26. Четвертый критерий

26. Четвертый критерий

Как мы отметили, есть четыре критерия отнесения к категории 50 %. Первые три мы обсудили. Последний критерий – правильный временной график, необходимый для достижения цели.

Что я имею в виду под «временным графиком»? Сколько времени пройдет с того момента, когда я сделаю предложение «правильному» контакту с учетом «правильного» бюджета и «правильного» плана, до устного обсуждения? Другими словами, насколько время, необходимое для заключения этой сделки, соответствует тому, которое я трачу на это в среднем.

Термином «правильный временной график» я обозначаю временные рамки, которых придерживаюсь, а не график внедрения товара или услуги, как думают некоторые. (Конечно, вы можете предпочесть график, который подходит другим торговым представителям, но гораздо важнее знать, соответствует ли обсуждение вашего предложения с потенциальным клиентом среднему циклу продаж вашей компании). Необходимо убедиться в том, что продажи развиваются в оптимальные для меня сроки, в рамках моего типичного торгового цикла, или в том, что потенциальный клиент, по крайней мере, не нарушает этот торговый цикл.

Некоторые участники тренингов весьма скептически относятся к концепции среднего цикла продаж. Пока мы обсуждаем теорию, они воспринимают ее положительно, но как только я пытаюсь убедить их применять этот критерий на практике, ими овладевает пессимизм. Обычно я спрашиваю их:

Если вспомнить несколько примеров из вашей практики заключения сделки, сколько времени проходило от презентации до устного обсуждения?

Обратите внимание, что пока я не спрашиваю обо всем цикле продаж, а только о времени, которое обычно требуется этому человеку для перехода от презентации к окончательному решению. Если окажется, что проходит не менее девяти месяцев вместо обычных двух недель, то становится ясно, что включать клиента в категорию 50 % нельзя.

Как подсказывает мой опыт, между презентацией и окончательным решением проходит в среднем около трех-четырех недель, а то и одна-две. (Единственное исключение касается торговых представителей, взаимодействующих с муниципальными службами, государством или местными органами власти).

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Решающий критерий при приеме на работу

Из книги Как найти высокооплачиваемую работу с помощью Internet автора Рудинштейн Марк

Решающий критерий при приеме на работу Развивающиеся фирмы часто встречаются с множеством вопросов, связанных непосредственно с персоналом. Среди них, как правило, встречаются следующие:? какие обязанности должен выполнять сотрудник;? как оценивать его работу;? каково


Принятие решения о покупке: простой критерий

Из книги Уоррен Баффет. Как 5 долларов превратить в 50 миллиардов. Стратегия и тактика великого инвестора автора Хэгстром Роберт Дж

Принятие решения о покупке: простой критерий Когда Баффет рассматривает возможность новых инвестиций, он использует те акции, которыми уже владеет его компания, в качестве критерия целесообразности покупки новых. «То, о чем говорит Баффет, очень полезно для любого


8. Себестоимость - традиционный критерий

Из книги Синдром стога сена автора Голдратт Элиягу М.

8. Себестоимость - традиционный критерий Проблема выхода из замкнутого круга учета издержек лежит не в финансовом сообществе, а в управлении другими функциями. Менеджеры, применяющие учет издержек, с удовольствием избавятся от него, если они увидят логическую и


4. Праведность как конечный критерий деятельности индивида

Из книги Человеческая деятельность. Трактат по экономической теории автора Мизес Людвиг фон

4. Праведность как конечный критерий деятельности индивида Согласно широко распространенному мнению, существует возможность даже в отсутствие государственного вмешательства в экономику отклонить действие рыночной экономики от траектории, по которой она бы


Автомобиль как критерий успешности его владельца

Из книги Куда уходят деньги. Как грамотно управлять семейным бюджетом автора Сахаровская Юлия

Автомобиль как критерий успешности его владельца На мой взгляд, машина, как ничто другое в нашей жизни, должна покупаться по средствам. Исходите из того, что во всем цивилизованном мире принято брать такой автомобиль, чтобы его стоимость составляла четыре, максимум шесть


Урок 64 Решающий критерий при приеме на работу

Из книги Как уцелеть среди акул автора Маккей Харви

Урок 64 Решающий критерий при приеме на работу Задайте себе вопрос: «Как бы вы себя чувствовали, если бы данный человек работал на вашего конкурента, а не на


Критерий № 1: рейтинг компании (банка)

Из книги Как составить личный финансовый план и как его реализовать автора Савенок Владимир Степанович

Критерий № 1: рейтинг компании (банка) Это самый простой и эффективный метод оценки надежности для тех, кто знаком с таким понятием. Независимые рейтинговые агентства оценивают надежность, выполнив за вас работу по изучению компании, и обнародуют результат своего


Критерий № 2: структура активов

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Критерий № 2: структура активов Проще говоря, это то, как компания размещает ваши деньги. Если компания обещает вкладчикам доходность по долларам США в размере 15–20 %, то очевидно, что она осуществляет рисковые инвестиции. Поэтому вполне резонно будет спросить, куда она


Критерий № 3: основные учредители

Из книги Канбан и «точно вовремя» на Toyota. Менеджмент начинается на рабочем месте автора Коллектив авторов

Критерий № 3: основные учредители Эта информация очень важна для оценки надежности компании. Вряд ли какой-нибудь здравомыслящий человек сегодня вложит средства в компанию, учредителем которой является Бернард Мэдофф – создатель крупнейшей финансовой пирамиды.


Критерий № 4: финансовая отчетность

Из книги Цели и решения автора Кийосаки Роберт Тору

Критерий № 4: финансовая отчетность Если вы можете оценить состояние компании по финансовой отчетности, не помешает так и сделать, чтобы чувствовать себя спокойнее. Баланс компании и отчет о прибылях и убытках могут рассказать вам многое о состоянии компании. Важно


Единственный правильный критерий оценки

Из книги Капиталистический манифест автора Бирман Игорь

Единственный правильный критерий оценки Я знал человека, который умер от сердечного приступа и оставил жене наследство – строительную компанию. Он двадцать пять лет занимался делами этой компании, забыв о собственном здоровье. Человек слишком много ел, слишком много


Главный критерий – «экономия»

Из книги МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира автора Силбигер Стивен

Главный критерий – «экономия» Цель усилий по снижению трудозатрат – уменьшить затраты (себестоимость). Поэтому, выбирая из нескольких вариантов, вы должны все время спрашивать себя: «А какой из них эффективнее с точки зрения минимизации затрат?» При этом на практике вы


«Зачем» как критерий потенциала

Из книги Психология лидера автора Менегетти Антонио

«Зачем» как критерий потенциала Если говорить о целях, то вопрос «зачем» оказывает сильное влияние на «как», причем в двух направлениях. Давайте рассмотрим это на примере денег.1. Ограничивая свое «зачем», вы ограничиваете «как». Например, если человек заранее решил,


§ III. Критерий

Из книги автора

§ III. Критерий Октябрь 1917, внучка декабриста: – Что там на улице? – Революция, барышня. – Это прекрасно, дедушка тоже был революционером. А чего они хотят? – Чтобы не было богатых. – Странно. Мой дедушка хотел, чтобы не было бедных. Вилка Юма: «Или наши действия


T – статистика как критерий надежности

Из книги автора

T – статистика как критерий надежности T-статистика может подсказать, пригодно ли для прогнозирования уравнение регрессии, рассчитанное компьютерной программой: T-статистика проверяет, оказывает ли переменная X статистически значимое влияние на Y, как, например,


6.9. Критерий пропорционального разума

Из книги автора

6.9. Критерий пропорционального разума Понятие двойной морали может быть воспринято вами как способность к взаимодействию для реализации некоей солипсической цели, соответствующей каким-то экстремально выраженным интересам. Но я определяю это понятие как два образа