26. Четвертый критерий

26. Четвертый критерий

Как мы отметили, есть четыре критерия отнесения к категории 50 %. Первые три мы обсудили. Последний критерий – правильный временной график, необходимый для достижения цели.

Что я имею в виду под «временным графиком»? Сколько времени пройдет с того момента, когда я сделаю предложение «правильному» контакту с учетом «правильного» бюджета и «правильного» плана, до устного обсуждения? Другими словами, насколько время, необходимое для заключения этой сделки, соответствует тому, которое я трачу на это в среднем.

Термином «правильный временной график» я обозначаю временные рамки, которых придерживаюсь, а не график внедрения товара или услуги, как думают некоторые. (Конечно, вы можете предпочесть график, который подходит другим торговым представителям, но гораздо важнее знать, соответствует ли обсуждение вашего предложения с потенциальным клиентом среднему циклу продаж вашей компании). Необходимо убедиться в том, что продажи развиваются в оптимальные для меня сроки, в рамках моего типичного торгового цикла, или в том, что потенциальный клиент, по крайней мере, не нарушает этот торговый цикл.

Некоторые участники тренингов весьма скептически относятся к концепции среднего цикла продаж. Пока мы обсуждаем теорию, они воспринимают ее положительно, но как только я пытаюсь убедить их применять этот критерий на практике, ими овладевает пессимизм. Обычно я спрашиваю их:

Если вспомнить несколько примеров из вашей практики заключения сделки, сколько времени проходило от презентации до устного обсуждения?

Обратите внимание, что пока я не спрашиваю обо всем цикле продаж, а только о времени, которое обычно требуется этому человеку для перехода от презентации к окончательному решению. Если окажется, что проходит не менее девяти месяцев вместо обычных двух недель, то становится ясно, что включать клиента в категорию 50 % нельзя.

Как подсказывает мой опыт, между презентацией и окончательным решением проходит в среднем около трех-четырех недель, а то и одна-две. (Единственное исключение касается торговых представителей, взаимодействующих с муниципальными службами, государством или местными органами власти).