Расчет коэффициентов для оценки результативности труда торгового персонала
Расчет коэффициентов для оценки результативности труда торгового персонала
Мы рассмотрели объективные показатели, позволяющие оценить работу торговых представителей. Сравнивая запланированные и фактические результаты, руководитель или менеджер делает выводы о качестве и своевременности выполнения продавцами своих непосредственных обязанностей, а также выявляет направления сбытовой деятельности, которые нуждаются в координации и контроле. Тем самым он может вовремя диагностировать и устранить проблему.
Соотношение показателей результатов и затрат дает коэффициенты, достаточно часто использующиеся для оценки результативности торговых сотрудников (табл. 10.1). Они подразделяются на
• коэффициенты затрат;
• коэффициенты привлечения и обслуживания клиентов;
• коэффициенты активности и/или результативности коммерческих визитов.
Рассмотрим их более внимательно.
Таблица 10.1. Коэффициенты, используемые для оценки результативности торговых сотрудников
Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚
Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением
ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОКДанный текст является ознакомительным фрагментом.
Читайте также
Этап 6. Расчет численности торгового персонала
Этап 6. Расчет численности торгового персонала Численность необходимого компании торгового персонала теперь можно рассчитать, разделив общее количество часов, необходимых для обслуживания всего рынка, на количество часов, имеющихся в распоряжении одного сотрудника
Глава 5. Мотивация торгового персонала
Глава 5. Мотивация торгового персонала В этой главе…• Результативность труда торгового персонала• Мотивация• Внутренние и внешние факторы мотивации• Поощрения и вознагражденияУправление продажами состоит из взаимосвязанных процессов планирования и организации
Результативность труда торгового персонала
Результативность труда торгового персонала Руководитель сбыта должен иметь четкое представление о модели результативности работы торгового персонала, поскольку в его обязанности входит эффективное управление и корректировка деятельности продавцов, следовательно,
Модель результативности труда продавцов
Модель результативности труда продавцов Публикации по промышленной и организационной психологии показывают зависимость эффективности работы сотрудников от пяти основных факторов:• знания работы;• способностей;• квалификации;• мотивации;• персональных,
Прогнозирование результатов труда с учетом личностных качеств торгового персонала
Прогнозирование результатов труда с учетом личностных качеств торгового персонала Чтобы разработать эффективную программу стимулирования сотрудников, нужно учитывать связь мотивации с различиями в личностных качествах продавцов и с внешними факторами.Мотивация
Обучение нового торгового персонала
Обучение нового торгового персонала В большинстве крупных компаний существуют программы обучения новых сотрудников сбыта; они могут существенно различаются по продолжительности, методам обучения и содержанию. Различия в программах обучения зачастую отражают
Формы подготовки торгового персонала
Формы подготовки торгового персонала Обучение нового персонала можно проводиться на рабочем месте или в специализированных учебных классах. В первом случае новые сотрудники приступают к выполнению своих прямых служебных обязанностей под руководством закрепленного
Глава 8. Система оплаты труда и поощрения торгового персонала
Глава 8. Система оплаты труда и поощрения торгового персонала В этой главе…• Разработка собственной системы оплаты труда и поощрения• Материальное и нематериальное вознаграждение• Виды материального вознаграждения• Виды нематериального поощренияВремя от
Выбор оптимальной структуры оплаты труда торгового персонала
Выбор оптимальной структуры оплаты труда торгового персонала Отношение персонала к размеру вознаграждения зависит от множества факторов, в том числе и от личных качеств продавца. Но в целом суммарный размер выплат, получаемых работником за его труд, определяет его
Оплата труда собственного торгового персонала и сторонних агентов
Оплата труда собственного торгового персонала и сторонних агентов Во многих компаниях сбыт организован таким образом, что наряду с собственным подразделением продажей продукции занимаются и независимые агенты по сбыту и торговые представители. Последние обычно
Глава 10. Результативности торгового персонала
Глава 10. Результативности торгового персонала В этой главе…• Методы оценки торгового персонала• Объективные и субъективные оценки• Метод круговой обратной связиЭффективная работа отдела продаж невозможна без контроля и координации его деятельности. Без анализа
Методы оценки работы торгового персонала
Методы оценки работы торгового персонала Результаты работы сбыта, как и других подразделений компании, имеют прямое отношение к эффективности компании в целом. В то же время, если рассматривать эффективность как некий обобщенный показатель результатов работы компании,
Коэффициенты оценки активности продавцов и/или результативности коммерческих визитов
Коэффициенты оценки активности продавцов и/или результативности коммерческих визитов Этот вид показателей позволяет оценить умение торговых сотрудников эффективно планировать свое рабочее время и добиваться высоких результатов. Коэффициенты этой группы обычно
Итоги оценки результативности
Итоги оценки результативности По результатам анализа каждый сотрудник получают комплексную оценку своей работы, которая сводится к одному из четырех вариантов.1. Хорошая количественная/Хорошая качественная оценка. В этом случае возможно морально и/или материально
«Биение сердец» торгового персонала
«Биение сердец» торгового персонала В центре продуцирующей доходы деятельности компании находятся сотрудники, на которых возложены обязанности по осуществлению продаж товаров и услуг. Они непосредственно взаимодействуют с потенциальными потребителями, и именно от их
Система обучения торгового персонала
Система обучения торгового персонала Продавцами не рождаются, продавцами становятся. И задача директора магазина – вырастить такую команду продавцов, чтобы потом не было мучительно больно за бесцельно упущенного покупателя.Нанимая продавцов-консультантов,