32. Как сходство меняет результат

32. Как сходство меняет результат

Летом 1993 года паводковая вода разлившейся реки Миссисипи угрожала разрушить несколько городов на Среднем Западе, в том числе Куинси в штате Иллинойс. Перед лицом неминуемой опасности сотни жителей Куинси работали день и ночь, чтобы обезопасить уязвимые районы, принеся туда тысячи мешков с песком. Жителей охватило уныние: поставки питания и материалов постоянно уменьшались, усиливались усталость и пессимизм и, что хуже всего, повышался уровень воды. Однако настроение волонтеров значительно улучшилось, когда они узнали, что жители небольшого городка в штате Массачусетс пожертвовали им большое количество провизии и она уже в пути.

Что же заставило жителей города, расположенного за тысячу миль, проявить такую щедрость? И почему они решили помочь именно Куинси, а не какому-нибудь другому из многих городов и населенных пунктов, которым угрожали паводковые воды?

Значительное количество психологических исследований показывает, что с наибольшей вероятностью мы будем ориентироваться на поведение людей, которые имеют похожие личностные характеристики, а именно систему ценностей, убеждения, возраст и пол. В данной конкретной ситуации причина лежит в почти неуловимом и, казалось бы, весьма опосредованном сходстве. Просто из-за названия. Жители города Куинси в штате Массачусетс чувствовали связь с жителями города Куинси в штате Иллинойс, и она была достаточно сильной, чтобы мотивировать щедрость.

Чем это объяснить? Социальные психологи обнаружили: мы, как правило, хорошо относимся к некоторым нюансам, связанным лично с нами, например таким, как наши имена. Иногда эта тенденция проявляется удивительно мощно. Например, факты свидетельствуют: человек охотнее выполнит просьбу незнакомца, если узнает, что они родились в один день.

В другой серии исследований ученый Рэнди Гарнер по почте отправил совершенно незнакомым людям опросник. Адресаты были разделены на две группы. В сопровождающем листе для первой группы человека, чье имя походило на имя отправителя опросника, просили заполнить и вернуть его. В сопровождающем листе для второй группы содержалась такая же просьба к человеку, чье имя было совершенно непохоже на имя отправителя. Например, человек по имени Роберт Грир мог получить опросник от человека по имени Боб Грегар, или женщина по имени Синтия Джонстон могла получить опросник от женщины по имени Синди Йохансон. Отправителями для второй группы были пять научных сотрудников, участвовавших в исследовании.

В результате люди из первой группы почти в два раза чаще заполняли и возвращали опросник, чем люди из второй (56 процентов по сравнению с 30). Более того, после завершения первого этапа исследования всем, кто вернул исходный опросник, были отправлены новые опросники по оценке роли различных факторов, которые могли повлиять на решение заполнить и вернуть опросник. На этот второй опросник ответило около половины адресатов, но ни один из них не указал, что на решение заполнить опросник повлияло имя отправителя. Эти результаты показывают как силу, так и неуловимость сходства, послужившего стимулом к помощи.

Вывод: потенциальные клиенты более восприимчивы к уговорам продавца, похожего на них по некоторым параметрам, которые могут включать имя, убеждения, родной город или альма-матер. Указание на сходство может быть и первым шагом к решению серьезного конфликта с другими сотрудниками или даже соседом. Естественно, мы выступаем не за то, чтобы ради расположения других придумывать себе черты или характеристики. Однако в случае действительно имеющегося сходства мы предлагаем упомянуть о нем в беседе, прежде чем делать предложение или устраивать презентацию.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Что нужно понимать в вопросе «что и когда меняет климат на планете?»

Из книги Протоколы киотских мудрецов. Миф о глобальном потеплении автора Поздышев Василий Анатольевич

Что нужно понимать в вопросе «что и когда меняет климат на планете?» Всеобъемлющего научного объяснения глобальным изменениям климата на Земле нет, есть различные теории и их комбинации.Климатическая система Земли признана наукой самой сложной системой, которая только


Результат нужен еще вчера

Из книги Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Результат нужен еще вчера VIP-клиенты – категория людей, у которых уже все хорошо, поэтому им нужно немножко лучше, чем есть.Соответственно, им требуется быть первыми и продолжать быть первыми, а значит – им нужно учиться быстрее, чем учатся их конкуренты. Именно поэтому им


Опыт меняет все

Из книги Бессознательный брендинг. Использование в маркетинге новейших достижений нейробиологии автора Прает Дуглас Ван

Опыт меняет все Цель маркетинга – генерировать стремление к покупке посредством позитивного, повторяющегося восприятия бренда, которое включает сам товар, но не ограничивается им. Мы любим Starbucks не только за кофе, но и за удовольствие от взаимодействия с брендом – идея,


Глава 7 iPad вновь меняет правила игры

Из книги Как поссорились Apple и Google и, затеяв войну, начали революцию автора Фогельштейн Фред

Глава 7 iPad вновь меняет правила игры Ответ Джобса на стратегию Google, предполагавшую максимально широкое распространение Android, был простым и смелым – он выпустил на рынок iPad. Если Google планировала выиграть войну за охват в области мобильных платформ, то Джобс хотел показать


Результат

Из книги Инвестиции в недвижимость автора Кийосаки Роберт Тору

Результат Если вы уделили должное внимание деталям, то в результате получите эффективно работающий торговый центр. Такой, в котором посетители хорошо себя чувствуют с момента въезда на его территорию. Возможно, в вашем городе есть один или два таких торговых


Глава 21 Ориентируйтесь на результат

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Глава 21 Ориентируйтесь на результат Он каждое утро составлял план на день и следовал этому плану, что давало ему в руки нить, которая вела по лабиринту жизни, до предела заполненной работой. Виктор Гюго Известный футбольный тренер Винс Ломбарди однажды сказал: «Победа –


4. Опишите первый результат

Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям

4. Опишите первый результат За первым предпринятым в существующих обстоятельствах и при текущих потребностях действием неминуемо последует некий результат – его нужно записать в прямоугольник с закругленными углами и расположить над первым рядом логических


9. Укажите следующий результат

Из книги Все о бизнесе в Германии автора фон Люксбург Натали

9. Укажите следующий результат Вновь проведите анализ, как предлагалось на этапе 5 (рис. 7.23). Каков непосредственный результат последнего указанного в диаграмме действия? Приближает ли он к цели? Если нет, то действие на предыдущем этапе было выбрано неверно. Примечание 1:


6. Различие и сходство стереотипов поведения немцев и русских

Из книги 5 принципов проактивного мышления автора Миллер Джон Рэмси

6. Различие и сходство стереотипов поведения немцев и русских Каждый народ имеет свои отличительные черты, которые расцениваются другим народом положительно или отрицательно, в зависимости от собственной национальной традиции.Педантизм. Русские считают немцев сухими,


Метод QBQ меняет ситуацию

Из книги Визуализируй это! Как использовать графику, стикеры и интеллект-карты для командной работы автора Сиббет Дэвид

Метод QBQ меняет ситуацию Директор школы Джули на лето выдала всему коллективу школы по экземпляру книги «Проактивное мышление». Достижениями она поделилась с нами: Наверное, каждый учебный год у нас начинался с вопросов о компьютерах. Учителя приходили ко мне с жалобами,


Новый опыт меняет образ мысли

Из книги Достижение целей: Пошаговая система автора Аткинсон Мэрилин

Новый опыт меняет образ мысли Когда вы просите группу высказывать идеи, этот процесс сходен с конструированием, и люди не остаются безучастными. Например, группа должна придумать какой-то образ, как это делали сотрудники департамента в Ванкувере, когда я попросил


Упражнение на результат

Из книги Зачем работать. Великие библейские истины о вашем деле автора Келлер Тимоти

Упражнение на результат Используйте это упражнение, чтобы оценить необходимость фокусировки на результате.Перечислите на листе бумаги от пяти до десяти сложных ситуаций, с которыми вы с легкостью справились.Затем перечислите на другом листе бумаги от пяти до десяти


Христианское мировоззрение меняет любой труд

Из книги Гемба кайдзен. Путь к снижению затрат и повышению качества автора Имаи Масааки

Христианское мировоззрение меняет любой труд Таким образом, когда мы говорим, что христианин в работе опирается на мировоззрение благой вести, это не значит, что он на работе постоянно говорит о христианском учении. Некоторые люди понимают, что Евангелие здесь дано нам


Процесс, а не результат

Из книги Важные годы. Почему не стоит откладывать жизнь на потом автора Джей Мэг

Процесс, а не результат Кайдзен ставит во главу угла мышление, ориентированное на процесс, поскольку для того, чтобы улучшить результаты, надо улучшать процессы. Сбой в достижении запланированных результатов указывает на сбой в процессе. Менеджмент должен


Глава 10 Совместимость: сходство и симпатия

Из книги автора

Глава 10 Совместимость: сходство и симпатия Люди любят себе подобных. Аристотель, философ Счастливый брак зависит не от того, насколько вы совместимы, а от того, как вы справляетесь со своими различиями. Лев Толстой, писатель Илай – один из тех мужчин в голубых рубашках,