Модель результативности труда продавцов
Модель результативности труда продавцов
Публикации по промышленной и организационной психологии показывают зависимость эффективности работы сотрудников от пяти основных факторов:
• знания работы;
• способностей;
• квалификации;
• мотивации;
• персональных, организационных и внешних факторов.
В данной модели не показана взаимосвязь факторов, хотя на практике они могут взаимодействовать друг с другом, влияя на конечный результат. Если какие-то из перечисленных факторов не влияют на работника, то результативность его труда может оказаться ниже ожидаемой. Если продавец обладает хорошими способностями и мотивацией для плодотворной работы, но у него нет четко составленной должностной инструкции, его производительность почти всегда будет ниже ожидаемой. Аналогичным образом, если у сотрудника есть способности для работы в сбыте и он хорошо понимает свои функции, но отсутствует мотивация, эффективность его труда также будет невысока.
Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚
Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением
ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОКДанный текст является ознакомительным фрагментом.
Читайте также
Глава 15 Культ результативности
Глава 15 Культ результативности Если вы присмотритесь к Успешному Биржевику, подслушивающему великого Кина, или к Неполнолотчику Роберту, выуживающему информацию у сестры своего товарища, работающей в мэрии, то вы заметите в их отношении к проблеме нечто общее: там, на
10.5.1. Модель Бертрана, или модель олигополистических ценовых войн
10.5.1. Модель Бертрана, или модель олигополистических ценовых войн Ценовая война – цикл последовательных уменьшений цены соперничающими на олигополистическом рынке фирмами.Дуополисты Бертрана исходят из предположения о независимости цен, устанавливаемых друг другом,
17.4.1. Модель взаимодействия мультипликатора-акселератора и параметры, определяющие амплитуду циклических колебаний в условиях негибких цен (модель Самуэльсона-Хикса)
17.4.1. Модель взаимодействия мультипликатора-акселератора и параметры, определяющие амплитуду циклических колебаний в условиях негибких цен (модель Самуэльсона-Хикса) Экономическое развитие может проходить равномерно, но, как правило, этого не происходит. Есть периоды
Измерение результативности проекта
Измерение результативности проекта Аккуратная отчетность по проекту – это звучит просто, но на деле оказывается немалой проблемой. Реальность такова, что отчеты о статусе ИТ-проектов чрезмерно оптимистичны. Главная проблема здесь в том, что приукрашенный отчет гораздо
Отбор продавцов
Отбор продавцов При отборе кандидатов в службу сбыта следует добиваться максимальной эффективности этой процедуры. Компания должна понимать, что процесс отбора повышает возможность принятия хорошего решения и снижает возможность принятия плохого. Психологи и
Устойчивые показатели измерения результативности
Устойчивые показатели измерения результативности Ранее мы говорили о таких показателях измерения сравнительной результативности, как коэффициент MAR, CAGR% и коэффициент Шарпа. Эти показатели не очень устойчивы, так как существенно зависят от дат начала и окончания
2. Определите точные показатели результативности
2. Определите точные показатели результативности Если цели проекта понятны, нужно вместе с подчиненными определить качественные и количественные показатели результативности: например, повышение эффективности обработки интернет-транзакций и удовлетворенности
Модель GROW, или модель РОСТа, – укрепление потенциала
Модель GROW, или модель РОСТа, – укрепление потенциала Джон Уитмор, эксперт в области коучинга[3], придумал довольно интересный акроним для обозначения как индивидуального, так и командного развития. Он назвал свою модель GROW (РОСТ): цели (Goals), реальность (Reality), возможности
Верхний предел оплаты труда продавцов
Верхний предел оплаты труда продавцов В разных компаниях и отраслях к установлению верхней границы размеров материального вознаграждения подходят по-разному. Можно выдвинуть немало аргументов как за, так и против ограничения роста доходов продавцов. Отчасти это
Глава 10. Результативности торгового персонала
Глава 10. Результативности торгового персонала В этой главе…• Методы оценки торгового персонала• Объективные и субъективные оценки• Метод круговой обратной связиЭффективная работа отдела продаж невозможна без контроля и координации его деятельности. Без анализа
Расчет коэффициентов для оценки результативности труда торгового персонала
Расчет коэффициентов для оценки результативности труда торгового персонала Мы рассмотрели объективные показатели, позволяющие оценить работу торговых представителей. Сравнивая запланированные и фактические результаты, руководитель или менеджер делает выводы о
Коэффициенты оценки активности продавцов и/или результативности коммерческих визитов
Коэффициенты оценки активности продавцов и/или результативности коммерческих визитов Этот вид показателей позволяет оценить умение торговых сотрудников эффективно планировать свое рабочее время и добиваться высоких результатов. Коэффициенты этой группы обычно
Оценка результативности с помощью круговой обратной связи
Оценка результативности с помощью круговой обратной связи В главе 2 мы говорили о CRM – системе управления взаимоотношениями с клиентами. Одно из главных достоинств CRM – ее способность обеспечивать обратную связь с широким кругом клиентов и акционеров компании. Хотя по
Итоги оценки результативности
Итоги оценки результативности По результатам анализа каждый сотрудник получают комплексную оценку своей работы, которая сводится к одному из четырех вариантов.1. Хорошая количественная/Хорошая качественная оценка. В этом случае возможно морально и/или материально
Обучайте продавцов
Обучайте продавцов Печально, но факт: около 70 % американских продавцов не прошли никакой подготовки в области продаж, за исключением обучения обращению с товаром. Примерно 95 % из них могли бы значительно повысить эффективность своей работы, если бы подробно изучили
Повышение результативности
Повышение результативности Целенаправленность в работе может быть мощным катализатором результативности. Но она должна направляться таким образом, чтобы дать возможность каждому сотруднику понимать планы организации в целом и ожидания от его собственной