Формулируем предложение

Формулируем предложение

Теперь (если вы уже ответили себе на вопросы, поднятые раньше) нужно определить место вашего товара или услуги на рынке. Вы должны четко понять, что именно, кому именно и по каким ценам вы предлагаете. Недорогие вечерние курсы рядом с метро для работающих мам? Эксклюзивные украшения на заказ для состоятельных бизнес-леди? Для «внешнего пользования» все, что вы решили, должно быть сформулировано положительно. Так, обычно говорят «доступные цены» вместо «дешевых товаров» – нередко «дешевое» ассоциируется с очевидно низким качеством.

Для «внешнего пользования» ваше предложение нужно сформулировать положительно. «Доступные цены» вместо «дешевых товаров» – небольшие изменения и большая разница

Такая четкость полезна и для вас, и для ваших клиентов. Вы будете знать, на чем сосредоточить основные усилия, какие материалы закупать, какой уровень цен назначать, какое качество приемлемо, а также поймете, что и как рассказывать в вашей рекламе и в процессе продаж. Клиенты же будут отличать ваш товар или услугу от других и не тратить время на раздумья. Это важно, потому что человеческое сознание не любит неопределенности, и чем меньше времени человек тратит на выбор, тем ему проще.

Прекрасный пример уникального позиционирования – студия «ДиорАрт». Галерей в Интернете и в стране много. Дизайнерских студий не меньше. Однако эта студия нашла свою изюминку. Они оформляют интерьер офисных и служебных помещений живописью, скульптурой и фотографиями, которые можно не только купить, но и взять в аренду, что на рынке редкость. Кстати, на сайте студии есть рекомендации по уходу за картинами (помните мой совет предоставлять клиентам памятки?).

При этом стоит быть осторожными с очень узкой или остромодной специализацией. Помните, что ситуация на рынке меняется и, возможно, вам придется расширять вашу деятельность или браться за что-то новое. Оставляйте себе возможность для маневра.

«Иногда специалисты начинают эксплуатировать свою сильную сторону и сами сужают горизонт до единственной процедуры или навыка. Когда это классический массаж, или идеально выполняемая чистка, или прекрасный аппаратный педикюр, – ничего страшного, всегда будут клиенты. Но такие услуги всегда стоят меньше, чем модные или более редкие, и это классический выбор синицы в руке.

Гораздо опаснее выбор журавля в небе, когда специалист позиционирует себя как тайского массажиста или лучшего мастера по инъекциям в губы. У процедуры могут появиться противопоказания, или она просто выйдет из моды – и такой специалист внезапно перейдет из категории звезд в новички, поскольку потерял квалификацию в отношении фундаментальных навыков.

Нужен баланс. Специализация должна быть достаточно широкой и сочетать классические процедуры с новыми или модными. А для поддержания уровня и интереса клиентов нужно вводить новые услуги».

Тийна Орасмяэ-Медер, врач-косметолог