36. Крупные клиенты – обзор

36. Крупные клиенты – обзор

Поговорим отдельно о крупных клиентах.

Я неспроста поместил эту часть сразу же после анализа системы управления клиентами. Торговые представители, работающие с крупными клиентами, часто неправильно понимают принципы управления клиентами. Они думают, что эта система связана с простыми сделками, когда клиенту продают товар Х один раз и только один раз, оценивая свои достижения и текущее положение по этим сделкам.

Иногда мне говорят: «Вот в чем проблема. Похоже, эта система работает только при появлении все новых и новых контактов, то есть нужен неиссякаемый источник потенциальных контактов, часть которых преобразуется в потенциальных клиентов. Но у меня всего два клиента».

Когда человек говорит мне, что работает с крупным клиентом – не просто с ключевым клиентом, который регулярно заказывает у него продукцию/услуги, а именно с крупным клиентом, – я представляю себе таких, например, гигантов, как American Express и Coca-Cola.

А что это значит? Эти громадные компании на самом деле состоят из 30–40 мелких предприятий, связанных в единое целое, причем иногда совершенно произвольно. Каждая организация, устроенная таким образом, совсем не похожа на компанию, в которой только один человек принимает решения. Вы должны понимать, что крупная сделка – совокупность более мелких.

Некоторые участники наших тренингов говорят: «У меня другая стратегия продаж. Работая с крупным клиентом, я иду в отдел закупок, чтобы встретиться с агентом по закупкам или с руководителем информационной службы. Эти продажи касаются всего предприятия, поэтому в процессе общения с этим сотрудником я получаю доступ ко всей компании – ко всем ее сегментам, которые могут купить нашу продукцию, в Proctor & Gamble, Federal Express или Coca-Cola. Вот как выглядят мои сделки с крупными клиентами».

Допустим, головное предприятие крупной компании – мой текущий клиент, и я стремлюсь увеличить продажи с ним. Конечно, головное предприятие – это одна точка, но у него есть свой магазин неподалеку и несколько компаний в другом районе, а также пара компаний тут и там.

Вот в чем сложность. Независимо от продаваемого мною товара, мне не удастся охватить все эти предприятия, даже если клиент подпишет со мной контракт как с единственным торговым представителем, у которого он может приобрести этот товар или услугу. Другими словами, не все будут покупать у меня, хотя мне может казаться, что они это делают или должны делать!

Это легко проверить. Если вы посетите магазины в надежде увидеть свои товары на всех полках, то не найдете их там.

Вместо них будут лежать чужие товары. Вы, конечно же, удивитесь, потому что теоретически ваша компания – единственная, имеющая право делать поставки этому клиенту. Но на самом деле клиент торгует продукцией ваших конкурентов.

Допустим, все отделы и сегменты компании пользуются теми же товарами или услугами, которые предлагаете вы, но либо не покупают их у вас, либо (что случается часто) даже не слышали о вашем существовании. Они ничего не знают о контракте, который дает вам эксклюзивный доступ к каждому прилавку в этой компании. Неужели у вас появился конкурент, который не имеет права работать с вашим клиентом?

Что случилось?

Дело в том, что соглашение о поставках компании – это еще и окончательное судебное постановление о том, что ни один конкурент не может работать с этим клиентом, которого вы считаете своим. Оно больше похоже на охотничью лицензию, позволяющую осуществить как можно больше потенциальных продаж. Но инициативу нужно взять в свои руки.

«Охотничья лицензия» предоставляет возможность поговорить с сотрудниками компании о том, как они могли бы использовать вашу продукцию, поскольку у них может быть абсолютно другое представление об этом. Знаете, что произойдет, когда вы напомните им о своей «охотничьей лицензии»? Они могут сказать: «Мы делаем по-своему» или: «У нас своя договоренность с поставщиками», или: «Мы придерживаемся традиционных связей». Они могут даже сказать: «Какой контракт?» или: «Никто мне не говорил, что надо менять поставщика», или: «Если бы все зависело от меня, я бы, конечно, выбрал вас, но придется заново оформлять закупки, а я не хотел бы этим заниматься».

Примерно это вы услышите, увидев на месте, чем на самом деле занимается ваш надежный клиент, несмотря на, казалось бы, четкие договоренности или исключительное право доступа к рынку в этой крупной организации.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Глава 13 Делаем крупные ставки

Из книги Кто сказал, что слоны не умеют танцевать? Возрождение корпорации IBM: взгляд изнутри автора Герстнер Луис

Глава 13 Делаем крупные ставки Если бы кто-то захотел выделить из истории преобразования IBM в последние десять лет самое главное, в центре оказались бы два момента, на которые были сделаны крупные ставки: определение направления развития отрасли и собственная стратегия IBM.


8. Малые и крупные предприятия, их взаимодействие

Из книги Экономика предприятия: конспект лекций автора Душенькина Елена Алексеевна

8. Малые и крупные предприятия, их взаимодействие Малые предприятия обеспечивают необходимую мобильность в условиях рынка, создают глубокую специализацию и кооперацию, без которых немыслима их высокая эффективность. Малый бизнес способен не только быстро заполнять


Клиенты

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Клиенты Если у вас уже есть клиенты (а если бизнес есть, то и клиенты есть), вы можете передать информацию о спецпредложениях через них. Пускай они расскажут об этом своим друзьям и знакомым.Используйте для этого специальные сертификаты, обозначающие некую номинальную


Оптовый покупатель: крупные заказы и массовое производство

Из книги Управление маркетингом автора Диксон Питер Р.

Оптовый покупатель: крупные заказы и массовое производство Отправившись по стране сбывать товар, торговые агенты оптовиков возглавили широкомасштабную революцию в маркетинге. Они знакомили потребителей с новыми товарами, распространяли новые торговые методы, а также


Крупные продажи частных компаний по выпуску медицинского оборудования, имеющих венчурное финансирование

Из книги Руководство по закупкам автора Димитри Никола

Крупные продажи частных компаний по выпуску медицинского оборудования, имеющих венчурное финансирование Антуан Паперник, партнер в Sofinnova Partners, рассказывает о некоторых крупнейших продажах частных компаний по выпуску медицинского оборудования, имеющих венчурное


19.5.2. Крупные фирмы

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

19.5.2. Крупные фирмы В ряде отраслей промышленности существуют крупные фирмы, наделенные определенной степенью монополистической власти и противостоящие большому количеству мелких потенциально инновационных поставщиков. Каждая крупная фирма может быть


Крупные корпорации

Из книги Технология достижений [Турбокоучинг по Брайану Трейси] автора Трейси Брайан

Крупные корпорации Много, если не большинство, крупных корпораций составляют годовые бизнес-планы на уровне компании в целом, подразделений, отделов или команд. Эта книга служит руководством для подготовки плана на любом из этих уровней. Если планирование


Клиенты

Из книги Мегапроекты и риски. Анатомия амбиций автора Ротенгаттер Вернер

Клиенты 1. Составьте подробное описание клиентов.2. Составьте абстрактное описание своего среднего потребителя.3. Насколько ваши продавцы и обслуживающий персонал соответствуют пожеланиям ваших клиентов?4. Что именно может не нравиться потребителям в ваших продавцах и


Другие крупные проекты

Из книги Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж автора Шиффман Стефан

Другие крупные проекты Кроме данных о расходах в транспортных инфраструктурных проектах мы изучили данные расходов нескольких сотен других проектов, включая электростанции, дамбы, водохозяйственные проекты, проекты нефте– и газодобычи, системы информационных


Часть 3 Крупные клиенты

Из книги Менеджерами не рождаются. Непростые уроки достижения реальных результатов автора Свайтек Фрэнк

Часть 3 Крупные клиенты 36. Крупные клиенты – обзор Поговорим отдельно о крупных клиентах.Я неспроста поместил эту часть сразу же после анализа системы управления клиентами. Торговые представители, работающие с крупными клиентами, часто неправильно понимают принципы


Клиенты

Из книги Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок автора Мур Джеффри

Клиенты Главное, что нужно компании, – это не капитал и не прибыль. Главное – цель. Лидер должен изначально обозначить, почему он просит людей поступать так, а не иначе. Я всегда начинал с того, что заставлял свою команду сосредоточиться в первую очередь на клиентах.


Очень крупные VAR

Из книги Мелкие ставки. Великую идею нельзя выдумать, но можно открыть автора Симс Питер

Очень крупные VAR Потребность в таком канале продаж время от времени возникает на рынках, где услуги VAR востребованы в широких географических масштабах в категории продуктов, для которых цена служит определяющим фактором. Идея заключается в «развертывании» сети


Глава 1 Ставки крупные или мелкие?

Из книги автора

Глава 1 Ставки крупные или мелкие? Пожалуй, ни одна из услышанных во время работы над книгой историй не иллюстрирует ограниченность общепринятого процедурного планирования сверху вниз так же ярко, как события в компании Hewlett-Packard (HP). По сути дела, идея назвать книгу