XXII. Опасайтесь мифа об «управлении временем и территорией»
XXII. Опасайтесь мифа об «управлении временем и территорией»
Есть книги о том, как торговые представители могут оптимально управлять своим временем и территорией, которую они обслуживают. Каждый день читаются специальные курсы для торговых представителей, в которых им объясняют, как попасть из пункта А в пункт Б за кратчайшее время. По стране путешествуют лекторы, которые просвещают слушателей, рассказывая о том, как торговый представитель может наилучшим образом охватить всех потенциальных клиентов на данной территории.
Вся эта концепция оптимизации управления временем и территорией (ВиТ) – пример того, как можно абсолютно правильно делать абсолютно неверную вещь. Это архаичная концепция, которая когда-то имела смысл для коммивояжеров, обходивших дом за домом. Сейчас ее используют с успехом организации, занимающиеся доставкой посылок, такие как UPS и FedEx.
Концепция управления временем и территорией вводит в заблуждение торговых представителей. Она заставляет торговых представителей и менеджеров отделов продаж думать, что они должны обязательно обратиться к каждому потенциальному клиенту, и если это невозможно, то это плохо. В итоге ВиТ приводит к тому, что торговые представители обращаются к слишком большому количеству потенциальных клиентов, но только немногие клиенты получают достаточное количество предложений для заключения сделок, а к большинству из них обращаются недостаточно часто.
Использование метода ВиТ дает социально-приемлемую отговорку, если не выполнен план продаж. Поговорите с торговым представителем, и вы обязательно услышите жалобу: «Мне приходится обслуживать слишком большую территорию».
Разве «слишком большая территория» может быть проблемой? Настоящая проблема возникает в том случае, если территория по потенциалу продаж слишком мала!!!
Никого не увольняют за то, что он приносит новые заказы независимо от того, к скольким потенциальным клиентам он обратился. Но очень многих людей увольняют за то, что они не добиваются результата, хотя усердно работают и обзванивают буквально каждого потенциального клиента.
«Волшебники продаж» концентрируют свои усилия на наиболее крупных потенциальных клиентах. Сделать все 100 % обращений только к одному перспективному клиенту, сделка с которым может выполнить план продаж, – пример самого эффективного «управления временем и территорией».
Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚
Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением
ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОКДанный текст является ознакомительным фрагментом.
Читайте также
Глава XXII. Функция прибыли
Глава XXII. Функция прибыли Негодование, выказываемое многими лишь при упоминании самого слова «прибыль», свидетельствует, сколь плохо люди понимают жизненную функцию, выполняемую прибылью в экономике. Для углубления нашего понимания мы вновь вернемся к некоторым
XXII. Проблемы переходного периода
XXII. Проблемы переходного периода Подавляющему большинству людей появление нескольких конкурирующих валют попросту предоставит набор альтернативных возможностей; изменений в привычном использовании денег не потребуется. Опыт постепенно научит людей улучшать свое
Глава XXII. Постановка проблемы
Глава XXII. Постановка проблемы 1. Марксистская теория концентрацииМаркс стремился экономически обосновать идею неизбежности эволюции в сторону социализма, и продемонстрировать эту неизбежность должна была неуклонная концентрация капитала. Капитализм преуспел в деле
Глава 1 Сорок четыре мифа о маркетинге
Глава 1 Сорок четыре мифа о маркетинге Если вы почувствуете, что вам нужна помощь, поддержка, совет, обратитесь к последней главе, где дана инструкция, что делать в безвыходной ситуации и как связаться с автором для получения более подробной информации.Прежде чем с
Человек из мифа
Человек из мифа Петр I для одних был царем-реформатором, для других — антихристом, для третьих — первым большевиком. Николай II остался в памяти людской и как святой-мученик, и как коронованный неудачник, и как Николай Кровавый.Среди деятелей эпохи застоя, простирающейся
Рождение мифа
Рождение мифа Сегодня принято считать, что либералы были объективно обречены на неудачу, поскольку народ не принял предложенный ими подход к преобразованиям. Однако подобные взгляды не столько отражают реальную действительность первой половины 90-х годов, сколько
XXII. Заказывайте еду в номер
XXII. Заказывайте еду в номер Так как вы путешествуете самостоятельно и ваш рабочий день посвящен встречам с клиентами и другим делам компании, вечера у вас должны быть свободными. (Планируйте деловой ужин только тогда, когда вы уверены, что это нужно для дела. Поставьте
18. Опасайтесь позеров
18. Опасайтесь позеров Данная книга предназначена в первую очередь для тех людей, которые желают сделать свою компанию более креативной. Однако я опасаюсь, что некоторые читатели будут использовать ее по-другому: в качестве руководства для обманщиков. В конце концов, я
Опасайтесь стремления быть сверхчеловеком
Опасайтесь стремления быть сверхчеловеком Менеджеры обоего пола становятся жертвами чрезмерных притязаний. Это свойственно не только мужчинам. Алек Маккензи писал: Супервумен должна быть хозяйкой, партнером и матерью дома, а на работе – конкурентом мужчинам, у которых
Опасайтесь синдрома кебаба
Опасайтесь синдрома кебаба Это я называю «синдромом кебаба». В те три солнечных дня, которые выпадают ежегодно на долю Соединенного Королевства, мужчины, обычно непригодные для домашних дел, стирают пыль с жаровен и берутся за барбекю. Они тащат мясо всех сортов, овощи,
Управление рабочим временем и территорией
Управление рабочим временем и территорией Торговые представители компании должны также научиться рационально управлять своим временем и территориями. Как показывают опросы руководителей многих компаний, эти вопросы достаточно актуальны и основная задача обучения
Опасайтесь маркетинговой близорукости
Опасайтесь маркетинговой близорукости Часто люди не думают о своих основных конкурентах или игнорируют их. В разговорах с коллегами они их критикуют или принижают. Нередко они считают, что клиенты, отдающие предпочтение конкурентам, просто не информированы или
Происхождение мифа
Происхождение мифа С исторической точки зрения сбалансированная жизнь представляется какой-то относительно новой привилегией. Тысячелетиями работа и была жизнью. Не работая – т. е. не охотясь на дичь, не собирая урожай или не выращивая скот, прожить было нельзя.