12. А причем тут вы?

12. А причем тут вы?

Показатели имеют большое значение, когда речь идет о продажах ключевым клиентам. Основополагающие принципы, о которых вы узнали из этой книги, связаны с качеством ваших взаимоотношений с важнейшими контактами – лицами, оказывающими влияние и принимающими решение. Я объясню, почему.

Когда я спрашиваю торговых представителей, работающих с ключевыми клиентами, не планируют ли они в этом году получить больший доход, чем в прошлом, то всегда в ответ слышу «да». Но когда я спрашиваю, выделили ли они дополнительное время для работы с ключевыми клиентами, то в ответ слышу «нет».

Как решить эту проблему?

Нельзя просто сказать: «Что ж, буду больше работать в этом году», потому что это подразумевает, что до сих пор вы не работали в полную силу. Но обычно это не относится к людям, которые стремятся увеличить доход от ключевых клиентов. В основном они и так рискуют сгореть на работе. Нельзя также сказать: «Придется стать умнее». По крайней мере, не думаю, что слово «умнее» здесь уместно: вряд ли вы до сих пор плохо понимали свою работу.

Когда кто-то планирует «больше работать» или «работать умнее» с ключевыми клиентами, я спрашиваю: «Какой показатель улучшится, если вы станете работать больше и умнее?» Другими словами, мы не будем пользоваться туманными, неизмеримыми терминами и внедрять их на практике, стараясь оценивать те или иные стратегии или методики с точки зрения их эффективности или неэффективности. Эффективной можно назвать ту стратегию, которая улучшает один из торговых показателей, а неэффективной – ту, которая их не улучшает. Все очень просто.

Мне кажется, когда люди говорят: «Я хотел бы стать ловчее и сообразительнее в работе с ключевыми клиентами», они имеют в виду ее большую эффективность. Я с ними абсолютно согласен.

Мне кажется, вам не помешает освоить некоторые навыки, которыми я делюсь с теми, кто не работает с ключевыми клиентами. В частности вы узнаете, как эффективнее использовать для звонков довольно скудную, на первый взгляд, клиентскую базу, собирать информацию и назначать встречи с нужными людьми. Кстати, этот последний навык имеет огромное значение, так как все действия, о которых мы говорим, нацелены на следующий шаг, например, договориться с клиентом об очередной встрече. Если вы добьетесь в этом хороших результатов и сможете подсчитать, как часто это происходит, то увидите заметные улучшения.

Вы всегда сможете воспользоваться пятью методами улучшения результатов, которые мы перечислили. Однако, возможно, что у вас гораздо меньше контактов, чем у тех, кто не развивает взаимоотношения с ключевыми клиентами. Многие торговые представители, с которыми я работаю, просто не могут «делать больше звонков» в день, потому что работают с весьма ограниченным контингентом потенциальных покупателей. Но если бы они смогли найти несколько новых контактов в каждой компании, которая является их клиентом, и поддерживать с ними отношения в течение недель или месяцев, то добились бы значительных результатов!

В отличие от большинства торговых представителей, у вас может и не быть возможности просто перейти к работе с абсолютно новой компанией. Это значит, что вы должны мастерски овладеть следующими навыками:

• уметь доводить каждый состоявшийся звонок до встречи для обсуждения новых сделок (это могут быть «холодные» звонки или звонки по рекомендации);

• на каждой встрече уметь добиваться заключения сделки (для этого нужно собрать необходимую информацию, разработать оптимальную стратегию следующего шага и составить успешное торговое предложение);

• уметь повышать ценность продаж (то есть так представляться нужному человеку в руководстве компании: «Думаю, я смог бы предоставить вам Х-выгоду, если позволите поговорить со следующими 12 сотрудниками вашей компании и сообщить вам о результатах бесед в такой-то день, в такое-то время. К этому моменту я смогу проинформировать вас обо всем, что мне удалось выяснить, и подсказать, как это можно использовать»; что касается статистики, вы обнаружите, что сотрудничество с людьми, принимающими решения, повысит ценность ваших сделок).

Год за годом лучшие торговые представители добиваются невероятного успеха, отшлифовывая основные навыки управления клиентами, а не пренебрегая ими.

Далее я покажу вам наиболее оптимальные стратегии, способствующие достижению этой цели.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

88. Компания-новичок часто сталкивается с ситуацией, когда самые привлекательные клиенты уже разобраны конкурентами. Причем между ними установлены прочные, основанные на личной заинтересованности сотрудников связи. Как убедить представителей таких фирм хотя бы рассмотреть альтернативные варианты сот

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

88. Компания-новичок часто сталкивается с ситуацией, когда самые привлекательные клиенты уже разобраны конкурентами. Причем между ними установлены прочные, основанные на личной заинтересованности сотрудников связи. Как убедить представителей таких фирм хотя бы


177. Том Питерс много пишет о важности дизайна для успеха бизнеса (причем дизайна даже простейших документов типа договора или коммерческого предложения). Что вы можете сказать по этому поводу?

Из книги Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей автора Адизес Ицхак Калдерон

177. Том Питерс много пишет о важности дизайна для успеха бизнеса (причем дизайна даже простейших документов типа договора или коммерческого предложения). Что вы можете сказать по этому поводу? Жалко, что не я первый об этом написал. Я на сто процентов согласен с ним.И мы не


Чтобы распутать моток ниток, может понадобиться целая вечность, но никто не требует от вас сделать это в одночасье. Начните с несложной работы. Добейтесь первых результатов. Как съесть тушу слона? Только отрезая от нее по кусочку, причем первый кусочек надо выбрать с умом

Из книги Очнись! Выжить и преуспеть в грядущем экономическом хаосе автора Чалаби Эл

Чтобы распутать моток ниток, может понадобиться целая вечность, но никто не требует от вас сделать это в одночасье. Начните с несложной работы. Добейтесь первых результатов. Как съесть тушу слона? Только отрезая от нее по кусочку, причем первый кусочек надо выбрать с


Это произойдет, причем в течение следующего десятилетия

Из книги автора

Это произойдет, причем в течение следующего десятилетия Инерция, движущая изменениями, которые ведут к грядущим испытаниям, слишком сильна, чтобы ее можно было обратить вспять. Лучшее, на что мы способны, – свести к минимуму воздействия этих потрясений на нашу жизнь.


Итак, население мира стареет, причем стремительно

Из книги автора

Итак, население мира стареет, причем стремительно Из всего вышесказанного следует вывод: численность престарелых в мире, составлявшая в начале XXI в. 600 млн человек, к 2050 г. возрастет до 2 млрд.Сегодня медиана возрастного состава[4] населения мира равна 26 годам. Страна