Урок 24 Самая сильная позиция на переговорах – возможность уйти, ни о чем не договорившись

Урок 24

Самая сильная позиция на переговорах – возможность уйти, ни о чем не договорившись

Герр Шван продемонстрировал, что встать из-за стола и уйти можно не только в том случае, если вы не хотите договариваться. Иногда это лучший способ получить то, чего вы хотите.

Если сделка вам необходима, тогда другой стороне, чтобы выиграть переговоры, достаточно просто выждать.

Возьмем для примера международные отношения. Принято считать, что уступки на переговорах – часть той цены, которую вынуждено платить свободное общество. Причина, почему демократические страны терпят столько неудач в переговорах с тираниями, заключается в том, что наши представители садятся за стол под давлением общественного мнения, предполагающего, что «успех» на переговорах определяется способностью любой ценой достичь соглашения, каким бы оно ни было.

В результате складывается следующая ситуация: как только наши руководители, определяющие внешнюю политику, начинают маневрировать, мы почти неизбежно проигрываем, поскольку другая сторона понимает: стоит нашим представителям на переговорах отказаться подписывать соглашение, не вполне их устраивающее, как общественность обвинит их в том, что они упустили важную возможность договориться.

Вячеслав Молотов, долгое время занимавший должность министра иностранных дел Советского Союза, так упорно придерживался подобной тактики выжидания, что заслужил прозвище Железные Штаны.

Впрочем, времена меняются. Взять хотя бы тот факт, что забастовки теперь необязательно заканчиваются принятием условий профсоюзов. Хотя стачка авиадиспетчеров доказала это еще в 1981 году, чтобы окончательно убедить в этом тугодумов, потребовалась еще забастовка рабочих компании «Ноrmеl» 1986 года.

И во внешней политике мы больше не идем на уступки по первому требованию. Напротив, мы приобрели репутацию жестких переговорщиков, способных встать и уйти, если условия соглашения нам не нравятся.

Итак, главная мысль всего вышесказанного, идет ли речь о переговорах с профсоюзом, о покупке компании или о сделке с недвижимостью: не дайте себя обмануть общепринятому представлению, что, если переговоры ведутся, на них обязательно должен быть достигнут хоть какой-то результат.

Мне самому недавно представился случай воспользоваться этим советом. Пять партнеров достигли предварительного соглашения о строительстве крупного отеля в Чикаго. За два дня перед тем, как должны были быть подписаны все бумаги и банк должен был открыть аккредитив, один из партнеров, архитектор, отказался от участия в проекте, не согласившись с тем, во сколько оценена его работа. Тогда они обратились ко мне, предложили весьма привлекательные условия и дали двадцать четыре часа на размышление. Когда сутки прошли, я заявил им: «Большое вам спасибо. Это очень заманчивая сделка. Но я еще не решил, хочу ли вообще в этом участвовать». Затем я встал и ушел. На следующий день – хотя данный мне срок давно минул – зазвонил телефон, и мне были предложены еще более выгодные условия, включая гарантии финансового «ангела-хранителя» из числа четырехсот самых богатых компаний по списку «Forbes», устраняющие всякий риск.

Условия сделки обычно не ухудшаются, если вы встаете и уходите.

Будьте готовы встать и уйти… и даже нацеливайтесь на это. Потом вы сможете вернуться и принять еще лучшие условия.