«Что в этом для меня?» – думайте о выгоде клиента

«Что в этом для меня?» – думайте о выгоде клиента

В маркетинге есть принцип «Что в этом для меня?» (WITF – What is in it for me?), напоминающий о том, насколько люди сосредоточены на собственной выгоде. Что бы вы ни делали, что бы ни предлагали – думайте о том, как представить это выгодным для клиентов, подчеркнуть пользу для них. Не так давно я рассказывала об этом принципе Роберто Эспинагосе.

Что бы вы ни делали, думайте о том, как представить это полезным и привлекательным для клиентов. Люди сосредоточены на собственной выгоде

Роберто – испанец, приезжающий в Москву несколько раз в год представлять метод Гринберга, одну из телесно ориентированных практик. Суть метода в том, чтобы изменить привычные реакции на страх, стыд, стресс, ощущение беспомощности, душевную или физическую боль и освободиться от них.

Вроде бы это важно для многих и без дополнительного убеждения. Однако и здесь надо правильно преподнести выгоды этого метода. Я предложила Роберто поменять тексты для сайта и постеров исходя из принципа WITF. На практике это, в частности, означало:

? переформулировать все предложения с «я» или «метод Гринберга» в предложения с «вы». Не «я вас научу», а «вы научитесь», не «метод Гринберга позволяет…», а «вы получите…» и т. д. Люди уделяют больше внимания непосредственному обращению к ним;

? убрать все неясное, расплывчатое, «философское» и не относящееся к пользе этого метода для клиентов – постеры и объявления на сайте служат для привлечения внимания, а не для неспешного чтения на досуге. Для тех, кто хочет почитать больше, можно давать ссылку на блог или другие разделы сайта;

Даже если вы пишете о себе, перестройте все предложения с «я» на «вы»: не «я научу», а «вы научитесь»

? даже когда Роберто пишет о себе, он должен писать с мыслью «а что в этом для моих клиентов?». Клиент из рассказа должен понять, что Роберто – тот самый заботливый, опытный, заслуживающий доверия профессионал, который решит его, клиента, проблемы;

? все, что не подчеркивает эту мысль, надо безжалостно убирать, как, например, то, что изначально Роберто учился на инженера-химика и десять лет работал по специальности в Швейцарии и Германии. Это не дает его потенциальным клиентам никакой полезной информации.

У Роберто ушло много времени на то, чтобы переработать все тексты, однако результат не заставил себя ждать. В следующий его приезд в Москву на лекции пришло в три раза больше людей, пришлось ставить дополнительные стулья. А на индивидуальные сессии желающих было столько, что у Роберто не хватало времени всех принять, записывались в лист ожидания.