Глава 6 Крещение огнем
Глава 6
Крещение огнем
Джон шокирован своей новой рабочей средой
– Забудь все, что когда-либо делал как школьный учитель, – сказал коммерческий директор Ник Нунан, высокий и широкоплечий, с длинными каштановыми волосами, выглядевший лет за тридцать. Джон выяснил позже, что ему 28.
– Здесь ты в реальном мире, – продолжал Ник. – Тут главное, кто кому первым глотку перережет. Если можешь продавать, разбогатеешь. Если не можешь, вылетишь на улицу. Скрывать тут нечего.
Джон почувствовал смущение. Он не знал, чего точно ожидать в первый день работы в стажерском дилинговом зале "Нью маркет секьюритиз", но это было немного слишком.
Накануне вечером Тэрри поговорил с ним по телефону.
– На новой работе получишь крещение огнем. Не ожидай, что тебя кто-то будет защищать. В этом бизнесе никаких гарантий в отношении рабочею места нет. Пробивайся сам, как можешь. Я не буду часто появляться, но буду знать, как у тебя идут дела. Мы поговорим снова через несколько недель.
Джон начинал с тремя другими, более молодыми, чем он, людьми. Всего в стажерском дилинговом зале находились приблизительно 60 молодых претендентов. Некоторые пробыли там несколько недель, другие – считанные дни. При разговоре с Джоном Ник оглядывал комнату.
– Это логово жуликов, – сказал он с веселой усмешкой. – Взгляни на эту банду. Грязные искатели состояний. Большинство пришли с бесперспективных работ.
Джон кивнул. Большинство его товарищей-стажеров были мужчины, причем моложе его. Некоторые выглядели лет на 18 или 19. Этот мир отстоял очень далеко от мира школы. Он чувствовал странную непринужденность. Перед ним лежала возможность, если он сможет ухватить ее.
– Вопрос стоит так: или мы, или наши конкуренты, – кричал Ник на стажеров, пробывших там достаточно долго, чтобы начать торговать. – Некоторые из вас, идиотов, забывают об этом. Наше дело выколачивать деньги из клиентов. Если они достаточно глупы, чтобы расстаться с десятью штуками после пятиминутной болтовни с продавцом по телефону, они отдадут столь ко же кому-нибудь еще, если мы не успеем первыми. Так что садитесь на телефоны, каждый из вас.
У Джона и трех других стажеров, начинавших с ним, ближайшая программа оказалась менее захватывающей.
– Вы не имеете права торговать, пока не зарегистрируетесь как торговые представители, – сказал Ник. – Это означает, вы должны сдать экзамен на "зарегистрированного представителя".
Рядом возник менеджер по подготовке Адам Стар – плотный парень, также 28 лет от роду, с квадратным лицом и в темных очках.
– К сожалению, вы не сможете никого обмануть на этом экзамене, – он сказал. – Перед началом экзамена надо предъявить свой паспорт.
Затем Адам раздал вновь прибывшим ксерокопированные учебные материалы для экзамена на "зарегистрированного представителя".
– Вызубрите этот материал, – сказал он. – Потом его можно сразу забыть. Но вы не имеете права торговать, пока не сдадите экзамен. Курс, как предполагается, должен помочь нам лучше заботиться об интересах наших клиентов.
Ник рассмеялся:
– Наши клиенты не имеют никаких интересов, кроме как отдавать нам все свои деньги до последнего пенни.
– Дай этим детям шанс хотя бы прописаться, прежде чем полностью развратишь их, Ник, – сказал Адам.
– Катись назад в свою нору, Адам, – парировал Ник.
Адам подмигнул стажерам.
– Пообщавшись с Ником с неделю, вы, ребята, сами себя не узнаете, – сказал он.
Джон и другие стажеры начали обзванивать инвесторов по полученным спискам, находя телефонные номера в справочниках. Они старались вступить в контакт с указанным индивидуумом. Если они добирались до него или нее, то зачитывали заранее написанный сценарий.
– Это Джон Аткинсон из "Нью маркет секьюритиз" в лондонском Сити, – говорил, к примеру, Джон. – Вам будет приятно узнать, что мы бесплатно включаем вас в список адресатов на получение трех выпусков нашего информационного бюллетеня о фондовом рынке.
– Большое спасибо, – мог, скажем, ответить клиент.
– Информационный бюллетень охватывает тренды фондового рынка и дает некоторые очень ценные прогнозы для секторов Интернета и высоких технологий, – продолжал Джон. – Могу ли я уточнить ваш адрес и номер телефона? Спасибо.
К третьему бесплатному номеру информационного бюллетеня прикладывалась форма. Клиент должен был возвратить эту форму, если он (или она) заинтересовались получать самые свежие рекомендации от дилеров "Нью маркет секьюритиз". Как только клиент возвращал эту заполненную форму, ему высылался бланк клиентского соглашения. Если он заполнял и отсылал и ее, с ним начинали работать сертифицированные дилеры. В большинстве случаев он затем становился активным клиентом.
Первоначальный контакт с потенциальными мелкими биржевыми спекулянтами, состоявший в предложении бесплатного информационного бюллетеня, весьма походил на тяжелую нудную работу.
– Все проходят через это, – сказал Адам. – Относитесь к этому, как к ученичеству в процессе становления высокоприбыльными дилерами. Если у вас хорошо не получится, вылетите за дверь.
В конце первого дня он проверил число звонков, зафиксированных в своей ведомости каждым стажером. Джон сделал 70 звонков, и это истощило его силы. Двое его коллег сделали больше.
– День прошел впустую, Джон, – сказал Адам.
Согласно договоренности, Джон мог начинать торговать под наблюдением Ника, как только сдаст экзамен на "зарегистрированного представителя". Джон подал заявление на сдачу экзамена. Следуя инструкциям Адама, он указал в заявке, что изучал курс самостоятельно. "Нью маркет секьюритиз" регулярно распространяла незаконно скопированные материалы курса.
Во время обеденных перерывов его коллеги сидели в пабе, а Джон шел в местное кафе, сидел один с кофе и бутербродом, готовясь к экзамену. Он занимался и дома вечерами, и по уик-эндам – в том числе в поезде, когда иногда ездил в Кент увидеться с Салли-Энн.
Его коллеги, начавшие работать вместе с ним, были настолько непривычны к учебе, что не знали, с чего начать. Не способствовало учебе и то, что "Нью маркет секьюритиз" ожидала, что они пройдут курс полностью в свое свободное время, которого после рабочего дня оставалось весьма немного. Они знали, что Джон был учителем, и донимали его, чтобы он помог им.
– Как быстрее проработать этот материал? – спрашивала Белинда, 26-летняя американка, недоучившаяся в средней школе. Перед поступлением в "Нью маркет секьюритиз" она в течение пяти лет жила в Лондоне на социальное пособие и вступила в фиктивный брак с британским гражданином.
Светловолосый Майк, 22-летний бывший дежурный на пляже, сказал просто:
– Джон, давай мне частные уроки. Я оплачу их.
Темноволосый Пол, ранее повар, не занимался вообще, обманывая себя, что перейдет к этому позже.
– Просто учите материал, – терпеливо советовал Джон. – Кусочек за кусочком. И получается не так уж тяжело.
Когда дело дошло до подготовки к простому экзамену, эти стажеры-дилеры оказались беспомощнее детей. Но потом он не стал помогать им в изучении программы и не соглашался давать уроки. Предмет курса был знаком ему столь же плохо, как им, и он больше не учитель.
Когда Джон сдал экзамен на "зарегистрированного представителя", то удивился, какое уважение это вызвало среди стажеров. Он обнаружил, что полностью оперенные дилеры фирмы отнюдь не всегда имели в активе сданный экзамен. Некоторых освободили от него, поскольку они проработали на рынке по крайней мере в течение двух лет, но Джону было на других наплевать. Не для того он коренным образом изменил карьеру, чтобы создавать себе проблемы на первой новой работе и рисковать увольнением.
Джон начал торговать акциями. Двое из стажеров, поступивших в компанию вместе с Джоном, на этой стадии уже уволились, неспособные справиться с напряженным рабочим днем и сопровождающей его учебой.
– Ты не знаешь, можешь ли выполнять эту работу, пока не сделаешь надлежащую попытку, – сказал Ник Джону. – Сначала дилинг покажется неподъемным, но фокус тут в том, что нужно продолжать настойчиво упражняться. Если справишься, то найдешь, что это очень легкий путь делать деньги. Мелкие биржевые спекулянты жадные. Нужно только подталкивать, их продолжать инвестировать в новые акции и удваивать свои существующие запасы ценных бумаг. Ты должен быть гласом искушения в их ушах.
На первых порах, когда Джон и другие стажеры, начавшие торговать, привыкали к новой среде, Ник служил им источником вдохновения.
– Вы должны понять, клиенты ничего не знают, – говорил он им. – После нескольких недель в этом бизнесе вы прочитаете, обсудите и обдумаете больше акций, чем большинство людей за всю жизнь. Так что можете быть уверены, что станете экспертами. И вы работаете для фирмы с хорошей репутацией. "Нью маркет секьюритиз" будет существовать и через десять лет.
Компания выбирала акции, продаваемые стажерами, и ежедневно их ротировала. Существовала двойная структура комиссионного вознаграждения. Для акций, котируемых на Лондонской фондовой бирже, комиссионные составляли скромный 1 процент от сделки. Если дилер, к примеру, продавал на 10.000 фунтов акций "Рио Тинто" или "Водафон", он получал 100 фунтов.
– При такой ставке ни один из вас не сколотит себе состояния, – признавал Ник.
А вот за продажу акций небольших высокорискованных компаний, на которых специализировалась "Нью маркет секьюритиз", выплачивались комиссионные в 2 процента. Многие из этой мелкой рыбешки были новыми компаниями Интернета или акциями других высокотехнологичных компаний. Часто, но не обязательно всегда, эти компании не котировались ни на одной крупной бирже.
– Заставьте ваших клиентов вкладывать столько капитала, сколько они могут себе позволить, особенно в спекулятивные акции, – подчеркивал Ник. – Не только те несколько штук, что они держат в строительных обществах. Ради хорошей акции они должны захотеть превратить в наличные свои вклады в паевые тресты или перезаложить свои дома.
– Предположим, клиенты покупают акцию, цена которой падает прямо вниз. Не будет ли трудно убедить их купить еще? – спросил Джон.
– Ты не должен задавать этот вопрос – пока, – рассмеялся Ник. – Фактически вы узнаете, что клиенты всегда покупают больше. С вашей позиции, следующая акция всегда должна быть лучше. Важно лишь так прикрывать себя, если акция упадет, чтобы клиент не мог обвинить вас, что его ввели в заблуждение. Мы даем вам правила игры. Применяя их, вы не попадете в ловушку.
– Наиболее важное правило – никогда не говорить, что акция повысится в цене или наверняка так сделает. Всегда правильно формулируйте ваше заявление. Говорите, акция может повыситься или вероятно повысится. Мы записываем на пленку все ваши беседы с клиентами. Если акция позже ведет себя ужасно и клиент жалуется, что введен в заблуждение, мы проверяем ленты. Если дилер правильно формулировал предложение клиенту, он полностью прикрыт, а вместе с ним и мы.
Первая компания, акции которой продал Джон, была "Айз спектэкьюлар", новая компания Интернета, специализировавшаяся на модных очках. Ее быстрорастущая зарегистрированная клиентура включала несколько звезд поп-музыки и футболиста одной континентальной команды.
Сначала Ник устроил демонстрацию стиля продаж "Нью маркет секьюритиз". Стажеры оторвались от телефонов и собрались вокруг.
– Чтобы продавать эти акции, называйте своих клиентов по именам, – сказал Ник. – Они любят это. Будьте немного дерзкими, и они со смехом расстанутся со своими деньгами.
Он набрал номер телефона так называемого девственного клиента, которого не сумели «открыть» несколько стажеров. Это был Скотт Ричардс, безработный, бывший бизнесмен средних лет, живший в Шеффилде. Стажеры-дилеры наблюдали каждое движение Ника, которому платили за свое обучение.
– Привет, это Скотт? – спросил Ник. – Я дилинговый менеджер в "Нью маркет секьюритиз". Некоторые из моих дилеров рассказывали тебе об акциях "Айз спектэкьюлар". Это в высшей степени преуспевающая сеть оптиков, продающих модные очки через Интернет. Ты не можешь позволить себе эту инвестицию?
На несколько секунд он замолчал.
– Но ведь именно на этом ты и можешь действительно сделать деньги, – продолжил Ник. – Хочешь разбогатеть, Скотт? На что похож твой дом? (Смешки среди стажеров.) А новая кухня тебе нужна? (Больше хихиканья.) Купил бы ты лучше эти акции. Тогда я запишу тебя на 2.000 фунтов. Очень хорошо… – Он повесил трубу.
Стажеры захлопали и приветственно закричали.
– Никогда не позволяйте никому говорить, что ваш менеджер по обучению не может провернуть сделку, – объявил Ник, заполняя белый бланк сделки и проставляя на нем дату, что было свидетельством завершения сделки, и бросил листок в проволочную корзинку. – Учтите, безработные не всегда платят, так что не вините меня, если он откажется от покупки.
Стажеры попробовали следовать его примеру. Ник подбадривал их.
– Вы, ребята, недостаточно агрессивны. Давите на клиентов сильнее, и вы получите результат.
Подход Джона оказался менее яркий, чем у Ника, но скоро он доказал, что стал одним из самых эффективных продавцов среди стажеров.
Ник восхищался им.
– Время от времени мы наталкиваемся на кого-то, кто может по-настоящему делать эту работу. Ты как раз такой человек.
Ник написал на доске имена стажеров и в конце каждого дня вносил туда их коммерческие достижения. Места проставлялись относительно мест за предыдущие дни. По прошествии недели Ник поставил звездочки против имен стажеров, наторговавших за этот период менее чем на 2.000 фунтов.
– Нижние трое будут уволены, – предупредил он.
Ник увольнял недостаточно хорошо работающих дилеров в частном порядке. В пять часов вечера он отводил в сторону каждого такого стажера по очереди.
– Это не для тебя, верно? – говорил он. Человек соглашался и отправлялся в бухгалтерию за своей формой Р45. Другие дилеры часто не замечали его отсутствия в течение дня или двух.
Чем больше бизнеса делал стажер-дилер, тем больше наводок давал ему Ник. Но Ник имел и фаворита. Он постоянно давал много наводок 25-летней блондинке Габриэлле. Поэтому Габриэлла, хотя и не была хорошим дилером, делала достаточно бизнеса, чтобы сохранять свою должность стажера.
Но за это приходилось платить свою цену. Каждое утро Ник раздавал своим стажерам ксерокопии коммерческой презентации компании, акции которой они должны были продавать в тот день. Он взволнованно говорил об акции, заводя дилеров. Затем смотрел на Габриэллу.
– О-хо-хо, – говорил он, поводя плечами.
По этому знаку подходила Габриэлла. Ник театрально стонал, пока она массажировала его плечи и спину. В своей предыдущей жизни Габриэлла учила игре на фортепьяно, и руки ее были сильные. Стажеры-мужчины посматривали исподтишка. Некоторые просили сделать им то же самое. Она с улыбкой отказывала.
– Ник у меня единственный.
Золотые правила из секретного дневника Джона
• Некоторые брокеры, занимающиеся частными клиентами, оценивают свой успех количеством проданных акций, а не тем, как движется цена акций.
• Брокеры могут получать более высокие комиссионные продажей спекулятивных акций.
• Если брокер говорит, что акция «вероятно» или "может быть", а не «наверняка» повысится, он, или она в значительной степени прикрыты от обвинений в заявлениях, вводящих в заблуждение.