1. Определения

1. Определения

Когда я рассказал сотрудникам нашего нью-йоркского офиса о своем намерении написать книгу «Управление ключевыми клиентами», их мнения о ее содержании разошлись.

Меня заинтересовали такие противоречия и причины их возникновения. Я решил, что отчасти это объясняется названием книги, точнее термином «ключевые клиенты». Люди вкладывают в это определение разный смысл.

Поэтому давайте начнем с определения основных терминов, которые используются в этой книге.

Ключевой клиент – это клиент, от которого вы рассчитываете получать в дальнейшем повторные заказы. Вот что я понимаю под этим термином. Таким образом, транснациональная нефтяная компания, получившая в прошлом году прибыль в 36 миллиардов долларов, может считаться вашим ключевым клиентом, если вы постоянно продаете ей товары или предоставляете услуги ее сотрудникам. Точно так же ключевым клиентом может стать ваш сосед-предприниматель, если он будет постоянно покупать вашу продукцию. Конечно, стратегии расширения сотрудничества с крупной транснациональной компанией немного отличаются от стратегий, направленных на получение новых заказов от индивидуального предпринимателя. Но я считаю, что их обоих можно считать ключевыми клиентами, потому что продажи не прекращаются, а их объемы могут со временем вырасти. Эта книга посвящена улучшению взаимоотношений с ключевыми клиентами и торговым методикам, нацеленным на реальный рост продаж.

Основной контакт – это первое и/или основное контактное лицо, принимающее решение в компании, постоянно покупающей вашу продукцию. Обычно я использую этот термин, чтобы отметить, есть ли доступ к процессу принятия решений. Основной контакт может измениться, что весьма вероятно, учитывая текучесть кадров в компаниях.

Влиятельное лицо – это тот, кто, возможно, не уполномочен принимать окончательное решение о покупке вашей продукции и услуг, но может оказать значительное влияние на это решение. Понятно, что стоит поддерживать хорошие отношения с влиятельными лицами в вашем деловом окружении. Это может быть жена вашего соседа-предпринимателя, которая решает, будет ли он покупать у вас, или же большая группа людей из отдела закупок, управления персоналом или обеспечения, которые играют ту же роль в крупных организациях. Конечно, влиятельными лицами могут быть самые разные люди.

Принимающий решения – это человек, который делает окончательный выбор, покупать у вас или нет, или способен повлиять на него. При этом человек, принимающий решение, не обязательно является вашим основным контактом, хотя вполне может быть одним и тем же человеком.

Крупный клиент – это организация, способная закупать у вас значительное количество продукции, в которой решение принимают несколько человек (другими словами, полномочиями принимать решение или влиять на него в вашу пользу обладают несколько человек). Как правило, в этих компаниях сотрудники, принимающие решения, работают в абсолютно разных сферах. Крупным клиентом могут быть несколько небольших предприятий, работающих как одна компания. Обычно советуют рассматривать деятельность внутри крупной компании каждого принимающего решение сотрудника как отдельную область.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

4.1.2. Термины и определения

Из книги Обеспечение информационной безопасности бизнеса автора Андрианов В. В.

4.1.2. Термины и определения К сожалению, в современных источниках не существует устоявшейся терминологии в области угроз от персонала. Активно применяются термины: внутренний нарушитель, внутренний злоумышленник, инсайдер, корпоративное мошенничество, злоупотребление


II Определения

Из книги 25 положений по бухгалтерскому учету автора Коллектив авторов

II Определения 4. Для целей настоящего Положения указанные ниже понятия означают следующее:бухгалтерская отчетность – единая система данных об имущественном и финансовом положении организации и о результатах ее хозяйственной деятельности, составляемая на основе


Определения

Из книги Обеспечение безопасности человека автора Савина Мария

Определения Войны относятся к вооруженным конфликтам высокой интенсивности. Квалификация конфликта как войны зависит от размера боевых потерь в течение года.Боевые потери – общее число погибших из гражданского населения, оказавшегося в зоне ведения боевых действий, а


3.1 Определения

Из книги Новая эпоха — старые тревоги: Экономическая политика автора Ясин Евгений Григорьевич

3.1 Определения Реальная доля государственного сектора России в выпуске ВВП неизвестна. Точнее, официальная статистика не публикует соответствующих данных. Известные данные приведены в таблице 19.В число негосударственных предприятий входят все компании с


8. Правила определения коэффициента К2.

Из книги Вмененка и упрощенка 2008-2009 автора Сергеева Татьяна Юрьевна

8. Правила определения коэффициента К2. Правила определения коэффициента К2 установлены Федеральным законом от 18 июня 2005 г. № 64-ФЗ «О внесении изменений в статью 346.29 части второй НК Российской Федерации». Напомним, что это «корректирующий коэффициент базовой доходности,


4.1. Порядок определения доходов

Из книги Доходы и расходы по УСН автора Суворов Игорь Сергеевич

4.1. Порядок определения доходов Налогоплательщики при определении объекта налогообложения учитывают следующие доходы:– доходы от реализации, определяемые в соответствии со статьей 249 Налогового Кодекса РФ;– внереализационные доходы, определяемые в соответствии со


5.1. Порядок определения расходов

Из книги Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж автора Шиффман Стефан

5.1. Порядок определения расходов При определении объекта налогообложения (доходы, уменьшенные на величину расходов) при использовании упрощенной системы налогообложения налогоплательщик уменьшает полученные доходы на следующие расходы:1) расходы на приобретение,


1. Определения

Из книги Невесомое богатство. Определите стоимость вашей компании в экономике нематериальных активов автора Тиссен Рене

1. Определения Когда я рассказал сотрудникам нашего нью-йоркского офиса о своем намерении написать книгу «Управление ключевыми клиентами», их мнения о ее содержании разошлись.Меня заинтересовали такие противоречия и причины их возникновения. Я решил, что отчасти это


Процесс определения

Из книги Управление качеством. Практикум автора Ржевская Светлана

Процесс определения Вот было бы чудесно, если бы процесс определения ключевой сферы компетенции компании всякий раз проходил без сучка без задоринки и так же быстро, как в рассмотренном нами примере! Но на то и существуют примеры, чтобы расправляться со сложнейшим


Термины и определения[1]

Из книги О российской мафии без сенсаций автора Аслаханов Асламбек Ахмедович

Термины и определения[1] В настоящем учебном пособии применены следующие термины с соответствующими определениями:аспект стандартизации: Краткое выражение обобщенного содержания устанавливаемых стандартом положений.Примечание – Аспект стандартизации указывают в


В поисках определения

Из книги Управление рисками, аудит и внутренний контроль автора Филатов Александр Александрович

В поисках определения В каждой стране своя организованная преступность. Одной из типичных ее разновидностей является мафия, имеющая, тем не менее, специфические национальные формы. Вместе с тем есть в ее развитии и общие закономерности.Участники упоминавшегося


Термины и определения

Из книги Легко не будет [Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов] автора Хоровиц Бен

Термины и определения Аудиторские процедуры – совокупность профессиональных действий внутреннего аудитора, направленных на сбор аудиторских доказательств для достижения целей проверки. Аудиторские процедуры подразделяются на два вида: аналитические процедуры и


Определения и примеры

Из книги Несправедливое преимущество. Сила финансового образования автора Кийосаки Роберт Тору

Определения и примеры Мир в бизнесе означает периоды, когда у компании имеется большое преимущество перед конкурентами на ключевом рынке, причем этот рынок растет. Во времена мира компания может сосредоточиться на расширении рынка и дальнейшем развитии конкурентных


Финансовые определения

Из книги автора

Финансовые определения Терминология бухгалтеров – Терминология инвесторовПрирост капитала = Портфельный доходДенежный поток = Пассивный доходНаши с Ким инвестиции на 90 процентов нацелены на получение денежного потока, то есть пассивного дохода. В отношении же