15. Как стать мастером-джедаем социального влияния

15. Как стать мастером-джедаем социального влияния

Когда-то давно (если быть точным, около четверти века назад) в далекой-далекой галактике Люк Скайуокер достиг вершины умения убеждать: он убедил Дарта Вейдера повернуть против злого императора, спасти собственную жизнь и восстановить мир в галактике. Какой принцип социального влияния он использовал, чтобы добиться согласия? И как этот принцип можно использовать, чтобы помочь вам в попытке занять ведущее положение в своей отрасли?

В фильме «Возвращение джедая», последнем в сериале «Звездные войны», есть сцена, в которой Люк Скайуокер поворачивается к Дарту Вейдеру и говорит: «Я знаю, в тебе все еще есть добро. В тебе есть добро, я это чувствую». Возможно ли, чтобы именно эти простые слова убедили (или как минимум посеяли семена убеждения) Вейдера перейти на Светлую сторону? Если мы заглянем в исследования по социальной психологии, то ответ будет: «да».

Стратегия, продемонстрированная этими словами, называется техникой навешивания ярлыков. Мы придаем черты или убеждения, выстраиваем отношения или даем другое качество некоторому лицу, а затем просим этого человека, обращаясь к нему в соответствии с этим качеством. Эффективно демонстрируя эту стратегию, исследователи Алиса Тибаут и Ричард Елч показали, как метод ярлыка можно использовать для повышения вероятности, что люди придут голосовать в день выборов. Они взяли интервью у большого количества потенциальных избирателей, и половине из них (отобранной случайным образом) сказали: данные ими ответы характеризуют их как «добропорядочных граждан выше среднего уровня, которые, скорее всего, будут голосовать и участвовать в политических событиях». Другой половине опрошенных сообщили, что на основании их интересов, убеждений и поведения их можно охарактеризовать как средних граждан. Респонденты с ярлыком «добропорядочных граждан, имеющих высокую вероятность голосования» не только стали воспринимать себя как лучших, чем те, которых назвали средними, но также на 15 процентов чаще участвовали в голосовании на выборах, состоявшихся через неделю.

Конечно, техника навешивания ярлыков не ограничивается политическими интересами, такими как выбор следующего лидера или, в случае Люка Скайуокера, свержение императора. Существует ряд способов использования этой техники в рабочих отношениях и других взаимодействиях. Предположим, например, что кто-то из членов вашей рабочей группы с трудом справляется с конкретным проектом, которым вы попросили его руководить. Возможно, он теряет уверенность в своей способности сделать то, чего требует проект. Полезным подходом (при условии, что вы все еще верите в сотрудника) было бы сказать ему, как он трудолюбив и настойчив. Вы должны напомнить ему, как в прошлые разы он успешно справился с похожими проблемами и одерживал победы. Учителя, тренеры и родители могут применять технику навешивания ярлыков, чтобы добиться желаемого поведения от ребенка. Сказать, например, что они считают его человеком как раз того типа, который преуспеет в решении данной проблемы. Эта стратегия работает как на взрослых, так и на детях. Исследование, которое один из нас проводил с несколькими коллегами, показало: когда учителя говорили детям, что они производят впечатление людей, заботящихся о своем почерке, дети чаще тратили свободное время на тренировку письма – даже когда считали, что их никто не видит.

Аналогичным образом можно укрепить и отношения компании с клиентами. Вам должен быть знаком способ, основанный на этом принципе. С его помощью многие авиакомпании получили преимущество. Он заключается в том, что в конце полета старшая стюардесса говорит пассажирам: «Мы знаем, что существует множество авиакомпаний и вам есть из чего выбирать, поэтому благодарим вас за выбор именно нашей авиакомпании». В этом случае она использует производную от техники навешивания ярлыков: косвенно напоминает вам, что раз существует так много авиакомпаний, а вы выбрали эту, то существовала какая-то причина. При навешивании ярлыка уверенности в данной авиакомпании пассажиры почувствуют еще бо?льшую уверенность в правильности выбора (и в авиакомпании).

Вы можете использовать эту технику для напоминания клиентам, что их решение иметь дело с вашей компанией показывает: они уверены в вас, вы это цените и отплатите добром.

Однако помните, что умение пользоваться этой стратегией, как, впрочем, и всеми другими стратегиями влияния, может ненароком завести вас на Темную сторону. Поэтому ею нужно пользоваться исключительно этично. Иными словами, только когда склонности, отношения, убеждения или другие характеристики «ярлыка» соответствуют природным возможностям и навыкам аудитории или личности. Конечно, мы знаем, что вам не придет в голову использовать эту стратегию неэтично. В конце концов, мы чувствуем, что в вас есть много добра.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Глава 7 Простота и скорость: станьте мастером

Из книги Трейдинг, основанный на интуиции. Как зарабатывать на бирже, используя весь потенциал мозга. автора Фейс Куртис

Глава 7 Простота и скорость: станьте мастером Мастерство — это искусство, которое приобретается тренировкой и привычкой. Мы поступаем правильно не потому, что обладаем добродетелями или достоинствами, — скорее, мы обладаем ими потому, что правильно поступали. Мы — это


Глава 1. Становление трейдера мастером

Из книги Торговля на победу. Психология успеха на финансовых рынках автора Киев Ари

Глава 1. Становление трейдера мастером «Аналог Дивайсиз (Analog Devices) по тридцать пять. Ты видишь ЭйДиАй (ADI), Никки? Этой цены не было с десяти утра! Будешь покупать?»«Вестингхауз (Westinghouse)! Сколько раз ты пытался влезть в эту акцию?»«Она как черепаха – медленная и


Этика влияния

Из книги Психология убеждения [50 доказанных способов быть убедительным] автора Чалдини Роберт

Этика влияния В этой книге описывались стратегии социального влияния, которые мы назвали инструментами убеждения. Именно так они и должны использоваться – как конструктивные инструменты, помогающие строить честные отношения с другими людьми. Подчеркивайте


Глава 24. Стань мастером своего дела

Из книги Ты - миллионер автора Гольденберг Александр

Глава 24. Стань мастером своего дела Каждый мастер начинал как любитель.Ральф Уолдо ЭмерсонМне известно много людей, которые к 40 годам не получили ни одной хорошей специальности, не имеют накоплений и потеряли всякий интерес к жизни. Таких людей большинство. У них нет


Глава 20. Уплата единого социального налога в фонд социального страхования

Из книги Новый порядок расчета и выплаты больничных автора Сергеева Татьяна Юрьевна

Глава 20. Уплата единого социального налога в фонд социального страхования Все работодатели обязаны уплачивать страховые взносы в ФСС РФ. При этом они должны вести учет начисленных страховых взносов и представлять в фонд социального страхования соответствующую


Быть мастером «идеального слога» — значит, забыть об извинениях

Из книги Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали автора Боумэн Алиса

Быть мастером «идеального слога» — значит, забыть об извинениях Девятый из самых неудачных способов начинать свое выступление — извинение — настолько неудачный, что заслуживает отдельного раздела. Меня удивляет, насколько часто ораторы начинают рассыпаться в


Меры влияния

Из книги Маркетинг для государственных и общественных организаций автора Котлер Филип

Меры влияния Возможно, вы получите одобрительный кивок от администраторов, когда предоставите им краткий отчет о действиях, предусмотренных маркетинговой программой, и о затратах (продукции). Когда затем вы перейдете к описанию и количественной оценке реакции


Сфера влияния

Из книги Управление бизнес-процессами. Практическое руководство по успешной реализации проектов автора Джестон Джон

Сфера влияния Лидеры разных уровней могут иметь различную степень влияния на проект BPM, организацию, персонал и его рабочую среду. На рис. 26.2 показаны сферы влияния лидерства в общем виде.Степень влияния трех названных выше уровней лидерства на компоненты оказывается


Глава 7 Измерение социального влияния

Из книги Социальное предпринимательство. Миссия – сделать мир лучше автора Лайонс Томас

Глава 7 Измерение социального влияния Нередко социальные предприниматели не могут найти четкие измеримые индикаторы, точно показывающие величину социальной отдачи от их проектов. На протяжении многих лет социальные предприятия испытывали огромную неудовлетворенную


Пошаговое измерение социального влияния

Из книги автора

Пошаговое измерение социального влияния 1. Сформулируйте свое предложение социальной ценности (SVP)SVP – это краткое описание социального проекта, обеспечиваемой им ценности, а также влияния, которое он способен оказать на отдельных людей и общество в целом. Оно должно


Подходы к расчету социального влияния

Из книги автора

Подходы к расчету социального влияния Этой теме посвящена масса исследований. Многие некоммерческие и благотворительные организации заинтересованы в применении тех или иных принципов бизнеса и методов монетизации социального влияния. Мелинда Туан описала восемь


Инструменты и ресурсы для социального влияния (TRASI)

Из книги автора

Инструменты и ресурсы для социального влияния (TRASI) TRASI – интерактивная онлайновая база данных, обеспечивающая инструменты и ресурсы для измерения создаваемой социальной ценности. Дружественный к пользователю сайт описывает подходы к оценке социального влияния,


Измерение социального влияния

Из книги автора

Измерение социального влияния Методология В феврале 2008 года IA создала базовую систему оценки, основанную на четырех категориях – «Личная безопасность», «Образование», «Информационные навыки» и «Справедливая торговля». В оценке приняло участие 42 женщины из


Результаты социального влияния

Из книги автора

Результаты социального влияния С момента начала своей работы IA помогла заработать свыше 50 000 долларов более чем 200 руандийским женщинам и примерно 800 зависимым от них лицам, а также провела несколько сотен часов обучения. При этом для более точной оценки степени своего


Измерение социального влияния

Из книги автора

Измерение социального влияния Основные проблемы включают в себя:• Степень комфорта при общении с лицом, задающим вопросы. В стране, где жертвы геноцида бывают преданы родными и друзьями, точные данные о социальном влиянии можно собрать лишь тогда, когда участник


Будущие потребности в каталитических инновациях для социального влияния

Из книги автора

Будущие потребности в каталитических инновациях для социального влияния Эффективные социальные изменения и их влияние в долгосрочной перспективе должны быть основаны на новых подходах и методах. Клейтон Кристенсен, Хейнер Бауман, Руди Рагглз и Томас Сэдлер[59]