45. Что обычно происходит

45. Что обычно происходит

Признаки нежелания заключить сделку обычно говорят о том, что человек не стремится развивать отношения с вами. Другими словами, сотрудничество с этим (мнимым) клиентом – лишь мишура.

Что я имею в виду под словом «мишура»?

Допустим, наши отношения с клиентом развиваются плодотворно. Например: «Завтра в 10 утра у нас назначена вторая встреча».

Или: «Человек, с которым я контактирую, согласился встретиться со мной в следующий вторник, чтобы предоставить мне дополнительную информацию о структуре его отдела».

Как по учебнику. Классическая ситуация, когда вторая встреча способствует развитию отношений.

Или на свой вопрос контактному лицу об одном из ключевых клиентов я получу ответ: «Завтра он должен прислать заказ на поставку; сказал, что отправит его по факсу утром». Здесь тоже все ясно.

Или даже: «Я позвонил контактному лицу; он не возражает, если я осмотрю его завод, и предлагает мне встретиться с несколькими их сотрудниками для обсуждения нашего дальнейшего сотрудничества». Тут тоже все ясно. Нет никаких сомнений в том, что происходит.

Но можно привести другие примеры, которые показывают, как много мишуры скрывается в том, что происходит на самом деле. Такие продажи, которые вышли из-под контроля торгового представителя, мы и называем мишурой.

Иногда мы просим торговых представителей указать в системе управления клиентами конкретное место того клиента, от которого они хотят получать регулярные заказы. Ответы могут быть разными:

«Если это контактное лицо переговорит со своим коллегой, то мне удастся продвинуться в этом деле; это выяснится в следующий вторник».

Или: «Я недавно отправил ему электронное письмо, но он очень занят, придется позвонить ему на следующей неделе».

Или: «Я жду, когда человек, с которым я контактирую, но никогда не встречался, вернется из Японии».

Или: «Кажется, все идет хорошо, но вся компания переезжает на Марс, и они обещали позвонить мне, когда подлетят поближе к Земле».

Запутанные истории, с множеством странных подробностей, которые вы не можете контролировать, – это и есть мишура. По сути, это даже не мишура, а иллюзии, поскольку каждая из этих непонятных, запутанных подробностей – признак того, что клиент не готов заключить с вами сделку. Эти странные, необъяснимые препятствия, которые возникают без всякой видимой причины, – вежливый отказ клиента.

Не всегда, конечно. Но обычно бывает именно так.

Всякий раз, когда клиент начинает «обрастать» мишурой, подумайте, вы его ждете или он вас? Если что-то мешает вам продвигать продажи, то это признак нежелания клиента сотрудничать. Часто вы можете даже не догадываться о том, что происходит: например, финансовый директор приостановил все решения по этому проекту.

Оказываясь в подобной тупиковой ситуации, я встречаюсь с тем, с кем контактирую, и говорю примерно следующее: «Как правило, когда возникают такие проблемы с клиентами, с которыми мне действительно хотелось бы сотрудничать, я стараюсь разобраться в происходящем. А сейчас я совсем не уверен, что понимаю это. Может, я допустил ошибку?»

Обычно, но не всегда, это помогает. Всегда лучше знать, что происходит. Попытка узнать, допустил ли я ошибку, не будет наглостью с моей стороны. Я лишь стану более осведомленным собеседником.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

14.1. Что происходит сейчас?

Из книги Нет мотива - нет работы. Мотивация у нас и у них автора Снежинская Марина

14.1. Что происходит сейчас? В настоящий момент сознание работника характеризуется отчуждением труда, этому есть несколько причин: 1) очень часто на производстве низкая оплата труда, которая не обеспечивает нормальную жизнь человеку и способствует возникновению


Что обычно должно подвергаться резервному копированию?

Из книги Организуй себя автора Каунт Джон

Что обычно должно подвергаться резервному копированию? Вряд ли вам взбредет в голову копировать все, что находится в вашей системе. Если на компьютере произойдет аварийный отказ, служебные программы можно переустановить. В основном резервное копирование должно


Что с нами происходит

Из книги Как самому победить кризис [Наука экономить, наука рисковать] автора Делягин Михаил Геннадьевич

Что с нами происходит 1. Депрессия, а не кризис Сейчас каждый второй ответ на связанные с кризисом вопросы – неважно, какие именно – содержит относительно внятное и более-менее обоснованное указание на конкретные сроки его завершения и возобновления уверенного


Сотрудничество обычно намного лучше соперничества

Из книги Как заработать 1000000 за 7 лет. Руководство для тех, кто хочет стать миллионером автора Мастерсон Майкл

Сотрудничество обычно намного лучше соперничества Дэвид хорошо усвоил еще один урок своего наставника. Делиться и сотрудничать значительно лучше, чем скрывать и соперничать.«Именно благодаря советам моего наставника я всегда шел на сотрудничество со своими коллегами,


Тактика запугивания обычно не работает

Из книги Искусство создания рекламных посланий автора Шугерман Джозеф

Тактика запугивания обычно не работает Я никогда не пытался запугать потенциального покупателя криминальной статистикой. Это было бы столь же нелепо, как если бы Говард начал вопить в моем подвале, призывая меня оформить страховку, потому что я, дескать, могу умереть. Я


Что происходит у вас в офисе?

Из книги Избавь свою жизнь от хлама! автора Меллен Эндрю

Что происходит у вас в офисе? Давайте для начала зафиксируем в блокноте все операции, которые в настоящее время выполняются в офисе.Хорошо. Какие из перечисленных операций вы бы делали в другом месте, если бы в вашем доме нашлось свободное помещение? Обведите варианты.


Здесь что-то происходит

Из книги Ctrl Alt Delete. Перезагрузите свой бизнес и карьеру, пока еще не поздно автора Джоэл Митч

Здесь что-то происходит Создается впечатление, что волнение и энтузиазм, которые все мы испытывали, когда появились Web 2.0[66] и социальные сети, неожиданно (и очень быстро) возвращаются. Хотя мы по-прежнему взаимодействуем с этими сервисами с помощью браузера, идея


5. Что происходит?

Из книги Помогите им вырасти или смотрите, как они уходят. Развитие сотрудников на практике автора Джулиони Джулия

5. Что происходит? Можете не говорить мне, что деловая среда меняется. Я знаю. Я живу в этом. Но нельзя же постоянно карабкаться наверх и соперничать. Я не хочу просто не отставать… Я хотел бы обогнать всех. Сотрудник (возможно, ваш) Мы не будем рассказывать вам о том, что


Как это происходит

Из книги Карта и территория. Риск, человеческая природа и проблемы прогнозирования автора Гринспен Алан


4. У пространных и сложных вопросов обычно простые ответы

Из книги Найти умного. Как проверить логическое мышление и творческие способности кандидата автора Паундстоун Уильям

4. У пространных и сложных вопросов обычно простые ответы Называйте это эффектом Jeopardy! Когда ведущий этого телешоу-викторины спрашивает, какую страну Вольтер описал как «не священную, не римскую, не империю», можете быть уверены, что правильный ответ – Священная Римская


На каком уровне вы обычно слушаете?

Из книги Достижение целей: Пошаговая система автора Аткинсон Мэрилин

На каком уровне вы обычно слушаете? Уровни слушания были подробно описаны разными авторами. Мы рассмотрим определения нескольких из них, а именно: Л. Уитворт, К. Кимси-Хаус, Г. Кимси-Хаус, Ф. Сэндала, которые они дали в своей книге под названием «Коактивный коучинг» (Co-Active


Почему так происходит?

Из книги Счастье автора Кийосаки Роберт Тору

Почему так происходит? Шерил утверждает, что отчасти в этом виноваты сами женщины. Другими словами, мы сами создаем такую обстановку. Определенная часть вины лежит на сложившихся общественных нормах. Сэндберг пишет: «С самого момента рождения к мальчикам и девочкам


Формула успеха обычно не работает. В этой книге нет никаких формул!

Из книги Как делать миллионы на идеях автора Кеннеди Дэн

Формула успеха обычно не работает. В этой книге нет никаких формул! Вы не найдете здесь подробной и мастерски написанной схемы поэтапных инструкций. Не думаю, что действительно можно разбогатеть таким вот образом. Дело в том, что большинство имеющих склонность


Как это происходит

Из книги Легко не будет [Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов] автора Хоровиц Бен

Как это происходит СЕО стимулирует интриги, поощряя, а то и провоцируя соответствующее поведение сотрудников, иногда непреднамеренно. В качестве очень простого примера рассмотрим оплату труда топ-менеджеров. Если вы СЕО, то топ-менеджеры будут время от времени приходить


Как Вы обычно достигаете результатов?

Из книги Как пустить в свою жизнь большие деньги автора Трутнева Дарья

Как Вы обычно достигаете результатов? Есть два принципиально разных способа достижения результатов в жизни. Они не противоречат друг другу, но чаще всего мы используем только один из них.Первый способ – добиться результата при помощи силы воли. Этот метод