Что если клиент не дозрел до покупки?

Что если клиент не дозрел до покупки?

Не каждый посетитель, придя на сайт, готов выполнить предлагаемое вами действие. Важно понимать, какие события в его жизни препятствуют конверсии в покупателя. Иначе вы не сумеете найти подхода к нему, а ведь это ваш потенциальный клиент.

• Многие офисные работники, сидя в своих закутках, тайком занимаются онлайн-шопингом. В рабочее время они бродят по сети, но достать кредитную карту не решаются из опасения быть пойманными начальством.

• Ассистентам и референтам часто дают задание провести интернет-поиск по определенной тематике и составить список специализированных ресурсов и материалов. Затем эти сведения передаются тем, кто уполномочен оценить их и принять окончательное решение.

• Пользователь полдня просидел в интернете, подбирая оптимальную конфигурацию для нового компьютера, который намерен приобрести. Но прежде чем сделать покупку, он должен, например, посоветоваться с домашними или дождаться начала следующего банковского дня.

Во всех трех сценариях человек готов заплатить, но не сегодня. Какие варианты вы предусмотрели для посетителей, не готовых совершить покупку немедленно?

Можно убедить такого пользователя повторно посетить ваш сайт, когда он будет готов сделать покупку: например, предложить ему распечатать страницы с описанием, скачать техническое руководство, сохранить в корзине выбранные товары, переслать на свою электронную почту подобранную конфигурацию компьютера. Это особенно важно в отраслях с длинным покупательским циклом. Так, в сфере B2B промежуток от заключения контракта до фактической покупки нередко тянется по полгода.

Вы можете запросить электронный адрес пользователя на первой странице формы, чтобы послать ему напоминание, если он начал на сайте процедуру покупки, но не довел ее до конца. Допустим, потребитель отложил в корзину несколько товаров и преодолел еще два этапа, а потом ушел с вашего сайта. В подобных случаях вы можете повысить коэффициент конверсии, если отправите ему напоминание, что срок хранения товаров в его корзине скоро истекает. Такую же тактику можно применять в отношении технического руководства или любой онлайн-формы, которая запрашивает электронный адрес. Иногда процесс прерывается из-за того, что нужно ответить на звонок или встретить прибывшего в офис посетителя. Помните: посылая по электронной почте напоминания, вы должны соблюдать требования законодательства, регламентирующего работу в интернете, например закона САN-SPAM[47].

Во многих случаях полезно предусмотреть на странице дополнительные типы конверсий, чтобы было проще отслеживать первоначальную конверсию и поддерживать контакт с потенциальным клиентом, пока он движется по воронке продаж от стадии изучения продукта до совершения покупки.