63. Слон

63. Слон

Итак, торговый представитель заходит в офис потенциального заказчика и видит нечто странное – огромного слона посреди комнаты. Он смотрит удивленно на слона, потом на клиента, усаживается в кресло, достает свою брошюру и делает вид, что никакого слона нет.

Думаете, я шучу? Не совсем. На самом деле это наиболее распространенная ошибка, препятствующая успешным продажам.

Торговые представители научились задавать множество разнообразных вопросов, но лишь немногие из них касаются слона. Большинство из нас не видит и не слышит его. Многие научились игнорировать его. Помните известное выражение из басни И.А. Крылова «Слон и моська» – «слона-то я и не приметил»?

Вот что я имею в виду. Как правило, торговые представители составляют перечень вопросов, с которых планируют начать обсуждение. Они уверены, что на каждой встрече лучше задавать именно эти пять-шесть вопросов, которые легко запомнить, – будь то открытые или закрытые вопросы. Анализ результатов, к которым это приводит, говорит о том, что другой подход оказался бы намного эффективнее.

Что мы знаем о новом контактном лице, идя на встречу с ним? Его имя? Возможно. Его должность? Возможно. Продукцию и услуги компании? Возможно.

Но есть еще кое-что более важное. Единственное, в чем мы можем быть уверены, – это то, что данного сотрудника своего ключевого клиента мы еще не завоевали. Это единственная важная информация, которой мы обладаем. Другие сотрудники этой компании уже работают с нами, а этот человек – еще нет. Это я и называю «слоном в комнате». Так почему бы не обсудить этот вопрос в начале встречи?

Помните, основной конкурент большинства торговых представителей – статус кво. Другими словами, то, что потенциальный клиент привык делать. Это самое важное. Мы ему не нужны, несмотря на все его потребности. Честно говоря, если бы мы сегодня закрыли свой бизнес, лишь немногие пожалели бы об этом. (Мы с вами, конечно, в их числе, но я имею в виду потенциальных клиентов, которые, как нам кажется, очень нуждаются в наших услугах).

Если мы знаем, что основной конкурент – статус кво – «стоит» посреди комнаты, как слон, почему бы не расспросить о нем?

Ниже приводится перечень вопросов, которые следует задать на этапе интервью (о переходе к ним поговорим позже, а сейчас посмотрим, в каком направлении должна развиваться беседа).

? «Я говорил с (другим контактным лицом в этой организации, который работает с вами), и оказалось, что вы с нами не сотрудничаете. Интересно, чьими услугами вы сейчас пользуетесь?»

? «Что (другое ваше контактное лицо в этой организации) рассказал вам о результатах, которых нам с ним удалось достичь?»

? «Почему вы выбрали (компанию Х)?»

? «Можно узнать, довольны ли вы товарами или услугами (компании Х)? Или: «Довольны ли конечные пользователи их товарами или услугами?»

? «Когда последний раз вы проверяли качество товаров/услуг?» (Если вам известно, что у клиента возникли проблемы с продукцией/услугами, спросите о них).

Думаю, мы лучше (компании Х), но не смогу доказать это, пока вы не расскажете, почему решили сотрудничать именно с ними».

Вместо того чтобы игнорировать «слона», обсудите эти вопросы наравне с основными, которые вы собирались задать на встрече с новым контактным лицом. Вы обязательно получите важную информацию.

Итак, вы познакомились с важнейшем принципом, который я называю «спрашивать о слоне».

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

В игру вступает слон

Из книги Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини автора ДеМарко Эм-Джей

В игру вступает слон Когда наступают тяжелые времена, мы ищем совета у священников, раввинов и пасторов. Люди идут к ним поделиться своими жизненными трудностями. К кому вы пойдете, когда дело коснется вашего бизнеса? Кто стоит на первой линии работы с клиентами? В


15. ТИГРЫ И СЛОН

Из книги Эпоха потрясений. Проблемы и перспективы мировой финансовой системы автора Гринспен Алан

15. ТИГРЫ И СЛОН Еще до того, как Китай превратился в экономического тяжеловеса Восточной Азии, экономическая модель, которую он взял на вооружение, была отработана государствами, прозванными «азиатскими тиграми». Китай, который добился бурного экономического роста,


Самый большой «слон»

Из книги Быстрые результаты. 10-дневная программа повышения личной эффективности автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Самый большой «слон» Выберите самое большое дело. Вы, наверное, представляете, какое дело из категории висящих на вас «слонов» быстрее всего продвинет вас к самой заветной вашей мечте. Это дело, которое хотелось бы сделать больше всего.Не знаете, что выбрать? Вот хороший