Как зарабатывать на истинных тенденциях

Как зарабатывать на истинных тенденциях

Демографическая статистика – один из основных источников истинных тенденций, об этом мы уже говорили. Второй источник, описанию которого посвящена большая часть книги, – это направление движения технологического развития.

В 1993 году я получил приглашение посетить конференцию Национальной ассоциации книготорговцев. В ней принимали участие владельцы книжных магазинов. Участников было много – около десяти тысяч человек. В речь, которую я перед ними произнес, вошла следующая ремарка: «В течение ближайших двух-трех лет следует ожидать появления крупного виртуального книжного магазина; это в корне изменит подход людей к поиску и покупке книг. Возможно, в этом зале сидит человек, который его откроет, но, скорее всего, это будет человек со стороны, не принадлежащий миру книготорговли. Свежесть взгляда и незнание того, как строится книжный бизнес сейчас, помогут ему успешно вести дела. Искра озарения подскажет ему верный путь».

Никто из присутствующих не воспринял мое предсказание всерьез. В конце концов, на дворе был 1993 год, и мало кто знал даже о существовании Всемирной паутины, не говоря уже о том, чтобы начать ею пользоваться в коммерческих целях. Первый браузер, умевший работать с графикой, назвался «Мозаикой». Он появился незадолго до конференции, в апреле того же года. Первым же популярным среди широких кругов пользователей был «Нетскейп Навигатор», но он еще не был создан, а появился лишь в конце следующего года. Концепции сетевой коммерции в том виде, в котором она существует сейчас, еще не было.

Вы уже знаете, что случилось в дальнейшем. Спустя год тридцатилетний предприниматель учредил компанию под названием Cadabra.com. Прошел еще год, и его компания создала сетевой книжный магазин, который со временем был переименован в Amazon.com. Предпринимателя звали Джефф Безос, и через четыре года он стал Человеком года по версии «Таймс». Его фото украсило обложку журнала. Безосу удалось уловить истинную тенденцию; сегодня он входит в список богатейших людей Америки.

В 1993 году ничего этого еще не было, но, изучив тенденцию развития Всемирной паутины и принимая во внимание постоянно увеличивающуюся мощность домашних компьютеров, я пришел к выводу, что наступает эпоха сетевой коммерции. Естественно, выступая с прогнозом перед десятком тысяч людей, я рисковал репутацией. Тем не менее то, о чем я им поведал, не было счастливой догадкой и к миру сверхъестественных способностей мое заявление отношения не имело: я изучил истинную тенденцию и сделал предсказание, основываясь на фактах.

Сбывшийся прогноз относительно появления сайта Amazon.com не стал единичным явлением в моей карьере. За двадцать пять лет я опубликовал множество предсказаний относительно будущего развития технологий – большая часть их подтвердилась. Я также утверждал и буду утверждать, что технологии существенно меняют нашу жизнь. Ниже приведен список моих ранних предсказаний. Таблица разбита по годам. Обратите внимание, каждое из них было обнародовано в присутствии множества людей – в речах, интервью, статьях, книгах; у меня не было возможности отредактировать их задним числом.

Как человек мог предвидеть все эти фантастические вещи до того, как они стали частью реальности? Еще раз повторю: мои прогнозы не были основаны на догадках или применении каких-то шаманских практик. Я просто знал, где искать, что искать и как это делать. Все эти прогнозы (и еще сотни других) оказались не только верными, но и точно датированными. И дело здесь в том, что я потратил немало времени на изучение истинных тенденций в развитии технологий.

Благодаря знанию истинных тенденций будущее становится прозрачным. Когда вы понимаете, куда направлен вектор развития, остается только сделать нужные выводы, и – пожалуйста: перед вами открываются новые возможности.

В конце восьмидесятых годов я консультировал руководство клиники Майо. Я спросил, каково, с их точки зрения, будущее системы здравоохранения и их клиники в частности. Они охотно поделились своими предположениями и приоткрыли передо мной завесу, за которой простирался полный ужасов мир. По их мнению, объем страховых выплат для пенсионеров и неимущих ожидало стремительное сокращение, количество пунктов «Скорой помощи» должно было уменьшиться – и так далее, по общему депрессивному экономическому сценарию. Их виды на будущее основывались на негативных тенденциях в демографической ситуации. Завтрашний день казался им мрачным, потому что они были склонны верить, что тенденции эти верны.

Но, разобравшись, я убедился, что по большей части они вели речь о тенденциях мнимых. Хотя само по себе старение нации было тенденцией истинной, это вовсе не означало, что клинику Майо ожидают финансовые потери.

Пришлось указать им на некоторые истинные тенденции, которых они не замечали: на увеличение количества домашних компьютеров, возрастающую скорость их работы и появление технологии CD-ROM, которая в те времена была новинкой. Постоянный рост скорости обработки данных и увеличение емкости накопителей (две истинные тенденции) и постепенное уменьшение компонентов, из которых собирают компьютеры (еще одна истинная тенденция), облегчают задачу хранения, распространения и поиска информации. Соответственно рядовые пользователи получают возможность пользоваться новейшими инструментами и знаниями, которые ранее были недоступны.

Иными словами, мир в то время, да и сейчас, быстро двигался к экономике нового типа, основанной на знаниях и накоплении информации. Исходя из этого, я выработал для клиентов простую рекомендацию: превратить клинику Майо в организацию, обслуживающую не только тех, кто приходил к ним, чтобы воспользоваться имеющимися в больнице возможностями, но и продающую накопленный опыт и знания.

Сейчас, когда цифровая революция – давно свершившийся факт, совет, данный мной руководителям клиники, не вызывает возражений. Однако в то время подобного рода идеи считались радикальными. Не забывайте, речь идет о конце восьмидесятых. Концепция CD-ROM была изобретена лишь незадолго до нашего разговора; компания «Майкрософт» еще не издала программу Encarta, ставшую первой коммерческой базой знаний, выпущенной на CD, до ее выхода оставалось еще пять лет. Но надо отдать должное прозорливости руководителей клиники Майо – они восприняли мою идею. В результате появилась выпущенная на CD база данных, при помощи которой родители могли определить, насколько сильно простужен ребенок, следует ли отправляться с ним к врачу или достаточно дать жаропонижающее средство; и получить рекомендацию по тысячам других подобных вопросов.

Кое-кому из руководства клиники в момент, когда настала пора тратить деньги и время на производство дисков, проект казался долгосрочным и не сулящим быстрой отдачи. «В конце концов, – рассуждали они, – кому интересно читать медицинские рекомендации, сидя дома за компьютером?»

Но «долгосрочный проект» принес прибыль – и немалую. За первый год, при цене в сто долларов за диск, медицинская энциклопедия разошлась тиражом в 670 тысяч копий. Это означало 67 миллионов валового оборота за один только год. Искра озарения, посетившая меня, принесла клинике немалые деньги.

Оказалось, что деньги принесла не только продажа непосредственно самого продукта. Решив развивать направление продажи накопленной информации, клиника Майо приступила к созданию нового могущественного бренда, основанного на всех маркетинговых достижениях двадцать первого века. Они не только смогли создать новый вид продукта и получить доход, но благодаря развитию Интернета создали клинике имя, которое известно миллионам пользователей.

Сегодня, если вы зайдете на MayoClinic.com, первым делом увидите слоган – «Решения для здоровой жизни». Благодаря их сайту потребители могут «заботиться о здоровье, пользуясь накопленной информацией и готовыми решениями, выработанными на основе опыта более двух с половиной тысяч специалистов клиники Майо – ученых и практикующих врачей». Иными словами, клиника превратилась из больницы, оказывающей помощь пациентам, обратившимся за помощью на месте, в организацию, готовую помочь советом клиенту, находящемуся в любой точке мира.

Давайте рассмотрим еще один пример использования истинной тенденции для поиска рыночной ниши. На этот раз мы вспомним Дэйла Моргена, изобретателя нанореактора, о котором уже говорили в начале книги.

Полтора десятка лет назад, в середине девяностых, ученые бились над созданием жидкокристаллического дисплея, который можно было бы использовать в идущей на продажу бытовой технике. Они столкнулись с препятствием технического характера, которое казалось непреодолимым: до невозможности низкой частотой обновления экрана, сделанного на основе жидких кристаллов. Хотя частоты хватало для того, чтобы сделать изображение на экране различимым, современным стандартам коммерческого телевидения дисплей соответствовать не мог.

В 1989 году Дэйлу Моргену пришла в голову одна из великих идей, сделавших его впоследствии известным изобретателем. Почему бы не снабдить каждую точку на экране памятью? Память будет исполнять функцию буфера, в который можно загрузить информацию о следующем кадре заблаговременно. Зритель будет видеть картинку, которая на деле была передана секунду назад, но, собственно, какая разница?

Все решили, что Дэйл сошел с ума. В то время чипы памяти были слишком дороги, чтобы делать на их основе приборы, предназначенные для широкого круга покупателей. С тем количеством памяти, которого было достаточно, чтобы обслужить все имеющиеся на дисплее точки, телевизор превращался в прибор, стоящий десятки тысяч долларов! Но Дэйла это не смутило. Он знал истинную тенденцию: цены на чипы памяти вскоре опустятся в десятки раз.

Так и получилось. Патент, полученный Дэйлом, пролежал в столе около пятнадцати лет, но, когда подмеченная им тенденция привела к ожидаемому результату, он был востребован. Сегодня телевизоры с жидкокристаллическими экранами захватили добрую половину рынка: в мире продается более 100 миллионов приборов в год. Кроме того, схему, построенную на основе технологии, придуманной Дэйлом, и отвечающую за контроль работы матрицы, используют и при изготовлении телевизоров с плазменным экраном. Дэйл заработал целое состояние. Оказалось, он был прав и нужно было лишь дождаться подходящего момента, чтобы выгодно продать патент, зарегистрированный под влиянием понимания тенденций технологического развития.