Как вести себя

Как вести себя

Будьте уверены в себе и убедительны. Я считаю презентацию эффективной, если она показывает инвестиционную возможность в контексте всего того пути, который мы обсуждаем в этой книге. Например, вы можете сфокусироваться на проблеме, с которой столкнулись впервые, и объяснить, почему и как пришли к разработке идеи, позволяющей ее решить. Если я смогу примерить проблему на себя и сделать вывод, что она серьезна и действительно требует внимания, то я с гораздо большей вероятностью захочу инвестировать в ваш проект.

Второй важный момент – общение с каждым ключевым членом команды во время презентации. Если вы работаете с теми, кто положительно воспринимает ваше ви?дение бизнеса, то сможете выступить более уверенно. Если в вашей команде есть сильный финансист, обязательно используйте подготовленные им данные. А еще лучше, если в вашей презентации будут участвовать двое или трое, даже четверо человек. Ничего плохого в этом нет. Во время презентации вы должны «продать» своих сотрудников инвестору, поскольку очень важно доверие к команде. Я считаю, что на 90 процентов решение об инвестировании определяется командой, а не идеей.

При правильной подготовке к презентации и умелой поддержке со стороны команды вы сможете дать разумные, реалистичные, взвешенные и обоснованные ответы на все вопросы, которые я задам вам, когда буду пытаться серьезно разобраться в вашей модели и понять ее суть. Если я смотрю на ваш бизнес-план и говорю: «Это смешно», вы можете возразить: «Вовсе нет, Джеймс. Я уже получил первый заказ, и оказалось, что наша прибыль даже выше заложенной в плане». При этих словах у любого инвестора возникнет чувство легкости и комфорта: представленный ему документ оказывается уже работающим на практике.

Здесь следует упомянуть еще один важный момент. Как и при подготовке к собеседованию с потенциальным работодателем, вам следует провести исследование инвесторов, с которыми собираетесь встретиться. Выясните о них все, что можно найти в Интернете, изучите всю доступную информацию в прессе, интервью, где они описывали свою философию бизнеса. Узнайте, в какие компании они уже вкладывали средства. Вам абсолютно необходимо разобраться в их опыте и мотивах. Это поможет вам скорректировать содержание презентации и добавить больше конкретики.

Следующая рекомендация кажется очевидной, и тем не менее: вам нужно отрепетировать выступление. Я видел множество попыток рассказать о своем предложении, в ходе которых мне быстро становилось понятно, что говорящий даже не подготовил свою речь. Такие люди судорожно перекладывают листки бумаги, сбиваются с мысли, слишком сильно полагаются на возможности PowerPoint или просто механически и даже монотонно читают вслух текст со слайдов, который я уже прочел и понял.

Полагаю, ваша основная презентация не должна продолжаться более трех минут, и в ней необходимо изложить основные достоинства вашей идеи. Именно они станут тем «крючком», на который вы подцепите инвесторов. А вот раскрывать каждую деталь вам вовсе не нужно.

Не объясняйте подробно каждый факт, цифру или сложную составляющую вашего бизнес-плана. Этот документ, как бы хорош он ни был, как бы профессионально вы его ни подготовили, сам по себе ничего не решает. Потенциальные инвесторы смогут изучить все в деталях после того, как вы закончите свое выступление. Ваш главный козырь при презентации – умение общаться, заражать других своей страстью, решимостью и демонстрировать свою способность выполнить план.

Я хочу, чтобы люди со мной общались. Смотрели мне в глаза. Объясняли свою мотивацию, помогли мне понять, почему они собираются пойти на жертвы.

Дайте инвесторам возможность задать каверзные вопросы. Более того, умело стимулируйте их. Это позволит вам лучше разобраться в том, что? их интересует и в чем они хотят убедиться. Если они говорят: «Это интересно, а теперь расскажите мне о марже», вы можете ответить прямо и конкретно. Как раз в этот момент уместно обратиться к вашим графикам или диаграммам и назвать конкретные цифры.

Активно взаимодействуйте с аудиторией. Давайте реалистичные ответы на вопросы присутствующих. Если они хотят, чтобы вы сообщили, каковы слабые места вашего предложения, повышающие риск, а вы бодро заявите, что их нет, вам вряд ли поверят. Более того, вас могут посчитать недалеким или в лучшем случае плохо информированным человеком. Вряд ли стоит говорить, что вы покинете помещение, не получив никаких обещаний об инвестициях.

И последнее замечание по поводу презентации: постарайтесь донести до инвесторов, что важнейшая составляющая описываемого вами бизнеса – вы сами. Объясните, какую коммерческую ценность лично вы вносите в предложение: собственную сеть контактов, свое понимание и опыт работы в секторе, имеющиеся навыки в достижении поставленных целей и даже превышении планки. Продемонстрируйте и подчеркните собственную ценность для бизнеса. Ведь если этим делом сможет заниматься любой, то заинтересовать инвестора будет гораздо сложнее.