11. Эффективные методы работы

11. Эффективные методы работы

Если подумать, все знают, как продавать что-то. Вопрос лишь в том, насколько эффективно это делается. В конце концов, каждый, кто пытается что-то продать, даже новичок, мало что знающий о вашей области деятельности, сумеет что-то вам продать. Но дело в том, что этого недостаточно!

Часто цели становятся больше, а время, которым мы располагаем для их достижения, остается неизменным или сокращается. Почему? По самым разным причинам. Возможно, у вас появились новые обязанности по обслуживанию клиентов или изменилось место работы, или конкуренция стала жестче. Как бы то ни было, для того чтобы успешно продавать, нужно постоянно совершенствоваться. А как можно улучшать методы работы, когда на это практически не остается времени?

Попробуем посмотреть на это иначе. Как контролировать процесс совершенствования? Оказывается, вне зависимости от того, что вы продаете, усовершенствовать методы работы можно только пятью способами.

Взгляните еще раз на эти ежедневные, еженедельные и ежегодные показатели:

15: 7: 1

8: 1

50

Обычно, но не всегда, когда я спрашиваю людей, как они могли бы улучшить свои достижения, первое, что они предлагают, – делать больше звонков. Так что я обведу цифру 15, которая соответствует количеству ежедневных звонков.

Да, вы могли бы значительно увеличить количество звонков. Я мог бы также посоветовать, например, еще и лучше организовать свой рабочий день. Но на самом деле наша цель – улучшить показатели. Если я смогу делать вдвое больше звонков, соответственно увеличив и все остальные показатели, то мои результаты возрастут.

Теоретически продажи – это игра с числами. Каждый из нас, делая больше звонков и увеличивая тем самым остальные показатели, мог бы повысить прибыль. Однако на практике не всегда можно делать больше звонков.

Итак, что еще можно предпринять, сохраняя хотя бы прежнее количество ежедневных звонков?

Оказывается, есть еще четыре способа. Один из них – улучшение соотношения между звонками и «состоявшимися звонками».

Подумайте, я мог бы зарабатывать больше, лишь увеличив количество состоявшихся звонков, оставив общее число звонков неизменным. Например, я мог бы сделать 15 звонков, которые привели бы не к семи, а к восьми состоявшимся разговорам. Если при этом и другие показатели пропорционально увеличатся, то мой доход возрастет.

Еще можно сделать так, чтобы как можно больше состоявшихся звонков заканчивались встречами. Допустим, вместо соотношения 7:1 я смог бы добиться 7:2, улучшив свои навыки. В таком случае я заработаю больше денег.

Итак, если я могу перейти от 7:1 к 7:2, просто изменив манеру общения по телефону, можно ли говорить об эффективности этой новой методики? Конечно, да.

7: 1 > 7: 2 = «Эффективно»!

Вы поняли, что мы только что сделали? Мы дали определение эффективным методам работы. Тренеров по продажам всегда спрашивают: «Метод Х эффективен?», «Метод Y эффективен?», «Вам не кажется, что было бы эффективнее использовать метод Z?»

Вот наилучший ответ на вопросы об эффективности: «Ваши показатели при этом улучшаются?» Вместо таких критериев, как «Нравится ли мне этот метод больше прежнего?» и «На месте клиента я бы предпочел этот метод». Мы считаем, что эффективность, вполне осязаемый и конкретный критерий, это то, что улучшает показатели.

Конечно, не стоит надеяться, что тот или иной метод будет эффективен в 100 % случаев и никогда не подведет вас. И не думайте, что человек на другом конце провода всегда будет рад вашему звонку. И даже если кто-то критикует ваши методы работы, это еще не говорит от их неэффективности. Эффективно то, что улучшает конечные результаты.

Мне хотелось бы обратить ваше внимание еще на одно: можно сделать так, чтобы как можно больше встреч заканчивалось заключением сделки. Например, каждая из восьми встреч может дать по две сделки вместо одной.

Оказывается, для этого требуются совершенно иные навыки. Для того чтобы встречи привели к сделкам, нужны навыки продаж и эффективная стратегия. Кроме того, необходимо сократить до минимума встречи с теми, кто в итоге не купит вашу продукцию, чтобы уделить больше внимания тем, кто купит.

Можно также увеличить объем продаж: повысить цену, добиться получения большей прибыли, установить эффективные взаимоотношения с клиентом, продавать два товара вместо одного и увеличить средний объем продаж. Если объем продаж увеличится вдвое, приведя к пропорциональному росту всех остальных показателей, то это еще один способ повышения прибыли, практически без изменения методов работы. Это будет классическим примером эффективной методики – целенаправленной и измеримой.

* * *

Ваши текущие показатели основаны на текущих привычках. Если вы не измените свои методы работы, то, конечно же, все еще будете продавать свою продукцию/услуги, но с прежними показателями, которые не позволят улучшить результаты.

Так что я еще много раз в этой книге буду убеждать вас в важности изменения взаимодействия с ключевыми клиентами. И не потому, что вы все делаете неправильно или неэффективно, и не потому, что мне хочется, чтобы вы попробовали что-то новое. Моя задача – показать вам путь к совершенствованию. Вы не обязаны следовать всем советам этой книги. Но, возможно, вам стоит во время чтения отмечать те мои предложения, которые отличаются от ваших методов работы. Прочитав книгу, попробуйте проверить на практике несколько выбранных рекомендаций и посмотрите, окажутся ли они эффективнее ваших методов.

Учтите, эффективным можно назвать только то, что улучшает показатели, даже немного. Помните, продажи немыслимы без постоянного совершенствования.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Глава 3 Методы работы со Средствами Массовой Информации.

Из книги Черный PR. Защита и нападение в бизнесе и не только автора Вуйма Антон

Глава 3 Методы работы со Средствами Массовой Информации. Введение В белом и черном PR тема распространения информации имеет ключевое значение. Вы можете создать потрясающие событие, но если он нём узнает мало людей, то все усилия будут напрасны. Мы рассмотрим методы, как


Методы работы с газетами и журналами

Из книги На пике возможностей. Правила эффективности профессионалов автора Поузен Роберт

Методы работы с газетами и журналами При работе с любым средством массовой информации существует следующая цепочка типовых действий:Привлечение их внимания. Обычно это достигается путем рассылки пресс-релизов. Как правило, их присылают по email и факсу в отдел новостей.


Методы работы с Телеканалами

Из книги Ctrl Alt Delete. Перезагрузите свой бизнес и карьеру, пока еще не поздно автора Джоэл Митч

Методы работы с Телеканалами Чтобы вашей акцией заинтересовались телеканалы она должна обладать интересным зрелищным рядом. Ваше событие должно быть зрелищем. Обратите внимание однако на одну тонкость. Телевидение у нас двумерное и зрелища могут быть также двумерные.


Глава 6 Эффективные совещания

Из книги MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления автора Пирсон Барри

Глава 6 Эффективные совещания Правильно организованные совещания – эффективный инструмент разработки и внедрения корпоративных процедур. Кроме того, на них можно обсудить и решить возникшие проблемы. К сожалению, часто такие мероприятия не ориентированы


Восемь способов внести разнообразие в методы работы

Из книги Управление дебиторской задолженностью автора Брунгильд Светлана Геннадьевна

Восемь способов внести разнообразие в методы работы Суть дела, для которого вы рождены, – не в вашем резюме, не в вашем опыте и не в том, как прошло собеседование (извините). Поиск дела жизни – очень субъективный процесс, и именно поэтому для многих он так сложен. Тот, кто


Эффективные выступления

Из книги Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии автора Крок Гульфира

Эффективные выступления Чтобы обеспечить успех выступления в любой ситуации, нужно сделать четыре главных шага: 1) подготовиться, 2) привлечь и удержать внимание, 3) поддерживать интерес и 4) позитивно завершить.Эффективная подготовка• Неформальные


8. СЛУЖБА ФИНАНСОВОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ: СТРУКТУРА, ФУНКЦИИ, ПОЛНОМОЧИЯ. МЕТОДЫ РАБОТЫ

Из книги Дар Мидаса автора Кийосаки Роберт Тору

8. СЛУЖБА ФИНАНСОВОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ: СТРУКТУРА, ФУНКЦИИ, ПОЛНОМОЧИЯ. МЕТОДЫ РАБОТЫ Внутренний регламент предприятия Первое, что нужно сделать при возникновении просроченной дебиторской задолженности, – напомнить клиенту о необходимости осуществления


Продавцы и методы работы, которые они выбирают

Из книги Визуализируй это! Как использовать графику, стикеры и интеллект-карты для командной работы автора Сиббет Дэвид

Продавцы и методы работы, которые они выбирают Для начала стоит определить, какой метод работы с покупателями принят среди ваших продавцов-консультантов. Всех продавцов, а также их представления о качественном обслуживании, можно разделить на четыре группы:1 «Чего


Эффективные взаимоотношения

Из книги PROвокатор. Мы$ли автора Смирнов Сергей

Эффективные взаимоотношения Дональд ТрампЗа долгие годы в бизнесе мне пришлось общаться с тысячами людей, и я пришел к выводу, что взаимоотношения и репутация тесно связаны друг с другом.Иногда для того, чтобы разглядеть истинную сущность человека (или ее


Лучшие методы командной работы

Из книги Эффективный руководитель автора Друкер Питер Фердинанд

Лучшие методы командной работы Ниже приведены самые лучшие и проверенные методы командной работы, рассматриваемые в книге.• Устав команды. Определите все цели и задачи команды, рекомендованные спонсорами, и представьте их графически. Это и будет ее уставом.• Профиль


Глава 37. Цели работы и методы достижения результата

Из книги Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса автора Холмс Чет

Глава 37. Цели работы и методы достижения результата Работа брокера по недвижимости осложняется тем, что ему нужно развивать в себе определенный уровень самодисциплины. Никто — ни руководитель отдела, ни руководитель компании, ни приглашенный бизнес-тренер — не в


Глава 7 Эффективные решения

Из книги Внутренняя сила лидера. Коучинг как метод управления персоналом автора Уитмор Джон

Глава 7 Эффективные решения


Глава 3 Проводите эффективные совещания Как с помощью рабочих семинаров улучшить все аспекты работы вашей организации

Из книги Управление отделом продаж автора Петров Константин Николаевич

Глава 3 Проводите эффективные совещания Как с помощью рабочих семинаров улучшить все аспекты работы вашей организации Наилучший способ создания совершенной машины продаж и ее эксплуатации без всяких сбоев – это проведение регулярных, высокоэффективных совещаний


5. Эффективные вопросы

Из книги автора

5. Эффективные вопросы Закрытый вопрос, как и команда, избавляет адресата от необходимости думать. Задавайте открытый вопрос, и человек начнет думать самостоятельно. В предыдущей главе мы установили, что лучше всего осознанность и ответственность пробуждаются с помощью


Методы оценки работы торгового персонала

Из книги автора

Методы оценки работы торгового персонала Результаты работы сбыта, как и других подразделений компании, имеют прямое отношение к эффективности компании в целом. В то же время, если рассматривать эффективность как некий обобщенный показатель результатов работы компании,