7. Информационный пробел

7. Информационный пробел

Большинство людей, которых мы обучаем управлять ключевыми клиентами, приходят на тренинг, мало что зная о своих клиентах.

Кто ваш важнейший клиент?

Назовите компанию, которую вы считаете самым важным ключевым клиентом. Напишите название этой компании и имя основного контакта: ___________________________, а затем ответьте на следующие вопросы.

1. Когда вы планируете следующую встречу с контактом? (Укажите либо день и час встречи, либо напишите «Следующей встречи не будет». Никакой другой ответ на этот вопрос не нужен).

____________________________________________________________________________________________

2. Чем занимается компания и какие у нее клиенты? (Дайте, по крайней мере, три развернутых ответа).

____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________

3. Давно ли ваш контакт работает в компании? Чем он занимался до этого?

____________________________________________________________________________________________

4. С кем еще вы общаетесь в компании, кроме основного контакта? Почему?

____________________________________________________________________________________________

5. Кто в компании влияет на принятие решений?

____________________________________________________________________________________________

6. Какую прибыль принесет клиент вашей компании в последующие 24 месяца?

______________________________________________

7. Что, по-вашему, должно произойти, чтобы вы, наконец, добились очередного заказа от этой компании?

____________________________________________________________________________________________

8. Когда и как вы это осуществите?

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

9. Каковы общие расходы компании в тех областях, где вы могли бы добавить ценность?

____________________________________________________________________________________________

10. Какая часть этих средств расходуется на вас?

______________________________________________

11. Какая часть этих средств расходуется на конкурентов?

______________________________________________

12. На каких именно конкурентов и почему?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

13. Ваш ключевой контакт уполномочен принять решение об очередной сделке? Каким, по его мнению, будет следующий шаг в связи с этой сделкой?

____________________________________________________________________________________________

14. Когда это случится?

______________________________________________

15. Ваш контакт хочет заключить сделку не меньше вас?

______________________________________________

Когда мы просим участников своих семинаров ответить на эти вопросы, открывается истинное положение дел. На некоторые вопросы они не могут дать удовлетворительных ответов. По сути, они не могут ответить на большинство, честно говоря, важнейших вопросов. Если вы планируете развивать долгосрочные отношения с клиентом, ничего не зная о профессиональном прошлом основного контакта и не обдумав следующие шаги, то, мне кажется, это не ключевой клиент.

Если у вас возникли проблемы с ответами на эти вопросы (и, конечно же, если вам не удалось заполнить ни одну строчку), то вы находитесь в весьма невыгодном положении, поскольку не владеете информацией. Вы очень уязвимы для конкурентов. Эта компания, возможно, вовсе не является вашим клиентом в прямом смысле этого слова, хотя она и приобрела вашу продукцию однажды и, может быть, когда-нибудь снова сделает заказ!

Наше определение понятия «клиент» подразумевает, что мы запланировали с ним какие-то следующие шаги, и он выделил для нас время в своем графике. (О планировании следующих шагов с ключевым клиентом см. Приложение Б.) Как правило, когда мы работаем с настоящими, порядочными, платящими клиентами, встречи планируются примерно каждые две-четыре недели. Если бы я, проводя с вами индивидуальный тренинг, узнал, что вы не запланировали встречу со своим основным контактом через две-четыре недели, то я попросил бы вас подумать, применимо ли слово «клиент» к вашим взаимоотношениям и этапу цикла продаж.

Если человек, которого вы считали важнейшим контактом, не запланировал с вами следующих шагов, а вы не можете ответить на предложенные нами вопросы, рекомендуем воспользоваться методом, помогающим определить, есть у вас необходимая информация или нет.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Информационный риск

Из книги Наживемся на кризисе капитализма… или Куда правильно вложить деньги автора Хотимский Дмитрий

Информационный риск Каждый раз, вкладывая деньги и не имея при этом полной информации относительно объекта инвестиций, вы подвергаете себя информационному риску. • Аббревиатура «МММ» уже давно стала в России символом мошенничества. Это типичная история обмана людей.


1.2. Информационный проспект

Из книги Инвестиционные проекты: от моделирования до реализации автора Волков Алексей Сергеевич

1.2. Информационный проспект Информационный проспект, буклет, инвестиционный флайер, краткая презентация – все эти документы похожи между собой по сути, а по форме скорее похожи на рекламные листки и брошюры. Их задача – красочно презентовать, преподнести читателю проект


Глава 1.1 Генезис недоговоропригодности: врожденный дефект или пробел воспитания?

Из книги Как нам стать договоропригодными или Практическое руководство по коллективным действиям автора Долгин Александр Борисович

Глава 1.1 Генезис недоговоропригодности: врожденный дефект или пробел воспитания? Собственно говоря, тема недоговоропригодности как раз и обязана своей актуализацией медиауспехам и трудностям протестного движения 2011–2012 годов. В этой связи со всех перекрестков


5.2.1. Внешняя среда как информационный фильтр

Из книги Стратегическое управление автора Ансофф Игорь

5.2.1. Внешняя среда как информационный фильтр В гл. 2.2 было установлено, что для обеспечения эффективности стратегической реакции необходимо иметь ясное представление о вероятном будущем состоянии среды, в которой существует фирма.Первым значительным шагом к получению


Тема 4. Информационная логистика 4.1. Информационный логистический поток

Из книги Логистика автора Савенкова Татьяна Ивановна

Тема 4. Информационная логистика 4.1. Информационный логистический поток Информационный поток – это совокупность сообщений, циркулирующих в логистической системе, между логистической системой и внешней средой, которые необходимы для управления и контроля за


4. 2. Информационный поток при транспортировке груза

Из книги Логистика автора Савенкова Татьяна Ивановна

4. 2. Информационный поток при транспортировке груза Расмотрим этапы прохождения логистического информационного потока при перевозке груза от поставщика к потребителю на различных видах транспорта: железнодорожном, морском, речном и автомобильном.При перевозках по


ИНФОРМАЦИОННЫЙ ОБМЕН

Из книги Психология бизнеса: управление эмоциями автора Автор неизвестен

ИНФОРМАЦИОННЫЙ ОБМЕН Для улучшения внутреннего климата в организации большое значение имеют беспрепятственный обмен информацией и доступность руководства. Эффективно налаженные коммуникации помогают устранить множество потенциальных проблем, связанных с


Информационный секс на вес золота

Из книги Ctrl Alt Delete. Перезагрузите свой бизнес и карьеру, пока еще не поздно автора Джоэл Митч

Информационный секс на вес золота Amazon не скрывает, что Price Check дает определенные преимущества. Компания поставила перед собой цель: сбор информации, которая ценится на вес золота. Миллионы покупателей используют Price Check (если у вас есть смартфон, почему бы нет?). Можете себе


Информационный взрыв: клиника Мэйо

Из книги В здоровом бизнесе – здоровый дух. Как великие компании вырабатывают иммунитет к кризисам автора Карлгаард Рич

Информационный взрыв: клиника Мэйо В январе 1863 года Авраам Линкольн подписал Манифест об освобождении рабов. Шесть месяцев спустя началась битва при Геттисберге, определившая ход Гражданской войны для армии Севера. В том же году доктор по имени Уильям Мэйо уехал


Пробел в подготовке менеджеров

Из книги Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует автора Адизес Ицхак Калдерон

Пробел в подготовке менеджеров Именно поэтому опасно опираться только на менеджеров, которые, имея дипломы лучших школ менеджмента, почти не обладают опытом: их не учили принимать решения, привлекая к участию тех, кто их дополняет. Они не знают, как разрешать конфликты


Как составить информационный рекламный текст

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Как составить информационный рекламный текст Пользователи обращаются к поисковым службам, желая найти ответ на свой вопрос.Это фрагмент информации. Если реклама обещает полезные сведения (рис. 4.8), то во многих случаях помогает завязать контакт с пользователем. Рис. 4.8.


Убираем информационный хлам

Из книги Быстрые результаты. 10-дневная программа повышения личной эффективности автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Убираем информационный хлам Итак, первое задание на завтра — это зачистка. Мы продолжаем ее. Мы не только расширяем наше стадо, но и начинаем оперативно освобождать место. Что же будем зачищать?Во-первых, просмотрите свой почтовый ящик и удалите все старые


Информационный туризм

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Информационный туризм Те самые люди, которые обычно жалуются на переизбыток совещаний, часто ходят на информационные встречи, ведь «надо узнать, что вообще происходит».Информационный туризм – ныне частое явление в организациях, не в последнюю очередь потому, что


Информационный продукт как подарок

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Информационный продукт как подарок В качестве подарка вы можете предложить клиенту тот или иной инфопродукт. Информационный продукт – это полезная информация, оформленная неким способом.Это могут быть инструкции, интервью с экспертами, набор решений определенных


Информационный перегруз

Из книги Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Информационный перегруз Вторая стратегия работы с такими людьми – это перегруз информацией, когда мы даем слишком много сведений на интересующую человека тему, которые раньше были ему неизвестны.Перегружаем успешными примерами прошлых клиентов, чтобы клиенты нынешние