Глава 3. Вербальные методы как средство воздействия
Глава 3. Вербальные методы как средство воздействия
Итак, мы показали, что слова — это инструменты, выступающие в качестве катализатора процесса мотивации, но это не есть само средство мотивации. Необходимо также признать, что язык — это невероятно важный инструмент, если использовать его целенаправленно и в необходимом контексте.
В предыдущей главе мы рассмотрели три основных коммуникационных канала: визуальный, аудиальный и кинестетический. Мы в общих чертах рассмотрели, как вербальными методами можно перевести любого человека из одного состояния (пусть даже ведущего для него) в другое. Теперь вам предстоит познакомиться с методами и стратегиями, расширяющими этот арсенал. Вы узнаете о некоторых наиболее убедительных инструментах современного маркетинга. В чем их цель? В прецизионном внушении ради получения прибыли.
Многие из рассматриваемых в этой главе моделей были разработаны Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером для терапевтических и коммерческих целей в процессе работы над нейролингвистическим программированием. Хочу, чтобы вы еще раз осознали: это не книга об НЛП. На эту тему и так уже написано много отличных работ, кроме того, существуют общедоступные курсы НЛП — наша книга не призвана составить им конкуренцию. В партизанском маркетинге применяются многие паттерны и структуры из области НЛП вкупе с проверенными временем маркетинговыми принципами, составляющими основу этого маркетинга. Цель этой главы состоит не в том, чтобы научить вас НЛП, а в том, чтобы дать вам возможность понять, каким образом вербальные структуры, выявленные в рамках НЛП (в частности, в модели Милтона Эриксона, или Милтон-модели), включаются в стратегии современного партизанского маркетинга и могут быть применены в вашей маркетинговой деятельности.
Я выделил четыре вербальные структуры, которые могут быть с легкостью применены в обычных партизанских маркетинговых кампаниях:
1. Предварительное предположение.
2. Сокрытие.
3. Неоднозначность.
4. Скрытые команды.
Каждая из этих структур представляет огромную ценность для партизан. При правильном использовании они могут все, а при неправильном — они абсолютно беспомощны. При чтении этой главы не торопитесь. Изложенный здесь материал несложен, он просто отличается от всего того, что вы (скорее всего) читали раньше. Поработайте над ним, потому что за этой главой скрываются миллионы фунтов, долларов, евро и иен, а чтобы найти эти богатства, нужно всего лишь реализовать одну или две представленные здесь стратегии!
1. Предварительное предположение
Я решил начать с этой вербальной структуры, потому что она самая действенная из всех. Коммуникационный навык — самый главный навык для любого «партизана» современной коммерции, а умелое обращение с предварительными предположениями, или пресуппозициями, относится к числу самых убедительных из всех коммуникационных способностей.
Используя предположения, мы стремимся предоставить потенциальному или существующему покупателю большой выбор, хотя предложение организовано таким образом, что любой выбор предполагает необходимую нам реакцию. Искусная манипуляция? Именно так!
Прочитайте следующее утверждение и запомните его. Пусть оно станет вашим заклинанием; если уж выносить из этой книги что-то полезное, так это его:
Предварительное предположение — самое быстрое, самое простое и самое эффективное средство убеждения бессознательного в руках мастерского коммуникатора.
Именно поэтому вы и купили эту книгу, верно? Вы хотите оказывать влияние. Так вот, предположение — это Святой Грааль профессиональных маркетологов… только почти никто не пользуется им мастерски или последовательно. Те, кто так делают, создают великие маркетинговые кампании. Остальные довольствуются немногочисленными наградами за свои маркетинговые усилия, даже если за этими усилиями стоит падение прибыли.
Р. Бэндлер и Дж. Гриндер выделяют семь форм предварительных предположений, и я полностью уверен в том, что «партизаны» должны знать их все. В конце концов, зачем закрывать глаза на мощные виды маркетингового оружия?
Первая форма — это «придаточные предложения времени». В таких предложениях используются такие слова и словосочетания, как «когда», «пока», «по мере того как», «во время», «перед тем как» и др.
«Когда вы будете делать заказ?» Эта фраза предполагает, что заказ будет сделан.
«Хотите выпить кофе, пока мы будем обсуждать окончательные условия?» Эта фраза направляет внимание слушателя на решение о том, хочет он выпить кофе или нет, и предполагает, что окончательные условия будут обсуждаться.
«По мере того как вы будете читать эту книгу, вы откроете для себя новые сведения о нашей истории». Это предполагает, что вы будете читать книгу и что она станет для вас открытием.
«Перед тем как вы сделаете заказ, я бы хотел обсудить вопрос доставки». Здесь предполагается, что доставка будет, а вы сделаете заказ.
Вторая форма — это использование союза «или». Обычно с его помощью делается предположение о том, что наступит как минимум одна из нескольких альтернатив. Плохая новость: этой формой предположения злоупотребляют чаще всего! Уверен, вам доводилось слышать такой заключительный вопрос: «Когда вам удобнее, в понедельник или во вторник?» Это хоть и пример предположения с использованием союза «или», но пример старый, избитый, представленный, наверное, во всех книгах по маркетингу и сбыту. А потому толку с него чуть! Откровенного говоря, пользоваться им для заключения сделки не стоит. Он гораздо эффективнее в качестве ненавязчивого подхода к заключительному вопросу.
«Когда вам удобнее принять доставку: до закрытия фабрики или после?» Это предполагает, что вы примете доставку и закроете фабрику, вопрос только в том, в каком порядке это произойдет.
Третья форма — порядковые числительные. Это такие слова, как «первый», «второй», «еще один» и т. д. Наиболее эффективный способ применения такой структуры — предположение более чем об одном действии или событии и указание их порядка с помощью данной формы.
«Возможно, вы уже решили, какой из двух товаров лучше доставить первым». Здесь предполагается, что будут доставлены два товара; единственный вопрос в том, какой из них будет первым.
«Вас может интересовать вопрос, какая из двух кампаний первой обеспечит необходимую долю рынка». В этом утверждении предполагается, что необходимую долю рынка обеспечат обе кампании; вопрос лишь в том, какая из них сделает это раньше другой. Если воспользоваться этой структурой в разговоре с клиентом, он просто согласится с правильностью предположения, тем самым позволив вам быстро наладить взаимопонимание. Поэтому хоть вы и не говорили напрямую, что обе кампании принесут клиенту желаемую долю рынка, его бессознательное примет это за истину.
Четвертая форма — предписание осознания. Сюда входят такие слова, как «понимать», «замечать» и «знать». Как правило, их располагают в начале предложения, и все, что следует за ними, является предварительным предположением. Остается один лишь вопрос: осознает ли слушатель то, что вы утверждаете.
«Вы заметили, что мы почти заключили сделку?» Здесь предполагается, что сделка почти заключена. Вопрос в том, осознает ли это слушатель. Другие примеры:
«Вы понимаете, что мы являемся лидером рынка?»
«Вы заметили, как стабильно наше качество?»
«Вы знаете, что, сделав заказ на этой неделе, вы получите 5 %-ную скидку?»
Пятая форма — глаголы и наречия, относящиеся ко времени. Это такие слова, как «продолжать», «все еще», «уже», «начинать», «заканчивать» и др.
«Я уверен, что вы продолжите получать удовольствие от качества наших материалов». Такое утверждение предполагает, что вы уже получаете удовольствие от высокого качества материалов.
«Так вы все еще заинтересованы в пробной покупке наших новых разработок?» Здесь предполагается, что такая заинтересованность высказывалась в прошлом.
«Уверен, вы заметили, какой большой шаг вперед мы уже сделали». Предполагается, что к данному моменту сделан большой шаг вперед.
Шестой формой являются наречия и прилагательные. Это слова обычно (но не всегда) заканчивающиеся на «но» или «ко». В технике гипноза такие слова часто используются для введения в состояние транса, так как суффиксы «но» и «ко» обеспечивают их «невидимое позиционирование». Примеры: «медленно», «легко», «глубоко» и т. д.
«Насколько быстро вы можете созвать совещание?» Здесь предполагается, что совещание можно созвать, вопрос в том, как быстро.
«Вы согласны с тем, что мы медленно, но продвигаемся?»
Здесь предполагается само наличие в деле прогресса, вопрос лишь в том, с какой скоростью будут развиваться события.
«Вы полностью заинтересованы в прогрессе?» Здесь предполагается, что вы заинтересованы в прогрессе, неизвестно лишь, насколько.
Седьмая и последняя форма — это прилагательные и наречия-комментарии. Это такие слова, как «к счастью», «по счастливой случайности» и т. п. Обычно все, что стоит после них, является предположением.
«К счастью, проблемы, которые мы имели в прошлом, теперь уже решены». Все, что стоит после слов «к счастью», является предположением.
Научиться применять эти структуры на практике несложно. Не пожалейте времени и разработайте свои примеры, отталкиваясь от приведенных здесь. Составьте список предложений, которые вам удобно использовать, и начинайте практиковаться в их произнесении.
Существует блестящий метод усиления предварительных предположений: сбор нескольких из них в одном предложении. «Партизаны» знают, что чем больше в предложении делается разных предположений, тем труднее слушателю разобраться в высказывании и оспорить любое отдельно взятое допущение. Например:
«Не знаю, как скоро вы заметите, что мы повысили вашу производительность и прибыльность. В свете нашего прогресса можно еще и призадуматься над тем, что именно произвело наибольший эффект».
В этом предложении предполагается:
1. Что имеет место повышение производительности и прибыльности.
2. Что это повышение произошло благодаря нам.
3. Что вы заметите это повышение; вопрос в том, когда.
4. Что достигнут прогресс.
5. Что прогресс достигнут с нашей помощью.
6. Что этот прогресс произвел какой-то эффект.
7. Что из-за прогресса вы можете призадуматься над этим эффектом.
Если вы научитесь строить структуры, подобные этой, то очень скоро увидите, что ваши внушающие способности резко возросли. Тут нет ничего хитрого. Просто перед тем, как раскрывать рот, необходимо четко представлять себе свои цели. Прежде чем сказать хоть слово, думайте, чего вы этим хотите добиться. Что в разговоре с потенциальным покупателем можно предположить такого, что будет близко к заключению сделки? Что он должен принимать за истину? Вы уже заметили, что вся эта книга полна предположений? (И это еще одно! В данном случае с помощью предписания осознания предполагается, что эта книга полна предположений. Вопрос не в том, есть здесь предположения или нет, а в том, успели вы это заметить или не успели.)
В первый раз, когда вы намеренно воспользуетесь предварительным предположением и получите от потенциального покупателя или клиента положительную реакцию, вы усмехнетесь! Поначалу это может быть кривая улыбка, приятный трепет или иное ощущение, но вскоре вы вспомните эти слова… и усмехнетесь, уверенные в том, что открыли для себя силу предположения.
2. Сокрытие
Эта вербальная структура немного сложнее предварительного предположения, однако является одним из важнейших инструментов любого «партизана», а потому заслуживает изучения. Сокрытие — это отсутствие в предложении основной смысловой группы. При осуществлении партизанского маркетинга, необходимо внимательно следить за сокрытием: при небрежном использовании этот метод может погубить всю кампанию или сообщение, сделав возможным непредусмотренный вывод, приводящий к ошибке в коммуникации.
«Мой шеф был зол». Ваш шеф был на что-то зол, но из предложения не ясно, на что именно.
«У меня проблема». У вас проблема с чем-то или с кем-то, но эта причина в предложении не уточняется.
«Вы будете довольны!» Вы будете чем-то довольны, но чем именно, здесь не говорится.
Чтобы разобраться в нюансах использования опущения, рассмотрим следующее предложение.
«Фирма Guerrilla Marketing International разместила рекламу». Это предложение полностью раскрывает свою глубинную структуру, а вместе с ней демонстрирует задуманную коммуникацию. (То есть существительное «Guerrilla Marketing International» выполнило действие, «размещение», над другим существительным, «реклама».)
А теперь рассмотрим такое предложение:
«Реклама была размещена». Здесь однозначно присутствует сокрытие, поскольку мы не знаем, кто (или что) разместил рекламу. Это — неполная репрезентация глубинной структуры.
Многие маркетологи, сами того не сознавая, выдают маркетинговые сообщения, полные различных пропусков. «Партизаны» знают, что это может быть чрезвычайно опасно, так как каждый получатель подойдет к истолкованию неполной глубинной структуры с позиций своих знаний и опыта. При создании маркетинговых сообщений и написании рекламных текстов обязательно нужно учитывать сокрытие, потому что оно является неотъемлемой частью современного маркетинга.
При правильном использовании сокрытие может подействовать на воображение абсолютно всех получателей сообщения. Вот как это происходит: когда вы преподносите предложение, одна из частей которого скрыта, получателю предлагается сделать вывод, дополнить предложение, обратившись к своему прошлому опыту, к своим убеждениям и миропониманию. Как насчет того, чтобы с помощью сокрытия вызвать взволнованное состояние, удовольствие и счастье? Разве это не будет сильнодействующим маркетингом?
«Совершать покупки может быть легко». Легко кому и покупки чего?
«Нас радуют низкие цены!» Кого радуют цены?
«Это просто восхитительная услуга!» Восхитительная для кого?
«Мы точно знаем, что вы чувствуете». Чувствуете в отношении кого или чего?
«Вы можете приобрести это увлекательное предложение».
Увлекательное для кого?
Каждое из этих предложений представляет собой пример позитивного использования сокрытия, ибо они требуют, чтобы у получателя имелось свое собственное понимание маркетингового сообщения. При надлежащем позиционировании и наличии остального текста, создающего взаимопонимание и согласованного с сообщением, такое применение сокрытия дает положительные результаты. Однако не забывайте, что покупатели — это не роботы.
3. Неоднозначность
Важный инструмент, используемый для создания умеренного смятения и дезориентации, что может быть весьма полезно при подготовке к передаче скрытой командной структуры (см. далее в этой главе). Неопределенность требует, чтобы слушатель активно участвовал в нахождении смысла сообщения. Залог успеха любого маркетинга — взаимодействие, а неопределенность делает это самое взаимодействие абсолютно необходимым, иначе слушатель ничего не поймет!
В Милтон-модели выделяются четыре типа неопределенности, однако в этой книге мы остановимся лишь на одном из них, на расплывчатости границ. Как я уже говорил, эта книга не призвана быть пособием по НЛП. У каждого из четырех типов неопределенности свое предназначение и свои функции. Три из них пока что больше подходят для целей лечения, гипноза и самосовершенствования, чем для партизанского маркетинга. (Но так как развитие последнего продолжается, вполне может случиться, что в скором времени мы будем рассматривать и другие элементы НЛП. Мы ничего не отрицаем.)
Расплывчатость границ возникает, когда неясно, к какой конкретно части предложения относится тот или иной глагол, наречие или прилагательное. Например:
«Чтобы получить бесплатную э-книгу и программу, щелкните здесь».
Это можно понимать так: щелкнув в нужном месте, вы получите бесплатную э-книгу и программу, за которую, может быть, придется платить, а может, и нет. Или так: щелкнув здесь, вы получите бесплатно и э-книгу, и программу.
Неопределенность в области действия присутствует и в каждом из следующих предложений.
«Вскоре вы узнаете, что контракт заключен, и работа начнется». В этом примере не совсем понятно, относится ли слово «поймете» ко всему предложению или только к выигранному контракту.
«В процессе чтения вы узнаете, что мы лидируем на рынке, и вы сможете извлечь выгоду из наших знаний». Здесь неясно, относится ли глагол «узнаете» ко всему предложению или же его область действия заканчивается союзом «и».
«Позвоните прямо сейчас и получите бесплатное приглашение на конференцию и консультацию». Нельзя сказать, что использование такой вербальной структуры — хорошая практика, однако сталкиваемся мы с ней постоянно. Здесь неясно, что именно можно получить бесплатно: только приглашение на конференцию или еще и консультацию. Недостаток подобной структуры состоит в том, что она повышает напрасные ожидания потенциального клиента. Позвонив, тот узнает, что консультация платная, и разочаруется. «Партизаны» знают, что ложные обещания — это не то, что можно назвать «хорошим маркетингом».
«Прочитав это письмо, вы узнаете о наших уникальных достижениях и маркетинговых навыках». В этом примере неясно, предлагается ли читателю узнать об уникальных достижениях и уникальных маркетинговых навыках или только об уникальных достижениях.
При использовании совместно с предположениями, опущением и скрытыми командами такого типа структура может быть очень убедительна. Для того чтобы ваши слова звучали убедительно, необходимо привлечь внимание потенциального покупателя, добиться взаимопонимания с ним и представить свое предложение на бессознательном уровне. Три рассмотренные выше вербальные структуры позволяют сделать предположение в очень позитивном ключе, а следующая структура по-настоящему доводит сообщение до адресата.
4. Скрытые команды
Давайте сразу определимся вот с чем: скрытые команды неэффективны, если вы не сумели привлечь внимание потенциального покупателя и не добились взаимопонимания с ним. Когда мы рассказываем об этой вербальной структуре на своих тренингах, все сразу понимают, чего можно добиться с ее помощью. А вот тому, что касается привлечения внимания и создания взаимопонимания, научиться труднее.
О методах привлечения внимания будет рассказано в последующих главах, поэтому сейчас поговорим о взаимопонимании.
Создание взаимопонимания — это, как правило, персональный, предполагающий непосредственное взаимодействие сторон процесс. На эту тему написано много книг; в них предлагаются такие методы, как использование правильных поз и жестов, соответствие коммуникационным каналам получателя, создание доверия с помощью гипнотического языка и другого, невербального поведения. Однако в маркетинге нам редко приходится пользоваться такой роскошью, как личная встреча с потенциальным покупателем, поэтому необходимо придумать что-то другое. И первое, чем пользуются «партизаны», это так называемые неопровержимые истины.
В традиционной теории маркетинга и сбыта всегда считалось, что чем больше ответов «да» вы получите от потенциального покупателя, тем ближе вы к заключению сделки. Внимание, экстренная новость… ЭТО НЕ ТАК!
Для перевода потенциального покупателя из полной апатии в состояние готовности принять решение о покупке необходимо добиться взаимопонимания и доверия с его стороны. Для возникновения взаимопонимания потенциальный покупатель должен почувствовать, что между ним и вами есть согласие, а не просто говорить вам «да». Простой способ достижения этого согласия — оперировать неопровержимыми истинами.
В трактате Сун Цзы «О военном искусстве» говорится: «Когда есть согласие, не может быть битвы. Противник является таковым только тогда, когда ему это позволяют». Применительно к партизанскому маркетингу это означает, что взаимопонимание — это естественное состояние, которому, как правило, вредят слабые коммуникации с вашей стороны. Если между вами и вашими потенциальными покупателями есть согласие, значит, покупатели движутся в сторону принятия решения о покупке.
«Партизаны» используют неопровержимые истины для того, чтобы создать взаимопонимание как можно быстрее. В самом деле, если утверждение истинно и его невозможно опровергнуть — как потенциальный покупатель может не согласиться с ним? Таким образом, согласие возникает даже в том случае, если изначально покупатель был «против».
Как же достичь взаимопонимания с помощью ряда последовательных отрицательных ответов (хоть это и попрание всех законов традиционного учения)? Рассмотрим следующие вопросительные предложения:
• У вас ведь нет проблем с доставкой, не так ли?
• Вы же не согласитесь понести финансовые потери, правда?
• Вы не против партнерских отношений, правильно?
Каждое из них способствует взаимопониманию, хотя и предполагает ответ «нет». Каким образом? Вопросы ставятся так, чтобы продемонстрировать понимание с вашей стороны и тем самым обеспечить согласие. Вот в этом-то весь и секрет: эти вопросы демонстрируют понимание.
Демонстрация своего понимания позволит быстрее достичь понимания со стороны потенциального покупателя. Мы, люди, обычно ищем тех, кто похож на нас (и с кем нам удобнее всего). Именно по этой причине мы создаем клубы и ассоциации. Филателистам нравится быть в обществе других филателистов. Поклонники автомобильных гонок ищут компанию людей с таким же увлечением. Эти люди наслаждаются обществом друг друга, потому что у них общие интересы. Точно так же и вашим потенциальным покупателям нравится находиться в окружении людей, демонстрирующих понимание их бизнеса.
Итак, я познакомил вас с использованием неопровержимых истин как средством быстрого создания взаимопонимания. Теперь вы знаете, что можно обойтись и без выуживания из покупателя серии утвердительных ответов (что бы там ни говорилось почти во всех курсах маркетинга и сбыта, за исключением партизанского маркетинга). Зная это, можно приступать к подготовке к использованию собственно скрытых команд.
Неопровержимые истины придумываются очень просто. Достаточно просто сделать истинное утверждение, не допускающее ни споров, ни каких-либо догадок. Например:
Мы здесь сидим…
Это наша первая встреча.
Я с вами связался…
До этого момента наши компании никогда не работали друг с другом.
Вы видели нашу продукцию.
Все эти утверждения неопровержимо верны и потому обеспечивают взаимопонимание. Дополните их вопросами, демонстрирующими понимание бизнеса потенциального покупателя с вашей стороны, и вы инициируете согласие, а это как нельзя лучше способствует подаче скрытых команд.
Прежде чем приступить к непосредственному созданию скрытых команд, еще раз перечислим все необходимые предпосылки:
1. Привлечь внимание.
2. Задать вопросы, чтобы четко показать понимание.
3. Представить неопровержимые истины.
4. Добиться твердого согласия.
К использованию скрытых команд можно приступать только тогда, когда соблюдены все эти условия.
Так что же такое скрытая команда? Это вербальная структура, где вместо того, чтобы отдавать команду напрямую, она маскируется в более крупном предложении. В результате команда понимается и принимается бессознательно, оставаясь для сознательного незамеченной.
Как известно, для быстрого доступа к бессознательному можно воспользоваться местоимением «вы» или обратиться к слушателю по имени. Случалось вам слышать свое имя и отвечать не раздумывая? Это бессознательное действие. Когда вы слышите свое имя, ваш мозг предполагает, что вы кого-то зачем-то интересуете, и бессознательно на это реагирует. Таким образом, для сокрытия команды в предложении обычно осуществляется обращение к бессознательному с использованием имени собеседника или местоимения «вы», после чего следует собственно команда
«Было бы хорошо, если бы вы мне позвонили».
«Я не знаю, как скоро вы сделаете заказ».
«Неплохо, если вы посмотрите наш веб-сайт».
(В каждом предложении скрытая команда выделена курсивом.)
Ранее мы говорили, что бессознательное не знает, что такое отрицание. Здесь мы снова этим пользуемся. Возьмем такое предложение:
«Я знаю, что вы хотите посмотреть наш веб-сайт».
В нем содержится скрытая команда, однако она никак не скрыта и не завуалирована. В некоторых случаях это «проходит»: метод подавления, бывает, что и срабатывает. Однако во многих случаях сознательное распознавание такой директивы приводит к прямо противоположной реакции (т. е. к отказу от выполнения команды и к выбору противоположной линии поведения). Исходя из наших знаний о бессознательном и об отрицании можно предложить более эффективный вариант:
«Не знаю, хотите ли вы посетить наш веб-сайт?»
Это более мягкий, менее очевидный, но одинаково действенный способ сокрытия той же самой команды. В подавляющем большинстве случаев эта менее явная версия получает более теплый прием. Помните розового слона? Я дал вам команду: «Не думайте о розовом слоне». Если бы я выразился прямее: «Подумайте о розовом слоне», тогда ваш мозг, возможно, и нарисовал бы требуемый образ, но сложилось бы у вас впечатление, что произошло это по вашей воле, или же это случилось по принуждению? Зачем так рисковать в отношении своих потенциальных и существующих покупателей?
Чтобы сделать скрытую команду еще менее явной, «партизаны» частенько разбивают ее на два предложения:
«Не знаю, хотите ли вы посетить наш веб-сайт. Сейчас мы делаем отличное предложение».
Заметили, что включает в себя скрытая команда?
Мы просто выделили команду курсивом (об этом приеме речь пойдет в следующей главе) и включили в нее начало второго предложения, тем самым добавив привязку ко времени. И она стала звучать так: «Посетить наш сайт сейчас».
Привязка ко времени может улучшить выполнение скрытой команды в шесть-семь раз. А вот как можно облегчить создание сходных команд:
1. Разделите страницу на четыре части.
2. В части 1 перечислите желаемые команды (например, посетить наш сайт, позвонить мне, договориться о встрече и т. п.).
3. В части 2 перечислите временные рамки, но только те, с которых может начинаться предложение (например, сейчас, завтра, сегодня, скоро и т. д.).
4. Возьмите одну из записей из части 1 и одну из записей из части 2 и напишите их в части 3, разделив точкой.
5. Возьмите вербальную структуру из части 3 и напишите ее в части 4, затем добавьте текст до и после этой структуры, следя за тем, чтобы высказывание в целом было стилистически правильным.
Дабы высказывание звучало убедительнее, я лично вкладываю две или три команды в предложения, следующие друг за другом, например:
«Не знаю, хотите ли вы работать с нами. Сейчас с моей стороны было бы наглостью утверждать, что вы должны с нами работать. Сегодня я могу сказать вам одно: те компании, что с нами работают, быстро получают прибыль».
Нашли здесь две команды?
Объединять в группу можно не только скрытые команды, но и другие вербальные структуры тоже. (Помните пример, который я приводил в разделе о предварительных предположениях?) Чем больше таких вербальных структур вы используете, тем быстрее и легче происходит прецизионное внушение информации бессознательному. Кроме того, если собрать несколько разных структур воедино, очень часто бессознательное не будет тратить свои драгоценные ресурсы на интерпретацию данных, а станет выявлять структуры и согласовывать их.
В этой главе представлено много нового материала. Партизанский маркетинг всегда направлен на применение самых современных методов и стратегий, а материалы этой главы как раз к таким и относятся. Воспользуйтесь моими примерами и постройте свои собственные фразы. Научитесь пользоваться вербальными структурами, применяйте их на практике. Чем больше вы будете овладевать этой техникой, тем убедительнее будет ваша речь.