Еще один пример – преодоление барьеров в перекрестной продаже

Еще один пример – преодоление барьеров в перекрестной продаже

В течение нескольких лет один из крупных клиентов большой компании по имуществу купил у нее услуги по управлению имуществом. Однако компания так и не смогла получить бизнес по продаже имущества от клиента. Доходы от продаж намного прибыльнее, чем доходы от предоставления услуг, и поэтому перекрестная продажа была очень привлекательной для клиента. Но как они ни пытались, все усилия команды по продаже имущества быть представленными клиенту наталкивались на отказ со стороны команды по предоставлению услуг по имуществу. Последняя видела агентов по продаже как слишком уверенных в себе людей с кратковременными целями и, что более важно, как людей, которые могли нанести вред их взаимоотношениям с клиентом.

«Диагностика поведения продавца» как команды по управлению собственностью, так и команды по ее продаже, а также ценности и ожидания клиента выявили, что команда по управлению собственностью была права в том, что держала команду по продаже собственности на расстоянии. Поведение команды по продаже собственности подчеркивало, что они эффективнее своих конкурентов в отношении цен, инициаторами которых выступили, скорости, с которой они могли совершить сделки, и более низкой оплаты, которую они могли взимать с клиентов. Их основное внимание было сосредоточено на прибыли. Они мало занимались созданием отношений с клиентом: совершали сделку и двигались дальше к следующей продаже. Они также не уделяли внимания более глубокому пониманию бизнеса клиентов, его проблемам и возможностям.

Сфера торговли имуществом стала в некоторой степени товаром. Мало кто из профессионалов в этом бизнесе поверит, что продавец может всегда продать имущество быстрее при низких затратах и по высокой цене, чем их конкурент. Человек, который выступал от имени клиента в этом примере, пришел из сферы страхования и был уравновешенной, трудолюбивой личностью. Он высоко ценил надежность и доверие и установил серьезные взаимоотношения с командой по оказанию услуг по вопросам имущества. Профиль диагностики поведения продавца его ожиданий от ситуации продажи показал, что он сравнительно низко ценит продукт и высоко – взаимоотношения и партнерство.

Когда команду по продаже имущества ознакомили с этими данными, она смогла увидеть проблему и, пройдя через серию собраний по обсуждению и выбору оптимального подхода к клиенту, выработала поведение, которое надо было использовать. Когда команду в конечном итоге представили клиенту, его поведение вначале показывало некоторую степень тревожности и неопределенности, но по мере продвижения дискуссий он начал расслабляться, жестикулировать и даже выходить из-за стола, чтобы присоединиться к обсуждению некоторых пунктов, написанных на доске. В течение шести месяцев он инструктировал команду по продаже имущества, как продать две собственности, и помог клиенту приобрести третью.