60. Сработало! Что дальше?

60. Сработало! Что дальше?

Ваши ожидания оправдались! Вы наладили плодотворные отношения с контактным лицом, согласившимся помочь вам связаться с теми, кто принимает решение или влияет на него. Что делать дальше?

Перед вами – восемь задач, которые необходимо решить, чтобы подготовиться к встрече с новым контактным лицом. Первые четыре – общие и относятся к каждой встрече.

ЗАДАЧА 1. Обдумайте вопрос: «Что мы продаем?» Вы должны уметь вкратце рассказать о товарах и услугах, предлагаемых вашей организацией, и о том, чем они могут быть полезны клиентам. Ваш ответ на этот вопрос следует довести, что называется, до автоматизма. Вы должны произносить его решительно и абсолютно уверенно. Если вы отвечаете на этот вопрос каждый раз по-разному, придется потренироваться. Попробуйте прямо сейчас сформулировать наиболее удачный ответ на вопрос «Что мы продаем?» и записать его (как минимум, четыре предложения).

ЗАДАЧА 2. Обдумайте вопрос: «Чем мы отличаемся от конкурентов?» Помните, что потенциальный клиент уже пользуется услугами вашего конкурента. У клиента может быть только один критерий для оценки поставщиков, – например, цена. Вы должны точно знать, чем отличаетесь от конкурентов, и обсудить это с клиентом. На этот вопрос нужно подготовить несколько ответов – в зависимости от ситуации.

Опишите как можно больше факторов, отличающих вас от конкурентов.

ЗАДАЧА 3. Обдумайте вопрос: «Чем мы лучше конкурентов?» Этот вопрос отличается от предыдущего. Вам придется объяснить, кратко и с воодушевлением, почему ваши клиенты предпочли вас, а не других. Если вы сомневаетесь, что сможете это сделать, значит «сбились с пути»! Возьмите инициативу в свои руки. Проведите исследование. Выясните, почему важнейший клиент вашей компании решил покупать продукцию именно у вас. Вы должны подобрать несколько примеров.

Да, на это потребуется время, но не переходите к следующей задаче, пока не запишете эти примеры.

ЗАДАЧА 4. Закончите фразу: «Хотя мы не всегда можем предложить самые низкие цены, у нас покупают, потому что…» Если не знаете, почему, выясните!

Напишите, по крайней мере, один вариант ответа, прежде чем переходить к следующей задаче.

Пожалуйста, обязательно запишите ответы на данные вопросы – это очень важно. Завершив это упражнение, вы сможете лучше подготовиться к встрече с ключевым клиентом.

Следующие четыре задачи по подготовке к встрече с каждым новым контактным лицом, в отличие от первых четырех, предусматривают изучение особенностей конкретного клиента, с которым вы взаимодействуете.

ЗАДАЧА 5. Проведите необходимые исследования. Под словом «исследование» я понимаю следующее. Во-первых, это традиционное исследование. Подумайте над вопросом: «Проводят ли такое же исследование мои конкуренты, которые тоже пытаются «урвать кусок» от моего клиента? Если да, то как они это делают?» Уровень вашего исследования не должен уступать им. Как минимум, придется поискать в Интернете и просмотреть готовые отчеты. Стоит также поговорить с коллегой, который лучше вас знает, что происходит в этой компании. Почему? Вы знаете, что конкуренты тоже воспользуются Интернетом, посмотрят годовые отчеты и поговорят со всеми своими сотрудниками, которым известна история этой компании. Если речь идет о крупной компании, скорее всего, конкуренты проведут более обширное исследование, чем если бы это было небольшое предприятие. Нельзя прийти в IBM и сказать: «Это и есть IBM? Расскажите-ка, чем вы занимаетесь?»

Второй вид исследования – примеры подобных сделок, которые заключила ваша компания с другими аналогичными клиентами. Думаю, из этого можно извлечь гораздо больше, чем принято считать. Даже опытные торговые представители редко знают всех клиентов из отраслей, подобных тем, в которой работает их ключевой клиент. Нужно обратиться к руководителю вашего отдела продаж или, возможно, более высокопоставленному сотруднику, чтобы выяснить, сотрудничала ли раньше ваша организация с софтверными или нефтяными компаниями либо с государственными или медицинскими учреждениями? А с компаниями из области здравоохранения? В какой бы отрасли ни работал ваш ключевой клиент (а их может быть несколько), придется провести небольшое внутреннее расследование и извлечь максимальную пользу из прошлых успехов вашей компании, фактов, показателей и историй, актуальных в данной ситуации. Вы можете сказать клиенту: «Кстати, вы знаете, что мы работали с этими компаниями из вашей отрасли?» Если вы добились высоких результатов, можно привести несколько примеров, чтобы произвести хорошее впечатление на ключевого клиента. (Кстати, подобное исследование повысит вашу уверенность и целеустремленность, которые благотворно повлияют на ход беседы).

Наконец, нужно исследовать структуру компании-клиента, насколько это возможно. Это, вероятно, самая трудная форма исследований. Можно начать с опроса коллег о том, что известно о структуре компании и насколько она похожа на структуру других предприятий, с которыми вы работали. Например, у вас назначена торговая встреча в банке, с которым вы хотите заключить очередную сделку. Подумайте, чем отличается этот банк по своей структуре от тех, с которыми вы уже сотрудничали? Скорее всего, в этом банке есть отдел продаж, руководитель которого контролирует все товары и услуги банка, продаваемые его филиалами. Также есть руководитель ипотечного направления, который отвечает за продукцию в этой области. Сотрудники, выдающие кредиты, отчитываются перед своим непосредственным начальством, но они также подчиняются руководству филиалов. Посмотрим на это с позиции моей компании, которая предлагает тренинги по продажам. Нужно проанализировать всех сотрудников, которые принимают решение и влияют на него, а также те трудности, с которыми мы можем столкнуться. Я не говорю, что это исследование поможет вам найти всю необходимую информацию и сделать правильные выводы, но у вас появятся кое-какие предположения, которые клиент сможет поправить во время обсуждения.

ЗАДАЧА 6. Обдумайте вопросы. Нужно заранее подготовить все вопросы, которые могут возникнуть у вас. Подумайте над тем, есть ли у банка трудности с поиском новых клиентов, поскольку он считается менее успешным, чем крупные; каково в банке соотношение новых и старых клиентов; ищет ли он вообще новых клиентов. Все это вызовет новые вопросы на встрече с контактным лицом. И, конечно, чем лучше вы будете знать этого человека, тем удачнее пройдет интервью. Подробнее о том, какие вопросы следует задавать на встречах, будет рассказано в главах 63–65.

ЗАДАЧА 7. Спланируйте беседу. Как спланировать беседу, чтобы завязался плодотворный разговор? Как начать беседу? Как вовлечь человека в разговор? Какие слова нужно произнести, чтобы в конце договориться о следующем шаге? С чего начать? Что сказать после приветствия и обмена любезностями? Будет ли на встрече человек, с которым я контактирую? Расскажет ли он тому, с кем мне предстоит вести переговоры, о предыстории нашей встречи? Или я сам это сделаю? Если сам, то знает ли тот, с кем я контактирую, что я скажу? Какой вопрос я задам первым и как подведу к нему беседу?

От этого зависит ход беседы. Многие торговые представители пропускают этот пункт подготовки, хотя, знаете ли, делать этого не стоит. Если у вас сложится удачная беседа с новым контактным лицом, которая откроет перед вами другие возможности сотрудничества с этой компанией, то вам, скорее всего, удастся заключить выгодную сделку.

И, наоборот, при неудачной беседе сделки вам не удастся добиться.

Все зависит от того, насколько успешно пройдет беседа. Теперь вы понимаете, как важно правильно спланировать беседу? Надеюсь, что да.

Стоит заранее обдумать переход от одной темы обсуждения к другой и то, с чего начинать беседу. Кстати, удачное начало беседы, как правило, обещает плодотворную встречу. Если же в начале встречи возникнут трудности или вы почувствуете неловкость и неуверенность, то вас не спасут никакие рекомендации, а встреча, скорее всего, окажется безрезультатной. Так что не надейтесь, что все как-нибудь обойдется. Для того чтобы добиться намеченной цели, нужно спланировать удачное начало беседы.

Подробнее об этом мы поговорим в главе 61, которая посвящена модели торгового интервью.

ЗАДАЧА 8. Обдумайте следующий шаг – основной и запасной. И последнее, что нужно обдумать перед встречей с новым контактным лицом, – чем закончить беседу. Вам, как хорошему бильярдисту, который каждым ударом подготавливает следующий, нужно проанализировать все возможные ситуации и продумать следующие вопросы: «Как начать беседу так, чтобы к моменту ее завершения достичь намеченной цели? К какой цели я стремлюсь? Каким будет важнейший следующий шаг, а каким – дальнейший? Другими словами, какой шаг я предложу, если не смогу договориться о том, к которому стремлюсь?»

Представьте себе, что всего лишь через какой-то час после прихода к потенциальному клиенту встреча закончится, и вы уйдете либо ни с чем, либо с договоренностью о следующем шаге. Так что решите, чего вы хотите от предстоящей встречи, чтобы приблизиться к заключению сделки.

Когда вы это обдумаете, вам будет намного легче спланировать беседу так, чтобы добиться цели. Вы ведь не собираетесь встречаться с контактным лицом лишь для того, чтобы приятно поболтать. Вам нужны конкретные результаты, которые может дать только плодотворная беседа. Если у вас есть план А и план Б, скорее всего, так оно и будет.

Подробнее о дальнейших шагах, которые можно обсудить на встрече, – в Приложении Б.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Что дальше?

Из книги Время - деньги. Создание команды разработчиков программного обеспечения автора Салливан Эд

Что дальше? Когда все благодарности розданы, пора переключаться на подготовку к следующему проекту. Хотя этот период очень важен, часто о нём забывают. Это самое подходящее время для извлечения уроков из прошлых ошибок и подготовки к решению грядущих задач.Учимся на


61. А ДАЛЬШЕ ВОТ ЧТО…

Из книги Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести автора Хофф Рон

61. А ДАЛЬШЕ ВОТ ЧТО… За десять дней до своего очередного выступления возьмите перечень золотых советов, который найдете на следующих двух страницах, и повесьте весь этот блестящий набор на стене вашего кабинета, угла, кухни, подвала – в общем, там, где вы работаете.По мере


Что дальше?

Из книги Оффшоры: инструменты налогового планирования автора Шевчук Денис Александрович

Что дальше? Итак, несмотря на все эти ужасы, мы не передумали, все равно твердо собираемся положить свои наличные на счет в зарубежном банке и даже выбрали его. Что дальше?Следующий шаг – обсуждение процедуры с представителем банка. Некоторые банки открывают в крупных


Что дальше?

Из книги Финансовое цунами автора Энгдаль Уильям Фредерик

Что дальше? Новость об этом правовом прецеденте подобно калифорнийскому пожару распространяется по всем Соединенным Штатам, в тот момент когда сотни тысяч домовладельцев, которые во время исторически низких процентных ставок на покупку жилья часто даже без уплаты


ЧТО ДАЛЬШЕ?

Из книги Путин и кризис автора Немцов Борис

ЧТО ДАЛЬШЕ? Действия Путина в условиях кризиса в реальности направлены на поддержку узкого круга олигархических структур, которым выделяются огромные ресурсы. Эти деньги не идут на реанимацию экономики, финансирование новых проектов, выплату зарплат — они идут за


И что дальше?

Из книги Людены, или Великая Октябрьская Социалистическая Контрреволюция автора Эшер Эли

И что дальше? Я обещал, не задаваться вопросом «Что делать?», но сказать «успокойтесь, все само собой образуется» тоже не могу. Само собой не образуется, особенно если учесть наличие в мире сил заинтересованных в том, чтобы само собой или любым другим способом не


И что дальше?

Из книги Инфобизнес на полную мощность [Удвоение продаж] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

И что дальше? Система тренингов Вы уже знаете, как вести и раскручивать тренинг. Что дальше? Дальше все довольно просто. Одного тренинга мало, поэтому вам нужно создавать систему тренингов. Ориентируйтесь на тренинги с раскрученными моделями, которые действительно


И что дальше?

Из книги Дефолт, которого могло не быть автора Гилман Мартин

И что дальше? Гайдар отмечает: для тех, кто пережил падение империи изнутри, оно никогда не может представиться результатом какого-то логичного процесса. Путин и силовики иногда играли на этих чувствах людей и пытались возродить миф о том, что распад Союза и последовавший


Что же дальше?

Из книги Неизвестное сельское хозяйство, или Зачем нужна корова? автора Нефедова Татьяна

Что же дальше? Представленная книга, впитавшая в себя совместные и личные наблюдения авторов в разных местах России, попытки разобраться в статистике и вписаться в структуру современных «сельских» исследований, окажется незавершенной без заключительных соображений по


Что дальше?

Из книги Ctrl Alt Delete. Перезагрузите свой бизнес и карьеру, пока еще не поздно автора Джоэл Митч

Что дальше? Ах, если бы я мог получать 10 центов каждый раз, когда меня спрашивают: «Что будет со СМИ дальше?»Обычно я стараюсь уйти от ответа. Мне хватает здравого смысла, чтобы понимать: все мои догадки о том, что сработает, а что нет и куда все движется, могут не


Что дальше?

Из книги Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует автора Адизес Ицхак Калдерон

Что дальше? Я прошел долгий путь от ранних дней, когда только начал пользоваться Twitter и вести блог, до выстраивания своего личного бренда. Мир серьезно изменился именно благодаря тому, что все мы рассказывали о своей жизни в Facebook, Twitter, tumblr, Path, Instagram, Google+, YouTube, Pinterest и многих


Глава 12 Что дальше? Из чистилища в рай – чего ждать дальше?

Из книги Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода автора Быковская Ада А.

Глава 12 Что дальше? Из чистилища в рай – чего ждать дальше? Что теперь? И что дальше? Когда я впервые объявил название книги, то услышал в ответ: «А что это значит? Вообще-то я работаю на Mac! А я давно не пользуюсь компьютером, у меня есть iPad и iPhone!»Но для меня смысл был


Что дальше?

Из книги Попрощайтесь со своими минусами автора Эйзелби Роберт

Что дальше? Итак, к чему же мы пришли? Мы уяснили, почему старая парадигма отдельной личности как воплощения идеального менеджмента – это тщетные поиски того, чего нет на свете. Никто не совершенен. Большинство людей способны лишь на неправильный менеджмент.Значит ли это,


И дальше что?

Из книги автора

И дальше что? Ваш сайт существует не сам по себе, а является частью вашего дела или вашего проекта. Из этого вам и следует исходить.Вы уже определили, каковы цели вашего бизнеса/проекта и чего вы ожидаете от сайта. А также решили, как вы будете измерять результаты (число


Что дальше?

Из книги автора

Что дальше? С чтением мы закончили. Период самоанализа тоже остался позади. Теперь пора принимать меры в отношении вашего «но» и карьеры.Выполните то, что указано в перечисленных ниже десяти пунктах, и тогда проблема вашего «но» разрешится самым благоприятным


Что дальше?

Из книги автора

Что дальше? Вы должны выполнить то, что указано в описанных ниже десяти пунктах, и приступить к устранению своего «но».1. Подумайте, развивается ли ваша карьера такими темпами, как вам хотелось бы. Если нет, переходите ко второму пункту.2. Составьте письменный список