51. Давление снизу и сверху

51. Давление снизу и сверху

На всех четырех этапах процесса продаж на человека, принимающего решение о заключении сделки, оказывается давление – и сверху, и снизу, – которое может повлиять на исход продаж.

Наверное, вы можете подтвердить мои слова примерами, показывающими, как способен повлиять на сделку тот, кто не уполномочен принимать окончательное решение. Он не может принять решение, но знает, как тем или иным способом помешать заключению сделки; он пользуется продукцией конкурентов и почему-либо тесно связан с ними. Такой человек может помешать вашей сделке, даже если фактически обладает более низким статусом и властью, чем тот, с кем вы ведете переговоры.

Точно так же сотрудник с более высоким статусом, например генеральный директор компании, вполне может приостановить процесс, вмешаться и изменить правила игры. Так что в конце процесса вы можете оказаться еще дальше от сделки, чем до вмешательства генерального директора.

То же самое может случиться с партнером юридической фирмы или любым высокопоставленным сотрудником компании. Если у них есть клиенты, которые медлят с решением, или другие люди, о чьем благе они должны заботиться, довольно часто сотрудник, занимающий более высокое положение в компании, чем тот, с кем вы контактируете, вмешивается в процесс и решает исход сделки. Торговые представители должны, прежде всего, признавать влияние на цикл продаж формальных и неформальных факторов и четко понимать, с кем общаются люди, с которыми мы контактируем, и в ком они заинтересованы в своей компании.

Нужно сотрудничать с основным контактным лицом, чтобы установить связь с другими сотрудниками. Я не говорю, что надо идти по головам и подрывать авторитет, но в первую очередь надо взаимодействовать с контактным лицом, для того чтобы связаться с другими людьми в компании.

На данном этапе наша задача – встретиться с этими людьми. (Общение по телефону мы уже обсудили в главе 9).

Кто должен быть нашим основным контактом? Какую должность он должен занимать? Для того чтобы ответить на эти вопросы, надо понять, на каком этапе процесса закупок находится компания, потому что это влияет на роли, которые играют ее сотрудники. Иногда сотрудник, которому поручают контактировать с вами, оказывается именно тем, кто может повлиять на решение. Но когда в игру вступают иные движущие силы, этот же человек может помешать заключению сделки с вами, защищая интересы другого поставщика.

Как понять, что происходит, и определить, на каком из трех этапов продаж находится компания на пути к окончательному решению? Каждый, кто планирует работать с ключевыми клиентами, должен изучить все три этапа и уметь определять, на каком из них находится клиент в тот или иной момент.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

18.4. Давление на предприятия

Из книги Налоговые преступники эпохи Путина. Кто они? автора Виткина Юлия Владимировна

18.4. Давление на предприятия «Беседы» инспекторов и руководителей предприятий с низкой зарплатой – еще один способ борьбы за ее повышение. Успешный, – хвастаются чиновники (примеры в табл. 32). Незаконный, – добавим мы. Налоговикам не позволено вмешиваться в трудовые


Мотивация снизу

Из книги Как заполучить расположение начальства автора Дельцов Виктор

Мотивация снизу Все мы привыкли к мотивации сверху, т. е. к такой мотивации, которая осуществляется нашим руководством. Соответственно, мотивация снизу – это такой вид мотивации, при которой Вы, подчиненный, мотивируете своего начальника. Да, не удивляйтесь, такое тоже


ПРЕОБРАЗОВАНИЯ, КОТОРЫЕ НАЧИНАЮТСЯ ПО РЕШЕНИЮ СВЕРХУ

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

ПРЕОБРАЗОВАНИЯ, КОТОРЫЕ НАЧИНАЮТСЯ ПО РЕШЕНИЮ СВЕРХУ В данном случае администрация руководит программой преобразований, не полагаясь на внешних агентов изменения, как это предписывает традиционное ОР. При этом возможно привлечение извне специалистов по вопросам


Глава 7 Геймеры сверху Чего ждать от начальника-геймера?

Из книги Доигрались! Как поколение геймеров навсегда меняет бизнес-среду автора Уэйд Митчел

Глава 7 Геймеры сверху Чего ждать от начальника-геймера? Сейчас легко себе представить гипотетического бумера, который смотрит в будущее и видит там бездну. Нет, не такую бездну – чуть менее личную, но все равно пугающую. Он понимает, что геймеры могут быть прекрасными


На работе цели и задачи часто исходят сверху

Из книги Ловушка времени. Классическое пособие по тайм-менеджменту автора Никерсон Пэт

На работе цели и задачи часто исходят сверху Цели, продиктованные стратегическими планами вашей организации, в основном определяются на вышестоящих уровнях. Они доводятся до вашего сведения через руководителей отделов или подразделений. Большинство компаний,


Двигайтесь снизу вверх

Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям

Двигайтесь снизу вверх Начините с прорыва первого уровня и выстраивайте диаграмму вверх до желаемых результатов (рис. 5.24). При помощи эллипса обозначайте объединение необходимых причин в достаточное условие наступления следствия. Так, нестандартные идеи должны


Сверху вниз

Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям

Сверху вниз Если вам больше нравится начинать сверху (от задачи) и двигаться вниз – к самым первым предварительным условиям, проговаривайте диаграмму, используя следующие формулировки (рис. 6.10):«Чтобы выполнить (ЗАДАЧУ), мы должны сначала (достичь ПЦ), чтобы устранить


Снизу вверх

Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям

Снизу вверх Если же вам больше нравится воспроизводить события в хронологическом порядке, начинайте снизу, используя конструкции (рис. 6.11):«Нам нужно сначала достичь (нижней ПЦ), чтобы двигаться дальше к (верхней ПЦ), так как на пути к цели стоит


Ограничение «снизу»

Из книги Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли автора Левитас Александр

Ограничение «снизу» В некоторых случаях бизнес может увеличить объем продаж, просто и незатейливо установив минимальную сумму покупки или минимальный объем заказа.Например, многие рестораны, предлагая доставку блюд на дом, назначают минимальную стоимость (в наших


Поощрение «сверху»

Из книги Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли автора Левитас Александр

Поощрение «сверху» Можно также подойти с другой стороны и ввести поощрения для тех, кто тратит сверх какой-то суммы или покупает более какого-то количества товара. Какими могут быть эти поощрения?Во-первых, скидка на конкретный товар или группу товаров — за приобретение


Партнерские культуры, ориентированные на обучение и основанные на запросах снизу

Из книги Пора проснуться. Эффективные методы раскрытия потенциала сотрудников автора Клок Кеннет

Партнерские культуры, ориентированные на обучение и основанные на запросах снизу Культура в широком смысле этого слова означает стереотип поведения и убеждений, которые помогают нам расти и приспосабливаться к многочисленным требованиям окружающей среды. Культура


Приказы сверху

Из книги Что не убило компанию LEGO, а сделало ее сильнее. Кирпичик за кирпичиком автора Брин Билл

Приказы сверху Мадс Ниппер знал, что при идеальных обстоятельствах внешний вид следующего поколения продуктов должен определять не только он один, и даже не только он и еще несколько руководителей. Эту задачу лучше поручить дизайнерам и маркетологам, которые принимают


Колебания «снизу вверх»

Из книги Антихрупкость [Как извлечь выгоду из хаоса] автора Талеб Нассим Николас

Колебания «снизу вверх» Колебаниями «снизу вверх» – или шумом – я называю вид политической переменчивости, который можно наблюдать в самоуправлении: это мелкие ссоры и трения, касающиеся повседневных дел. Они немасштабируемы (или, как говорят, инвариантны при изменении


Не смотрите на других снизу вверх

Из книги Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали автора Боумэн Алиса

Не смотрите на других снизу вверх Перед тем как сесть, убедитесь в том, что ваш стул установлен на максимальную высоту. Одна из причин, по которой ведущие теленовостей выглядят убедительными, заключается в том, что край стола находится у них чуть выше уровня пояса, но