5.5. Участие в выставках, ярмарках, экспозициях

5.5. Участие в выставках, ярмарках, экспозициях

В целях установления прямых контактов с потенциальными партнерами, клиентами, покупателями многие организации принимают активное участие в различных выставках, ярмарках, экспозициях.

Участие в таких мероприятиях – это очень эффективный маркетинговый инструмент. Как показывает практика, экспонаты выставок и ярмарок влияют на продажи в шесть раз больше, чем многие другие рекламные средства.

Как правило, участвуя в выставках, организация-экспонент преследует одну из двух стратегических целей – либо имиджевую цель, либо продающую.

Выставки могут быть рассчитаны как на партнеров, конкурентов и специалистов (т. е. business to business, или Ь2Ь), так и на конечного покупателя (business to consumer, или Ь2с). Последние обычно именуются ярмарками.

Согласно п. 1.3 Концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации, одобренной Правительством РФ на заседании 29 марта 2001 г. (далее – Концепция от 29 марта 2001 г.), выставки и ярмарки – это рыночные мероприятия, на которых организации (экспоненты) представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.

Отличительной чертой ярмарок является то, что они, как правило, предполагают непосредственное осуществление прямых продаж экспонентами демонстрируемой продукции, хотя в настоящее время границы между понятиями «выставки» и «ярмарки» сведены до минимума.

В соответствии с п. 1.4.1 Концепции от 29 марта 2001 г. выставки/ярмарки по географическому составу экспонентов классифицируются на:

всемирные выставки/ярмарки (международные выставки, на которых страны демонстрируют свои достижения в области экономики, науки, техники и культуры);

международные выставки/ярмарки (характеризуются участием в них фирм из разных стран, число иностранных участников должно составлять не менее 10 % от общего числа экспонентов, выставочное оборудование и предоставленный набор услуг должны соответствовать международным стандартам);

выставки/ярмарки с международным участием (с числом иностранных участников менее 10 % от общего числа участников);

национальные выставки/ярмарки (с участием фирм отдельно взятой страны).

Выставки и ярмарки – как правило, многокомпонентные мероприятия, включающие в себя наряду с демонстрацией экспонатов также конференции, семинары, «круглые столы» и другие мероприятия, выполняющие информационную или имиджевую функцию.

Многокомпанентность выставочных мероприятий для конкретного экспонента обычно оговаривается в условиях договора с организатором выставки. От правильности оформления такого договора и первичных документов, подтверждающих проведение всех запланированных в рамках выставки мероприятий, зависят налоговые риски экспонента.