ВЛИЯНИЕ НА ПЕРЕГОВОРАХ

ВЛИЯНИЕ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Степень, в которой власть в производственных отношениях разделена между руководством и профсоюзами (если вообще разделена), зависит от относительного влияния двух сторон на переговорах. Влияние на переговорах можно определить как способность склонить другую сторону принять решение, которое иначе она бы не приняла. Как объясняли Фокс и Фландерс (1969): «Влияние – это решающая переменная, которая определяет результат коллективных переговоров». К. Хаукинс (1979) считал, что решающее испытание влияния на переговорах состоит в том, «является ли цена для одной стороны принятия предложения от другой выше, чем цена непринятия его». Р. Сингх (1989) указывал на то, что влияние на переговорах не статичное, а изменяется во времени. Он также замечает, что:

Влияние на переговорах присуще любой ситуации, где должны быть улажены разногласия. Оно, однако, не цель само по себе, и переговоры не должны опираться исключительно на него. Одна сторона может иметь огромное влияние, но использовать его там, где, по мнению другой стороны, невозможно поступать таким образом, так как это значит повредить цели переговоров.

Аткинсон (1989) утверждает, что:

• тому, что создает влияние на переговорах, могут дать субъективную оценку люди, вовлеченные в процесс переговоров;

• каждая сторона способна приблизительно представлять предпочтения и влияние на переговорах другой стороны;

• обычно есть ряд элементов, создающих влияние на переговорах.