Часть 1 Основные положения

Часть 1

Основные положения

1. Определения

Когда я рассказал сотрудникам нашего нью-йоркского офиса о своем намерении написать книгу «Управление ключевыми клиентами», их мнения о ее содержании разошлись.

Меня заинтересовали такие противоречия и причины их возникновения. Я решил, что отчасти это объясняется названием книги, точнее термином «ключевые клиенты». Люди вкладывают в это определение разный смысл.

Поэтому давайте начнем с определения основных терминов, которые используются в этой книге.

Ключевой клиент – это клиент, от которого вы рассчитываете получать в дальнейшем повторные заказы. Вот что я понимаю под этим термином. Таким образом, транснациональная нефтяная компания, получившая в прошлом году прибыль в 36 миллиардов долларов, может считаться вашим ключевым клиентом, если вы постоянно продаете ей товары или предоставляете услуги ее сотрудникам. Точно так же ключевым клиентом может стать ваш сосед-предприниматель, если он будет постоянно покупать вашу продукцию. Конечно, стратегии расширения сотрудничества с крупной транснациональной компанией немного отличаются от стратегий, направленных на получение новых заказов от индивидуального предпринимателя. Но я считаю, что их обоих можно считать ключевыми клиентами, потому что продажи не прекращаются, а их объемы могут со временем вырасти. Эта книга посвящена улучшению взаимоотношений с ключевыми клиентами и торговым методикам, нацеленным на реальный рост продаж.

Основной контакт – это первое и/или основное контактное лицо, принимающее решение в компании, постоянно покупающей вашу продукцию. Обычно я использую этот термин, чтобы отметить, есть ли доступ к процессу принятия решений. Основной контакт может измениться, что весьма вероятно, учитывая текучесть кадров в компаниях.

Влиятельное лицо – это тот, кто, возможно, не уполномочен принимать окончательное решение о покупке вашей продукции и услуг, но может оказать значительное влияние на это решение. Понятно, что стоит поддерживать хорошие отношения с влиятельными лицами в вашем деловом окружении. Это может быть жена вашего соседа-предпринимателя, которая решает, будет ли он покупать у вас, или же большая группа людей из отдела закупок, управления персоналом или обеспечения, которые играют ту же роль в крупных организациях. Конечно, влиятельными лицами могут быть самые разные люди.

Принимающий решения – это человек, который делает окончательный выбор, покупать у вас или нет, или способен повлиять на него. При этом человек, принимающий решение, не обязательно является вашим основным контактом, хотя вполне может быть одним и тем же человеком.

Крупный клиент – это организация, способная закупать у вас значительное количество продукции, в которой решение принимают несколько человек (другими словами, полномочиями принимать решение или влиять на него в вашу пользу обладают несколько человек). Как правило, в этих компаниях сотрудники, принимающие решения, работают в абсолютно разных сферах. Крупным клиентом могут быть несколько небольших предприятий, работающих как одна компания. Обычно советуют рассматривать деятельность внутри крупной компании каждого принимающего решение сотрудника как отдельную область.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.



Поделитесь на страничке

Похожие главы из других книг:

3.1. Концепция логистики и ее основные положения

Из книги автора

3.1. Концепция логистики и ее основные положения Концепция логистики (КЛ) – это система взглядов на совершенствование хозяйственной деятельности предприятия или группы предприятий путем рационализации управления материальными потоками. КЛ реализуется на основе


<...> Статья 87. Основные положения об обществе с ограниченной ответственностью

Из книги автора

<...> Статья 87. Основные положения об обществе с ограниченной ответственностью 1. Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными


<...> Статья 96. Основные положения об акционерном обществе

Из книги автора

<...> Статья 96. Основные положения об акционерном обществе 1. Акционерным обществом признается общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций; участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков,


18.1. Основные положения

Из книги автора

18.1. Основные положения Налоговый кодекс РФ устанавливает три уровня налоговой системы: федеральный, субъектов Федерации и местный. Ст. 13 НК РФ к федеральным налогам и сборам относятся:1) налог на добавленную стоимость;2) акцизы;3) налог на доходы физических лиц;4) единый


7.1. Основные положения маржинального анализа

Из книги автора

7.1. Основные положения маржинального анализа Маржинальный анализ базируется на группировке затрат на переменные, т. е. изменяющиеся по мере увеличения или уменьшения объема производства, и постоянные, не зависящие от объема производства и не влияющие на выделение


4. Основные положения законодательства о крестьянах

Из книги автора

4. Основные положения законодательства о крестьянах Реформа об освобождении крестьянства была проведена 19 февраля 1861 г. – Александр II подписал Манифест «О всемилостивейшем даровании крепостным людям прав состояния свободных сельских обывателей и об устройстве их


11.1 Основные положения по разработке плана мероприятий по внедрению стандарта

Из книги автора

11.1 Основные положения по разработке плана мероприятий по внедрению стандарта Внедрение стандартов осуществляется в соответствии с планами организационно–технических мероприятий, которые обеспечивают соблюдение стандарта и предусматривают:1) пересмотр, внесение


МСФО № 16 «ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА»: ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ, ЦЕЛИ

Из книги автора

МСФО № 16 «ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА»: ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ, ЦЕЛИ Цель МСФО № 16 «Основные средства» заключается в определении порядка учета основных средств. Это необходимо пользователям финансовой отчетности для получения информации об инвестициях организации в основные


50. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА О КРЕСТЬЯНАХ

Из книги автора

50. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА О КРЕСТЬЯНАХ 19 февраля 1861 г. Александр II подписал Манифест, который провозглашал, что «крепостное право на крестьян, водворенных в помещичьих имениях, и на дворовых людей отменяется навсегда». Это означало, что более 23 млн


1.1. Основные положения методики расчета налоговой нагрузки

Из книги автора

1.1. Основные положения методики расчета налоговой нагрузки В настоящее время в Российской Федерации не существует единого термина, характеризующего влияние налоговой системы на хозяйственную деятельность предприятия и его финансовое состояние. Вместо него


Глава 2 Основные положения производственной системы Toyota

Из книги автора

Глава 2 Основные положения производственной системы Toyota Производственная система Toyota и система канбан У многих людей выражение «производственная система Toyota» сразу же вызывает ассоциации с системой канбан, и в целом это, конечно, верно, но не совсем точно.Система канбан


Основные положения системы оплаты труда и поощрения

Из книги автора

Основные положения системы оплаты труда и поощрения Итак, перед нами стоит задача разработать эффективную схему оплаты труда торгового персонала. Для этого рассмотрим, каким критериям она должна удовлетворять, проанализируем положительные и отрицательные стороны


2.2. Основные положения

Из книги автора

2.2. Основные положения 2.2.1. Централизация Выбор между централизацией и децентрализацией закупок является новой стратегической темой, которая вызывает ряд вопросов и проблем как для общественной (государственной) так и для частной практики закупок. В Главе 3


Основные положения коучинга

Из книги автора

Основные положения коучинга Существует несколько правил, которые вам необходимо знать. Это те вещи, о которых, к сожалению, ни в одном курсе вам не расскажут, в книгах о них тем более ничего не написано, и большинство литературы на эту тему читать совершенно бесполезно.