59. Трудности на вашем пути

59. Трудности на вашем пути

Ранее мы уже рассмотрели пять факторов, влияющих на улучшение столь важных для нас связей, а теперь посмотрим, с какими трудностями придется столкнуться.

Допустим, следующий шаг к заключению сделки – вовлечение в обсуждение руководителя моего контактного лица (а это достаточно часто случается при работе с ключевыми клиентами). Если вы не знаете, как это сделать, значит, не смогли запланировать должным образом следующий шаг, необходимый для развития продаж.

Если контактное лицо не согласится на такую встречу, его нельзя считать потенциальным клиентом. Если вы не сможете связаться с его руководителем, то вряд ли вам удастся, миновав стадию сбора информации, перейти сразу же к презентации и заключению сделки. Это возможно, но маловероятно.

Нужно как можно больше времени заниматься теми, кто готов купить вашу продукцию. От этапа к этапу вы начинаете все больше понимать, что весь процесс продаж строится на взаимоотношениях. Нужно обязательно объяснить контактному лицу, почему для нас обоих так важно участие руководителя в обсуждении сделки. И только прояснив это, можно вкладывать время и силы в организацию встречи.

Вы должны четко понимать, с какими трудностями можете столкнуться и в чем они заключаются. Представим себе разговор клиента с торговым представителем.

Торговый представитель обдумывает, что сказать, но на смысл его слов повлияют многие факторы (выбор слов, язык тела или умение устанавливать зрительный контакт, например), поэтому в итоге они дойдут до клиента в искаженном виде. Все это может помешать нам четко выразить свои мысли. Более того, 65 % всех коммуникаций составляет невербальный язык тела, а торговые представители стремятся, прежде всего, правильно подобрать слова, часто игнорируя или забывая о важности сообщения, передаваемого языком тела.

Подумайте, сколько физических и психологических препятствий мешают другому человеку услышать все ваши слова! Как будто во время разговора с клиентом вы вдруг замечаете свой криво повязанный галстук и с этого момента думаете только о нем, напрасно тратя массу времени.

Общению может препятствовать все что угодно. Например, клиент прислушивается к важному телефонному звонку в соседней комнате. Возможно, он что-то не понял из моих слов или пропустил их мимо ушей. Или же ему послышалось слово «молоко», что вернуло его к своим заботам: «Надо не забыть купить молоко по дороге домой». Или он никак не может сосредоточиться на ваших словах.

Как правило, люди слушают нас вполслуха. Более того, когда они размышляют о том, что, как им кажется, вы сказали, то еще больше искажают смысл ваших слов. Даже если клиент сам принимает окончательное решение, чаще всего он обсудит нашу беседу со своими коллегами, с которыми я, возможно, никогда не встречусь.

Это новая трудность. Рассмотрим ее подробнее.

Назовем человека, с которым клиент обсуждает нашу встречу после моего ухода, Клиентом 2, или К2.

Допустим, Клиент 1, или К1 – принимающий решение, а К2 – влияющий на решение. Он может по должности быть выше или ниже моего контактного лица, но определенно влияет на продажи. Руководитель расскажет о встрече секретарю, генеральный директор – председателю совета директоров, менеджер среднего звена передаст информацию остальным сотрудникам и т. д.

Клиент К1 может рассказать К2 о моем предложении так, как он его понял, возможно, через час, месяц или неделю. И окажется, что К1 столкнется с теми же трудностями, что и я (язык тела, терминология, зрительный контакт и т. д.), а само обсуждение из-за несовершенства человеческой памяти будет выглядеть примерно так:

К1: Хотел вам сказать…

К2: Да? Что?

К1: Я встретился с торговым представителем из… Как же называется эта компания? Забыл. Ну да ладно, он работает над чем-то для нас. Я должен созвониться с ним на следующей неделе.

Возможно, я преувеличиваю, но ненамного.

Что из моего предложения дошло до К2? Практически ничего.

Обычно торговые представители думают, что достигли гораздо большего, чем на самом деле. Помните телесериал «Звездный путь» (Star Trek), в котором Спок копировал сознание других людей, мгновенно «скачивая» содержание чужого мозга в свой? Так вот, в продажах мы думаем, что делаем именно это на встрече с контактным лицом, только нам кажется, что мы «закачиваем» содержание своего мозга в мозг собеседника, полагая, что он сделает то же самое.

Мы притворяемся, что у нашего собеседника идеальная память, и он будет использовать ее в общении с другими сотрудниками компании, а также тешим себя надеждой, что коммуникационных барьеров не существует. Но они есть.

Мы поговорили с К1, он внимательно на нас посмотрел и кивнул, как будто наши слова его очень заинтересовали.

Однако на самом деле К1 услышал следующее.

Позвольте рассказать о нашей компании. Мы бла бла бла бла бла.

И К1 говорит: «Понятно! Я передам другим!»

Как будто он сможет это сделать!

Вывод: люди не умеют общаться. Таким образом, ваша задача – не только правильно сформулировать свою мысль, но и помочь собеседнику вспомнить ее.

Улучшить ваши взаимоотношения с контактным лицом и в итоге охватить как можно больше людей в компании вам помогут две стратегии. Эти стратегии взаимосвязаны и нацелены на то, чтобы дать вам возможность повторить, перефразировать и разъяснить свое послание при общении с многими людьми.

СТРАТЕГИЯ 1: «У меня появилась блестящая идея». Вы придумали, как помочь клиенту добиться лучших результатов, но в вашем предложении есть «пробел», требующий информации, которую контактное лицо не может предоставить (например, стратегию компании по управлению технологическими изменениями). Для того чтобы составить полную картину проблемы и найти наиболее подходящее решение для нее, предложите поговорить «начистоту» со всеми ключевыми сотрудниками, проведя «круглый стол» или презентацию.

СТРАТЕГИЯ 2: «Я не такой». Если контактное лицо настаивает на том, чтобы вы «прыгали выше головы», делали всю работу и вкладывали значительные ресурсы в сотрудничество, отказываясь при этом представить вас ключевым сотрудникам компании, проведите границу. Скажите примерно следующее: «Я не могу так работать. Мне нужна ваша помощь, чтобы найти нужных людей, если вы хотите, чтобы все было сделано качественно». Если из этого ничего не получится, постарайтесь самостоятельно связаться с другими сотрудниками компании.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Основные понятия и трудности планирования

Из книги Время - деньги. Создание команды разработчиков программного обеспечения автора Салливан Эд

Основные понятия и трудности планирования Чтобы создать план проекта или оценить план, созданный другими, нужно хорошо разбираться в основных понятиях планирования. В этом разделе мы обсудим основные понятия, которые должен знать каждый участник процесса планирования.


УМЕЙТЕ ЦЕНИТЬ ТРУДНОСТИ

Из книги Психология бизнеса: управление эмоциями автора Автор неизвестен

УМЕЙТЕ ЦЕНИТЬ ТРУДНОСТИ Нередко случается, что неожиданно возникшая проблема в одну минуту сводит на нет весь позитивный настрой, который вы успешно культивировали в течение дня. Действительно, жизненные и профессиональные трудности в большинстве случаев вызывают


УПРАЖНЕНИЕ ПОВЫШЕННОЙ ТРУДНОСТИ

Из книги Богатый ребенок, умный ребенок автора Шарон Роберт Кийосаки

УПРАЖНЕНИЕ ПОВЫШЕННОЙ ТРУДНОСТИ Рассмотрите еще раз приведенные выше исходные данные, но теперь усложните ситуацию, дополнив ее фактором налогов на доходы. Правительство облагает налогами ваши доходы в виде процентов, но не делает скидки на выплату процентов, которые


ТРУДНОСТИ ОДИНОЧНОГО ЛИДЕРСТВА

Из книги Sonin.ru - Уроки экономики автора Сонин Константин Исаакович

ТРУДНОСТИ ОДИНОЧНОГО ЛИДЕРСТВА Урок № 11. Чем дольше вождь находится у власти, тем ниже темпы ростаЗдравый смысл подсказывает, что стабильных режимов, в которых главные политические решения принимаются одним человеком, не бывает. Или, точнее, бывают, но они никак не могут


6. 1.3. Объясняйте свои трудности

Из книги Как самому победить кризис [Наука экономить, наука рисковать] автора Делягин Михаил Геннадьевич

6. 1.3. Объясняйте свои трудности Очень часто члены благополучных семей – особенно жены – не понимают, что пришло «время экономить», не просто надеясь, но и испытывая глубокую уверенность, что кризис коснется кого угодно, но не их. При столкновении с нервозностью мужа эта


Трудности с налогами...

Из книги Дефолт, которого могло не быть автора Гилман Мартин

Трудности с налогами... Когда Ельцин в июляе1996 года победил на выборах, все вздохнули с облегчением: у президента были, конечно, явные проблемы со здоровьем, но все-таки угрозы резкого поворота вспять удалось избежать. Прогресс в перестройке экономики, привлечении новых


Ускорение: трудности и заблуждения

Из книги Быстрые результаты. 10-дневная программа повышения личной эффективности автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Ускорение: трудности и заблуждения Совершенно нормально, если ваши планы вдруг срываются. Такое случается, это нормальный рабочий процесс, и ничего страшного в этом нет.Кто-то в процессе ускорения сталкивается с непониманием окружающих. Вы начинаете работать в таком


Трудности интерпретации

Из книги Крутое пике [Америка и новый экономический порядок после глобального кризиса] автора Стиглиц Джозеф Юджин

Трудности интерпретации В сфере политики определение успеха или неудачи представляет собой даже более трудную задачу, чем принятие решения о том, кому или чему отдать предпочтение (или кого или что считать виновником), так как не всегда ясно, что понимать под успехом или


Трудности адаптации

Из книги Ctrl Alt Delete. Перезагрузите свой бизнес и карьеру, пока еще не поздно автора Джоэл Митч

Трудности адаптации Вам придется адаптироваться к ситуации, в которой ваш карьерный путь может (и должен) стать извилистым. Вы будете получать из разных источников (интернет и традиционные печатные издания) множество прогнозов о будущем и о том, чего следует ожидать:


Трудности концентрации

Из книги Долой продуктивность! 9 шагов к тому, чтобы работать меньше и успевать больше автора Роббинс Стивер

Трудности концентрации Все это подводит нас к вопросу о том, как трудно сосредоточиться. Это момент, когда вы перестаете обманывать себя и принимаете правду о своем рабочем процессе. Ваше сознание любит мультизадачность. Мозг говорит, что ваша работа вынуждает вас


Трудности стимулирования сбыта

Из книги Управление маркетингом автора Диксон Питер Р.

Трудности стимулирования сбыта Как было показано выше, если ценовое продвижение становится преобладающей тактикой на зрелом рынке, то оно влечет за собой повышение ценовой чувствительности рынка, снижение приверженности торговой марке, а также рост издержек и общее


Финансовые трудности Massey-Ferguson

Из книги Финансовый менеджмент – это просто [Базовый курс для руководителей и начинающих специалистов] автора Герасименко Алексей

Финансовые трудности Massey-Ferguson В 1960-х и 1970-х годах Massey-Ferguson реализовывала амбициозную программу покупки новых активов и расширения операций. 1970-е годы были периодом бурного роста, финансируемого в основном за счет заемных средств, причем главным образом краткосрочных. К


Трудности и риски партнерства

Из книги Маркетинг для государственных и общественных организаций автора Котлер Филип

Трудности и риски партнерства Возможно, что эти примеры партнерства внушили вам надежду и оптимизм. Однако многие из вас наверняка слышали и о менее радостных историях или даже были их непосредственными участниками. В этом разделе кратко рассказывается


О вашем «но» ходят слухи

Из книги Попрощайтесь со своими минусами автора Эйзелби Роберт

О вашем «но» ходят слухи Мы практически не сомневаемся в том, что в коридорах и конференц-залах вашего офиса люди обсуждают ваши недостатки. Это же сенсация! Их обсуждают по телефону, в электронной переписке, у кофе-машины. Возможно, о вашем «но» недавно упоминали


5.3. 5S в вашем доме

Из книги Философия Lean. Бережливое производство на работе и дома автора Штайн Эндрю

5.3. 5S в вашем доме Самым распространенным lean – инструментом в быту является 5S.Не зря именно с системы 5S рекомендуют начинать внедрение lean – технологий на работе. Это самый простой и доступный инструмент, который каждый человек может освоить самостоятельно.