53. ВНР

53. ВНР

Итак, за день до того, как Джо попросили заняться этой покупкой, его компания все еще искала подходящий товар на рынке, но уже не столь активно.

Непосредственно перед тем, как решить, какой товар покупать, зачем и по какой цене, компания все еще искала поставщика. Она еще не определила точные приоритеты и не решила, на ком остановить свой выбор.

Компания еще не на стадии НР (не на рынке); такие компании мы называем ВНР, потому что она выходит на рынок.

Эта компания занимается поиском, собирает информацию, но ей не хватает, по крайней мере, одного из факторов, которые есть у компаний НР. Как правило, эти компании знают, почему они ищут ту или иную продукцию, но еще не определили бюджет или сроки.

Обычно у них еще нет критерия покупки, и поэтому они могут обратиться за помощью к одному из квалифицированных сотрудников, чтобы он помог им сформулировать его. Но этот сотрудник пока еще не принимает решений, хотя он, наверное, является самым влиятельным среди тех, кто работает с текущими или потенциальными поставщиками.

Как потенциальные клиенты решают, что покупать? Как и все мы, они, наверное, ищут информацию в Интернете и, возможно, обращаются к текущему поставщику. Если мы являемся таким поставщиком, а он – нашим ключевым клиентом, ему придется звонить нам.

Как бы то ни было, нельзя надеяться, что процесс сбора информации закончится на нас. Наверняка компания пригласит других торговых представителей, и эти потенциальные поставщики зададут такие вопросы: «Что бы вы изменили в сотрудничестве с текущим поставщиком?»

Если вы надеетесь, что этого не произойдет, то сильно ошибаетесь. По сути, клиенту даже не нужно звонить самому. Скорее всего, какой-нибудь торговый представитель позвонит с новым предложением одному из ваших ключевых клиентов именно в тот момент, когда он находится на стадии ВНР. Возможно, вы об этом узнаете, а может и нет. В любом случае один из конкурентов позвонит вашему клиенту, свяжется с вашим контактным лицом и спросит, интересует его сотрудничество с новой компанией или нет.

Знаете, что произойдет? Ваше контактное лицо встретится с этим торговым представителем и скажет: «Какое совпадение! Мы как раз думали об этом. Мне хотелось бы выслушать ваше предложение». С вашим конкурентом может встретиться даже человек, который лишь косвенно влияет на принятие решения. По сути, конкурент довольно легко может встретиться не только с вашим контактным лицом, но и с теми сотрудниками компании, о которых вы даже не слышали! Возможно, вы являетесь поставщиком этой компании, но когда она находится на этапе ВНР, учтите, что она обсуждает поставки и с другими людьми.

В подобной ситуации Джо может сказать, что именно он принимает решение, но будет ошибаться. Пока решение не принимает никто.

Итак, второй этап процесса закупки – ВНР, то есть когда компания выходит на рынок. Конечно, с точки зрения торгового представителя, надо стремиться заключать новые сделки с теми, с кем вы еще не работали. Но если речь идет о вашем клиенте, надо помешать вторжению конкурентов на вашу территорию. Клиент не должен связываться с другими людьми или искать подходящего поставщика для новой продукции и услуги, если вы можете ему это сами предоставить. Тем более важно, чтобы ваше контактное лицо познакомило вас с сотрудниками, – оказывающими влияние или принимающими решение, – которые могут связаться с конкурентами.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >