20. Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям

20. Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям

Наверное, кто-то очень маленький первым сказал: «Хорошее не обязательно должно быть большим». Кто бы ни придумал эту фразу, он понимал, что к большой цели нужно двигаться маленькими шажками.

В этой книге мы пытались представить подтверждения в пользу заявления, что существуют этичные и чреватые успехом способы убедить людей сказать «да». Но в некоторых ситуациях не менее важно понять, почему на разумные просьбы, например сделать пожертвование официальной благотворительной организации, люди отвечают отказом.

Одному из нас и еще нескольким коллегам пришла в голову следующая мысль: мы подумали, что, когда людей просят сделать пожертвование (даже тех, кто каким-либо образом хотел бы поддержать благотворительность), они отвечают отказом, потому что не могут позволить себе пожертвовать много и предполагают, что небольшие суммы не помогут делу. Исходя из этих рассуждений, мы решили, что одним из способов убедить людей пожертвовать было бы сообщить им, что даже маленькие суммы являются помощью, что, по сути, узаконивает небольшие взносы.

Чтобы проверить эту гипотезу, наши исследователи ходили от двери к двери с просьбой о пожертвованиях для Американского онкологического общества. Представившись, они спрашивали жителей, не согласятся ли те помочь и пожертвовать. Просьба к половине жителей на этом и заканчивалась. Тогда как просьбу к другой половине сотрудник завершал фразой: «Поможет даже пенни».

Когда мы проанализировали результаты, то обнаружили: маленький кружочек из меди и цинка стоит не меньше, чем если бы он был сделан из золота. В соответствии с нашей гипотезой, люди из группы «даже пенни поможет» жертвовали почти в два раза чаще, чем другая половина пожертвовавших (50 процентов против 28,6).

На первый взгляд, исследование показывает, что, когда вам требуется помощь окружающих и вы сообщаете, что «даже небольшая помощь является приемлемой и важной», это является эффективной стратегией. С другой стороны, существует вероятность, что стратегия «даже пенни поможет» может привести к обратному результату. Хотя число людей, сделавших пожертвования после слов «и пенни поможет», увеличилось почти вдвое, они могут пожертвовать меньшую сумму, чем если бы они находились в другой половине выборки. Для проверки этого потенциального недостатка мы подсчитали сумму пожертвований и были счастливы узнать: средние суммы пожертвований на вкладчика оказались одинаковыми. Это означает, что просьба с «и пенни поможет» превосходит стандартную формулировку не только в плане количества людей, но и в плане общей суммы взносов. В нашем исследовании, например, с каждой сотни людей, которых мы обошли, мы собрали по 72 доллара с первой половины по сравнению с лишь 44 долларами со второй половины выборки.

Этот подход можно успешно использовать и на рабочем месте. Для коллег по общественному начинанию: «Один час вашего времени окажет существенную помощь». Для коллеги, у которого неразборчивый почерк: «Чуть больше разборчивости окажет существенную помощь». Для занятых потенциальных клиентов, чьи потребности необходимо лучше узнать: «Даже краткий первоначальный телефонный звонок окажет помощь». В конце концов, вполне вероятно, что маленький шаг в правильном направлении окажется не таким уж и маленьким.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

ПОТРЕБИТЕЛИ: КОГДА ИЗБАВЛЯТЬСЯ ОТ НИХ, КОГДА НАХОДИТЬ НОВЫХ И КОГДА СОХРАНЯТЬ ТЕХ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ

Из книги Бархатная революция в рекламе автора Зимен Сержио

ПОТРЕБИТЕЛИ: КОГДА ИЗБАВЛЯТЬСЯ ОТ НИХ, КОГДА НАХОДИТЬ НОВЫХ И КОГДА СОХРАНЯТЬ ТЕХ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ Так вот, вернемся к вашим потребителям. Вероятно, вы продавали ваш продукт потребителям, относящимся по крайней мере к четырем из пяти категорий, о которых я говорил ранее


Любая методология может привести к провалу проекта.

Из книги Люди как нелинейные и наиболее важные компоненты в создании программного обеспечения автора Коуберн Алистэр

Любая методология может привести к провалу проекта. Тяжеловесные методологии тоже могут успешно применяться в работе.Облегченные методологии чаще приводят к успеху, и, что более важно, разработчики сами говорят, что успех проекта был обеспечен именно методологией. Я не


109. Теперь противоположный вопрос. Когда компания не может существовать без маркетинга?

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

109. Теперь противоположный вопрос. Когда компания не может существовать без маркетинга? Когда есть конкуренция.Когда предложение превышает спрос.Когда вдруг спрос превышает предложение (для этого разработан реверсный маркетинг).В общем, когда вы в рынке, то без


Определение выручки от выполнения работ, оказания услуг, продажи продукции с длительным циклом изготовления

Из книги Бухгалтерское дело автора Бычкова Светлана Михайловна

Определение выручки от выполнения работ, оказания услуг, продажи продукции с длительным циклом изготовления В соответствии с п. 13 ПБУ 9/99 «Доходы организации» организация может признавать в бухгалтерском учете выручку от выполнения работ, оказания услуг, продукции с


Глава 3 - Небольшая история

Из книги Призрак Биржи автора Симпсон Арт

Глава 3 - Небольшая история ALS - Давайте скажем немного о Вас, но без нарушения наших правил. Как Вы пришли к имени Призрака Биржи?POP - Из отношения к яме, когда работал там. Я начал торговать в яме с начала 70-ых, обратившись к товарной торговле.ALS - Почему Вы решили торговать на


Государство может помочь, когда оно некомпетентно

Из книги Антихрупкость [Как извлечь выгоду из хаоса] автора Талеб Нассим Николас

Государство может помочь, когда оно некомпетентно Голод, унесший в 1959–1961 годах жизни 30 миллионов китайцев, – это яркий пример того, что случается, когда власти «стараются изо всех сил». Синь Мэн, Нэнси Цянь и Пьер Яред изучили распределение жертв по провинциям КНР. Они


39. Когда просьба обосновать является ошибкой?

Из книги Психология убеждения [50 доказанных способов быть убедительным] автора Чалдини Роберт

39. Когда просьба обосновать является ошибкой? «Прежде всего не навреди». Хотя клятва Гиппократа в первую очередь и преимущественно относится к обязательствам медицинских работников перед своими пациентами, она вполне подходит и к обязанностям рекламодателей


ГЛАВА 24. Заключительные замечания о социальной философии, к которой может привести общая теория

Из книги Общая теория занятости, процента и денег автора Кейнс Джон Мейнард

ГЛАВА 24. Заключительные замечания о социальной философии, к которой может привести общая теория IНаиболее значительными пороками экономического общества, в котором мы живем, являются его неспособность обеспечить полную занятость, а также его произвольное и


Попытка преодолеть основное препятствие может привести к банкротству

Из книги Озарение. Как выйти за границы привычного и увидеть в переменах новые возможности для бизнеса автора Буррус Даниэль

Попытка преодолеть основное препятствие может привести к банкротству Пока руководители Eli Lilly настороженно следили за стремительным падением акций, другая компания, основанная всего за год до описываемых событий, купалась в лучах недавно проведенной открытой подписки


Просьба к читателям

Из книги Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует автора Адизес Ицхак Калдерон

Просьба к читателям Я учился у каждого, кто делился со мной своими мыслями. Если у кого-то из читателей есть желание высказать свое согласие или несогласие с моими тезисами, поделиться опытом, любопытным случаем или карикатурой, которые иллюстрируют содержание этой или


Просьба к читателям

Из книги Стили менеджмента – эффективные и неэффективные автора Адизес Ицхак Калдерон

Просьба к читателям Я учусь у каждого, кто делится со мной своими соображениями. Если у кого-то из читателей есть желание выразить свое согласие или несогласие с моими тезисами, поделиться опытом, любопытным случаем или карикатурой, которые иллюстрируют мои мысли, я буду


Небольшая светская беседа во время работы

Из книги Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали автора Боумэн Алиса

Небольшая светская беседа во время работы Меня поражает, сколько времени люди проводят за разговорами о своих бестолковых детях, сорванных планах на выходные, старых, больных родителях и, конечно же, о своем начальстве. Стандартный вопрос «Как дела?» не должен вызывать


Оборонительная тактика может привести к провалу

Из книги Личный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другие автора Ситкинс Патрик

Оборонительная тактика может привести к провалу Только наступательная политика может доставить удовольствие зрителям: уолк-офф хоумранов, 80-ярдовые раны, трехочковый баззер-битер и 11-метровые удары. Большинство болельщиков не любят игры «всухую», их не интересует даже


Где и когда может происходить коучинг

Из книги Великолепный коучинг. Как стать блестящим коучем на своем рабочем месте автора Старр Джули

Где и когда может происходить коучинг Коучинг может происходить как в онлайн, так и в офлайн-ситуациях. Необходимо подчеркнуть различие между этими двумя типами ситуаций в силу некоторой разницы структур, лежащих в их основе. Под «структурами» я подразумеваю логические


Просьба о помощи

Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси

Просьба о помощи Надеюсь, вы всегда приходите на помощь своим близким. Я получаю огромное удовлетворение, когда помогаю знакомым получить то, чего они достойны. Обычно я протягиваю руку помощи по телефону или электронной почте – мне, интроверту, эти средства связи ближе.


Замечания о социальной философии, к которой может привести общая теория

Из книги Впечатления о Советской России. Должно ли государство управлять экономикой автора Кейнс Джон Мейнард

Замечания о социальной философии, к которой может привести общая теория Наиболее значительными пороками экономического общества, в котором мы живем, являются его неспособность обеспечить полную занятость, а также его произвольное и несправедливое распределение