже помог. НЕ ВАША ВИНА, что вы столкнулись с данной проблемой, – обычно нас не учат избегать таких ситуаций. Все МОЖНО ИЗМЕНИТЬ!»
Правдивая и сильная история, как вы решили проблему и нашли решение. Желательно, чтобы вы начинали с той ситуации, в которой сейчас находится ваш клиент. Скажите, что были таким же, опишите свои ожидания, мечты и типичные вопросы. Наконец, как вы нашли решение и почему делитесь им с другими. После этого уместно разместить несколько отзывов ваших учеников.
Снова повторите, что нет вины читателя в том, что он попал в такую ситуацию (например, в пикап-текстах я говорю, что ни в школе, ни в институте нас не учат правильно общаться с противоположным полом). Напомните: надежда есть, так как вы сами преодолели проблему и помогли с ней справиться десяткам клиентов.
Обучающий материал. Можете перечислить три стандартные ошибки или пять главных правил. В общем, поделитесь чем-то, что будет полезно читателю прямо сейчас (например, «Пять ошибок, которые совершают 90 % мужчин при знакомстве»). Запомните: чем быстрее ваши советы заработают на практике, тем быстрее возникнет доверие к вам. Поэтому еще раз напомню концепцию – отдавать бесплатно лучшие материалы.
Доказательства вашей состоятельности. Опишите, как вы проводили исследования и в итоге нашли решение. Можно выложить аудио/видеоинтервью, подтверждение результатов (например, выписки с вашего банковского счета), скриншоты писем с благодарностями студентов, разобранные успешные кейсы ваших клиентов, рекомендации других экспертов и т. д.
«Я смог ? мои студенты смогли ? вы тоже сможете!» Вот почему стоит применить вашу методику как можно скорее.
Что это такое и что внутри. Здесь все просто: представляете и описываете продукт, перечисляете самые важные факты о вашем курсе, размещаете красивое изображение коробки. Можно сразу под картинкой дать ссылку на страничку оформления заказа.
Подробный список преимуществ. Здесь даете небольшие зацепки и приоткрываете завесу тайны: что конкретно будет в курсе. И каждое преимущество должно состоять из преимуществ в преимуществах.
Например:
Преимущество: как познакомиться с девушкой.
Преимущество в преимуществе: как познакомиться с девушкой, чтобы произвести на нее впечатление суперобаятельного парня.
Преимущество в преимуществе в преимуществе: как познакомиться с девушкой, чтобы произвести на нее впечатление суперобаятельного парня, на которого она западет с первого взгляда.
Используйте максимум вложений преимуществ друг в друга!
СКАЖЕМ, ТАК:
Простая невербальная техника, которая позволит не только познакомиться с девушкой и произвести на нее впечатление суперобаятельного парня, на которого она западет с первого взгляда, но и сразу возбудит ее, как только вы начнете общаться. Самое главное – вы можете выучить этот прием всего за 30 секунд, и он работает даже с самыми горячими красотками!
Успешные рекламные тексты иногда содержат списки более чем из 30 таких пунктов, каждый включает множество эмоциональных крючков. После списка – ссылка или кнопка, ведущая на страницу формирования заказа.
Для начала рекомендую составить список всех преимуществ курса или тренинга, а затем уже придумывать, как их сочетать по несколько штук в одном пункте.
Дополнительные перечисления причин. Задача – воздействовать на эмоции читателя.
Опишите, кому этот курс подходит, а кому нет (по 5–7 пунктов).
НАПРИМЕР, ТАК:
Этот курс для вас, если:
– вы хотите больше свиданий с красивыми девушками;
– у вас есть телефоны девушек, но они не приходят на встречи;
– вы часто стесняетесь и не знаете, с чего начать знакомство…
И вам не нужен этот курс, если:
– девушки сами подходят к вам каждый вечер, а вы устали от женщин, чьи звонки просто разрывают ваш мобильник…
И так далее.
После перечисления всех причин рекомендую снова разместить яркую ссылку «Купить прямо сейчас» или большую кнопку, ведущую на страничку с оформлением заказа.
Специальные бонусы. Они необязательно должны быть связаны с вашим курсом. Главное, чтобы нравились и эмоционально цепляли покупателя. Еще здорово работает таймер, который ведет обратный отчет до исчезновения бонусов, – эта техника великолепно стимулирует продажи!
Подробное обоснование цены. Снова опишите, что именно отличает данный курс от предложений конкурентов, что в итоге получит клиент, и еще раз перечислите все бонусы. И только теперь называйте цену. Причем желательно в сравнении с более дорогостоящими аналогами. И опять – ссылка «Купить прямо сейчас».
Гарантия. Еще раз перечислите преимущества курса, гарантируйте 100 %-ный минимум возврат денег (можно дать и двойную/тройную гарантию – любой другой курс в подарок, помимо возврата денег, оплата всех расходов на отель и перелет, если не понравился живой семинар).
Заключение, личная подпись, постскриптум. Опять давите на самые больные точки клиента, предлагайте решить проблему раз и навсегда прямо сейчас и снова дайте ссылку на оформление заказа.
Отзывы и результаты покупателей. Можно разместить их в самом конце текста, в середине или в начале. Главное, чтобы они вообще были! Поэтому очень рекомендую усиленно собирать их. Причем не просто просить клиентов прислать отзыв при случае, нет! Отзывы нужно стимулировать, и очень активно. Предлагайте скидки, бонусы, бесплатные курсы, подарки и сюрпризы. Кстати, видео– и аудиоотзывы выглядят еще убедительнее! Но и текст с фотографией клиента тоже подойдет. Причем желательно подписывать отзыв не только именем, а давать полные контактные данные клиента – с его согласия, конечно.
Основная задача – показать потенциальному покупателю, что ваша методика эффективна и сработала у очень разных людей (желательно, чтобы эти люди и их ситуации были похожи на ситуацию потенциального клиента).
Еще один важный момент. Когда посетитель сайта изучает рекламный текст, в его голове обязательно возникнут мысли типа: «Это все хорошо, но у меня не сработает, потому что…» Такие мысли-вирусы надо нейтрализовать. И как можно быстрее! Советую включить в текст стандартные возражения и убедительно показать, почему сомнения беспочвенны. Желательно сделать это, используя слова действующих клиентов.
НАПРИМЕР, ТАК:
Я долго колебался, покупать этот курс по похуданию или нет, – ведь я уже пробовал три диеты, и ничего не помогло… Однако в конце концов решился, и вот результат: 10 килограммов за два месяца применения данной методики!
Важно: не советую писать отзывы за клиентов или придумывать. В конце концов обман выплывет наружу. При этом всегда можно помочь клиентам написать отзыв, задавая наводящие вопросы: сомневался ли клиент в покупке курса и почему? Какой результат получил? Чему в итоге научился?
Данный текст является ознакомительным фрагментом.