15. Конкуренты

15. Конкуренты

Кто ваш главный конкурент? Оказывается, это не какая-то отдельная компания, хотя многие называют конкретные организации, когда я спрашиваю их о главном конкуренте. На самом деле ваш главный конкурент – статус кво клиента. Всегда приходится продавать вопреки тому, к чему привык клиент.

Сохранение статуса кво – это именно то, чем занимаются сейчас ваши потенциальные клиенты. Причина, по которой они считают это разумным, – какой бы она ни была, – тоже статус кво. Подумайте об этом. Чем бы они сейчас ни занимались, им кажется это выгодным. Тот, кто решил ничего не менять (покупая у вас), поступает так потому, что сейчас это для него эффективно.

Возможно, статус кво не идеален и не очень-то радует самого клиента, но он его вполне устраивает. Он выгоден. Как утверждают многие исследования, люди не хотят менять своих бизнес-решений в основном из-за неуверенности.

Вторая причина – боязнь перемен. Да, любые изменения подразумевают риск. Давайте это признаем. Если я по предложению поставщика, с которым ранее уже работал, выступлю с новой, крупной инициативой и внедрю в своей компании новые методы работы, а что-то вдруг пойдет не так, у меня возникнут проблемы. Это рискованно.

Однако не рискует тот, кто ничего не делает, считается, что безопаснее не меняться.

Вот что нам следует усвоить: люди покупают, руководствуясь эмоциями, а уж потом придумывают логическое объяснение своему решению. И знаете, что? Они отказываются от покупки тоже под воздействием эмоций. Итак, нам нужно преодолеть две крупнейшие трудности: неуверенность и страх.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Конкуренты

Из книги Полицейская проверка: практические рекомендации адвоката по защите бизнеса автора Селютин Александр Викторович

Конкуренты Даже если вы уверены, что конкурентов у вас нет и с партнерами вы в дружеских отношениях, не стоит думать, что они не могут навлечь полицейскую проверку. Это бизнес, а друзей в бизнесе нет. Любая информация, которой вы без задней мысли поделитесь во время


Конкуренты

Из книги Как сэкономить на маркетинге и не потерять его автора Монин Антон Алексеевич

Конкуренты В предыдущей главе мы достаточно много внимания уделили анализу наших клиентов и конечных потребителей. Теперь необходимо подробно остановиться на конкурентах. Чтобы сегодня добиться успеха, компания должна начать ориентироваться на конкурентов. Она должна


Разные конкуренты — разное позиционирование

Из книги Управление маркетингом автора Диксон Питер Р.

Разные конкуренты — разное позиционирование Международный маркетинг часто требует, чтобы один и тот же товар позиционировался несколько по-разному на каждом из иностранных рынков, отражая позиционирование конкурентных товаров на каждом рынке. Поэтому даже если


КОНКУРЕНТЫ И КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ

Из книги Рекрутинг. Как это делается в России автора

КОНКУРЕНТЫ И КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ кто ваши конкурентыНе все правильно понимают конкурентную среду. Я, конечно, тоже ее неправиль-но понимаю, потому что в академиях не обучался. То есть, обучался, конечно, но дру-гому, что мне тоже пригодилось, и спасибо моим учителям.По


2. Исследуем территорию: клиенты и конкуренты

Из книги Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода автора Быковская Ада А.

2. Исследуем территорию: клиенты и конкуренты «Если бы начинала продажи сейчас, я бы более полно изучила вопрос собственно продаж: что будет пользоваться спросом и у кого. И постаралась бы с самого начала не распыляться, стараясь угодить любому обратившему внимание на


А что делают ваши конкуренты?

Из книги Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода автора Быковская Ада А.

А что делают ваши конкуренты? Обязательно изучите сайты конкурентов. Это поможет вам использовать лучший опыт и не повторять чужих ошибок. Не пытайтесь при этом «догнать и перегнать». Не стремитесь выкладывать по три поста в день, если конкуренты выкладывают по два. Вам


Конкуренты

Из книги Карта и территория. Риск, человеческая природа и проблемы прогнозирования автора Гринспен Алан


Ваши конкуренты

Из книги Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга автора Ньюман Дэвид

Ваши конкуренты Вам стоит потратить некоторое время на анализ конкурентной среды в вашей профессиональной области, чтобы контролировать сложившуюся ситуацию и понимать, что вы можете предпринять в ответ на действия конкурентов. Быстрый поиск в Google должен помочь вам


Конкуренты

Из книги Сознательный капитализм. Компании, которые приносят пользу клиентам, сотрудникам и обществу автора Сисодиа Раджендра

Конкуренты По большей части компании не видят в конкурентах заинтересованных лиц, а считают их врагами, которых нужно сокрушить на поле битвы – рынке. При обсуждении конкурентов часто используются военные метафоры. Но более конструктивно было бы видеть


6. Кто мои конкуренты и чем я от них отличаюсь?

Из книги Как выделить свой бренд из толпы автора Хорн Сэм

6. Кто мои конкуренты и чем я от них отличаюсь? Если вы умеете делать что-то обычное необычным способом, то всеобщее внимание вам обеспечено. Джордж Вашингтон Карвер Какие люди и организации предлагают товары и услуги, похожие на ваши? Опишите их и найдите хотя бы два


Конкуренты

Из книги Менеджерами не рождаются. Непростые уроки достижения реальных результатов автора Свайтек Фрэнк

Конкуренты Я никогда не думал о конкурентах как о врагах, скорее как о соперниках, когда речь шла о борьбе за клиентов. За свою карьеру я множество раз выступал на заседаниях подкомиссий Конгресса по коммуникации и всегда благодарил Конгресс за открытый


3.4. Основные конкуренты

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

3.4. Основные конкуренты Сегодня на рынке в Москве работают около 60 компаний по прокату во всех сегментах. Существует взаимное проникновение рядом находящихся сегментов, и разбивка в автомобилях по сегментам выглядит следующим образом:• «бюджет» и «эконом» –


Вы и ваши конкуренты

Из книги Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Вы и ваши конкуренты Представьте, что у вас в коучинге хотят учиться конкуренты, а вы этого не желаете. В таком случае вы отстаете и каждую секунду теряете свои позиции. Конкурентов бояться не нужно. Вы можете создавать с их помощью много разных интересных вещей. Можете им


Первые конкуренты

Из книги Книга 2.0. Прошлое, настоящее и будущее электронных книг глазами создателя Kindle автора Меркоски Джейсон

Первые конкуренты


Личные конкуренты Ингвара

Из книги Вся правда об ИКЕА. Что скрывается за успехом мегабренда автора Стенебу Юхан

Личные конкуренты Ингвара В период работы Бенгта Ларссона в ИКЕА, вплоть до 2001 г., о нем ходило невероятное количество историй, связанных с его епархией, включавшей магазины по всей Европе, за исключением России. Ларссон, без сомнения, оказывал огромное влияние на людей из


Конкуренты мадам ясновидицы

Из книги Антихрупкость [Как извлечь выгоду из хаоса] автора Талеб Нассим Николас

Конкуренты мадам ясновидицы Гнев обуял меня потому, что я осознал: прогнозы – штука отнюдь не безобидная. Они порождают ятрогению. Предсказание может быть откровенно губительным для тех, кто принимает риск; это все равно что давать страждущим чудо-пилюли вместо