ЗАВЕРШЕНИЕ

ЗАВЕРШЕНИЕ

Когда и как участникам переговоров следует их завершить – это спорный вопрос, это зависит от оценки силы аргументации другой стороны и ее решимости идти до конца. Существуют различные техники завершения переговоров:

• предложение уступки, предпочтительно минимальной, которая обменивается на договоренность заключить соглашение, – уступка может быть предложена более категорично, чем на стадии собственно переговоров: «Если вы согласны заключить соглашение по Х, то я уступлю Y»;

• заключение сделки: компромисс или внесение чего-то нового, такого, как увеличение срока действия соглашения, согласие на постепенное повышение заработной платы или совместное заявление о намерении сделать что-либо в будущем (например, внедрение плана производительности);

• подведение итогов того, что произошло на данный момент времени, с подчеркиванием сделанных уступок и движения навстречу и заявление о том, что окончательная позиция достигнута;

• давление через угрозу пагубных последствий, которые появятся, если «окончательное» требование не согласовано или «окончательное» предложение не принято;

• предоставление другой стороне выбора между двумя направлениями действия.

Работодателям не следует делать окончательного предложения, если они этого не подразумевают. Если в действительности оно не последнее и профсоюз сочтет это блефом, работодатели, возможно, будут вынуждены делать дальнейшие уступки, а доверие к ним будет подорвано. Каждая сторона, конечно, будет пытаться заставить другую обнаружить, в какой степени она достигла своей окончательной позиции. Но участникам переговоров не следует допускать давления. Если стороны не хотят связывать себя и таким образом избежать девальвации слова «окончательное», им следует как можно решительней заявить, что это самое крайнее, на что они готовы пойти. Однако нормами ведения переговоров признается, что дальнейшее движение от этой «окончательной позиции» все же можно сделать на основе услуга за услугу.