34. Немного о классификации

34. Немного о классификации

Многие думают, что классификация проводится по телефону, прежде чем назначается ПВ.

К сожалению, этот подход может значительно ограничить количество ПВ, которые вы назначаете. Придется компенсировать это бо?льшим количеством звонков, чтобы все-таки запланировать необходимое количество ПВ.

Согласно моему подходу, решение о том, идти на встречу или нет, должно основываться на территориальном принципе, а не на том факте, что ваш контакт подходит под одну из категорий системы. Другими словами, я охотно назначу встречу тому, кто может дать мне рекомендацию, если этот «неклассифицированный» контакт находится по соседству с тем, с кем я уже договорился о встрече.

Классификация основывается на решении, которое торговый представитель принимает в завершение первой значимой беседы с потенциальным клиентом. Это, конечно же, относится и к стратегии управления ключевыми клиентами. Когда речь заходит о внутренних рынках в рамках компаний, каждая из которых подразделяется на ряд разных компаний и возможностей, следует подумать о том, сколько усилий вы готовы вложить в развитие каждой возможности! Нужно решить, сколько времени и сил можно вложить в сотрудничество с тем или иным клиентом, прежде чем отказываться от него.

Нужно сразу определить, сколько встреч нам стоит назначать и сколько времени потратить на эту сделку. Для этого необходимо ответить на четыре вопроса.

1. Насколько крупной может быть эта сделка по сравнению с обычно заключаемыми сделками?

2. Сколько времени потребуется для заключения сделки и получения прибыли?

3. Какие ресурсы (время, упущенные возможности или расходы) понадобятся для заключения сделки? Другими словами, сколько мне придется вложить в это дело?

4. Какова вероятность заключения сделки с помощью существующих контактов?

Эти вопросы помогут вам значительно продвинуться вперед, если вы выясните важнейший классификационный вопрос на первой встрече. Вот он: «Сколько у вас торговых представителей?» Если мне удастся связаться с новым контактом, я должен выяснить, сколько торговых представителей подчиняются ему. Если он скажет, что десять, то решения о тренинге для группы будут принимать только один-два человека. Я уже знаю приблизительную стоимость этой сделки и догадываюсь, что понадобятся две-три встречи в течение четырех-восьми недель для ее заключения. Это максимальные сроки подобного цикла продаж.

Если в компании 150 торговых представителей, то людей, принимающих решения, будет много, хотя потенциальный клиент в итоге выделит мне специального сотрудника, например, менеджера по обучению персонала, который поможет собрать необходимую информацию о клиенте. На это понадобится от трех до пяти встреч в течение примерно шести-девяти недель. Кроме того, придется начать, наверное, с пилотной программы, для которой понадобятся два-три визита в течение двух-четырех недель.

Если в компании только один или два торговых представителя, то я рассчитываю на одну встречу для заключения сделки. А если на дорогу к клиенту придется потратить много времени, то, возможно, эта сделка не стоит моего внимания. (Если, конечно, у меня не назначена встреча с кем-то другим неподалеку). Опять-таки это территориальный вопрос.

Если мы решим развивать отношения с этим потенциальным клиентом, то надо ответить на следующие вопросы.

? Почему нельзя заключить сделку сегодня? Даже если это первая встреча достаточно длительного торгового цикла, не позволяющего заключить сделку сразу же, все-таки надо знать, почему.

? Каким, с моей точки зрения, должен быть следующий шаг для заключения сделки?

? Когда это произойдет?

Настоящая классификация основывается на сравнении каждой новой возможности продаж со схожей ситуацией, в которой удалось заключить сделку. Для классификации необходимо определить возможный доход от продаж, а также количество встреч для заключения сделки и усвоить уроки неудавшихся сделок. Если вы встретились с потенциальным клиентом во второй раз или представили ему свое предложение, это еще не говорит о вашем приближении к цели. Вероятность заключения сделки повысится только на 25 %, если после первой встречи клиент согласится на следующий шаг, необходимый для заключения сделки в рамках среднего цикла продаж.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Тема 26 Управление запасами с использованием авс-классификации

Из книги Основы логистики автора Левкин Григорий Григорьевич

Тема 26 Управление запасами с использованием авс-классификации Теоретические пояснения к решению задачи Идея ABC-классификации состоит в том, чтобы из всего множества однотипных объектов выделить наиболее значимые с точки зрения обозначенной цели. Таких объектов, как


8.3. АУДИТ КЛАССИФИКАЦИИ И ПРАВИЛЬНОСТИ УЧЕТА ЗАТРАТ

Из книги Практический аудит: учебное пособие автора Сиротенко Элина Анатольевна

8.3. АУДИТ КЛАССИФИКАЦИИ И ПРАВИЛЬНОСТИ УЧЕТА ЗАТРАТ При изучении затрат аудитору важно документально установить правильность исчисления себестоимости продукции. Первичные документы, подтверждающие учет каждого вида затрат, должны быть правильно оформлены и содержать


Таблица классификации

Из книги «Упрощенка» с нуля. Налоговый самоучитель автора Гартвич Андрей Витальевич

Таблица классификации Классификация налогов и сборов по рассмотренным выше основаниям представлена в следующей таблице.Таблица 1Классификация налогов и сборов Как можно видеть из табл. 1, при переходе на УСН у налогоплательщика сохраняется обязанность уплачивать


3.1.Ошибка при указании кода бюджетной классификации

Из книги Уплата налогов и сборов: как получить отсрочку автора Клокова Анна Валентиновна

3.1.Ошибка при указании кода бюджетной классификации Ни одна организация не застрахована от ошибок, а ошибки при перечислении налогов – одно из самых распространенных явлений в деятельности организации. До 1 января 2007 года данный вопрос на законодательном уровне


6. Отраслевые классификации видов экономической деятельности

Из книги Экономическая статистика автора Щербак И А

6. Отраслевые классификации видов экономической деятельности Классификации отраслей экономики необходимы для распределения предприятий или их частей (подразделений).Классификации всех видов экономической деятельности служат базой для анализа статистических данных


1. Банковская система государства, классификации и функции

Из книги Макроэкономика: конспект лекций автора Тюрина Анна

1. Банковская система государства, классификации и функции Банковская система государства – совокупность кредитно-денежных, финансовых институтов, посредством которых в экономике осуществляется денежный и кредитный кругообороты. Банковские учреждения привлекают


58. Другие классификации инвестиционных рисков (начало)

Из книги Инвестиции. Шпаргалки автора Смирнов Павел Юрьевич

58. Другие классификации инвестиционных рисков (начало) Существуют и другие классификации рисков инвестиционных проектов.В зависимости от события выделяют: 1.  Чистые риски – означают получение отрицательного или нулевого результата: а) природно-естественные (связаны с


59. Другие классификации инвестиционных рисков (продолжение)

Из книги Инвестиции. Шпаргалки автора Смирнов Павел Юрьевич

59. Другие классификации инвестиционных рисков (продолжение) Риски, связанные с вложением капитала, инвестиционные: 1)  упущенной выгоды (наступление косвенного финансового ущерба (неполученная прибыль) в результате неосуществления какого-либо мероприятия); 2) снижения


60. Другие классификации инвестиционных рисков (окончание)

Из книги Инвестиции. Шпаргалки автора Смирнов Павел Юрьевич

60. Другие классификации инвестиционных рисков (окончание) Классификация рисков по времени возникновения: 1)  возникающие на подготовительной стадии (удаленность от транспортных узлов, доступность альтернативных источников сырья, подготовка правоустанавливающих


Вопрос 6. Основные группировки и классификации в СНС

Из книги Экономическая статистика. Шпаргалка автора Яковлева Ангелина Витальевна

Вопрос 6. Основные группировки и классификации в СНС В СНС существуют следующие основные классификации и группировки:1) институциональных единиц по секторам экономики;2) заведений по отраслям экономики;3) экономических операций;4) активов и пассивов;5) товаров и


Вопрос 37. Классификации и группировки национального богатства

Из книги Экономическая статистика. Шпаргалка автора Яковлева Ангелина Витальевна

Вопрос 37. Классификации и группировки национального богатства С целью изучения состава национального богатства применяется ряд классификаций и группировок материальных благ по различным признакам.По источнику происхождения в составе национального богатства


Вопрос 73. Международные бюджетные классификации

Из книги Экономическая статистика. Шпаргалка автора Яковлева Ангелина Витальевна

Вопрос 73. Международные бюджетные классификации Международная система классификаций, определяющая структуру системы показателей государственного бюджета, включает следующие разделы.Классификация доходов и полученных официальных трансфертовОбщие доходы и


ПРОЦЕДУРЫ КЛАССИФИКАЦИИ ВИДОВ РАБОТ

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

ПРОЦЕДУРЫ КЛАССИФИКАЦИИ ВИДОВ РАБОТ Процедуры классификации новой работы или пересмотра существующей должны устанавливать, что классификация или ее пересмотр может происходить только после изучения оценки работы. Необходимо принять меры для контроля отклонения


Выбор критериев классификации клиентов

Из книги Управление отделом продаж автора Петров Константин Николаевич

Выбор критериев классификации клиентов Потенциал продаж, на основе которого рассчитывается периодичность и продолжительность контактов продавцов с клиентами – лишь одним из критериев, используемых для классификации клиентов. Существуют и другие критерии; все их


К вопросу о классификации клиентов

Из книги Уши машут ослом [Современное социальное программирование. 1-е издание] автора Матвейчев Олег Анатольевич

К вопросу о классификации клиентов Бог дал человеку два уха и только один рот. Арабская пословица Если после всего прочитанного у Вас не отпало желание куда-либо баллотироваться, то радуйтесь — кроме выше перечисленных категорий, есть и настоящие, хорошие, умные, честные